Ο καθορισμός και η διαχείριση των ανταλλαγμάτων/αμοιβών σε ένα σύστημα δικαιόχρησης αποτελεί ουσιώδες αντικείμενο της στρατηγικής της δικαιόχρησης, λαμβανομένου υπόψη ότι η επιχείρηση του Δικαιοπαρόχου δεν μπορεί να είναι ελαστική. Συγκεκριμένα, οι επιχειρήσεις εν γένει προβαίνουν σε μόνιμες ή προσωρινές προσαρμογές στην τιμή πώλησης που χρεώνουν τους πελάτες τους, μεταβάλλουν τα προϊόντα τους, τα εμπορεύματά τους ή την παροχή υπηρεσιών τους, σε μία προσπάθεια βελτίωσης της οικονομικής τους κατάστασης, δουλεύουν με τους προμηθευτές τους για τη μείωση του κόστους των ακατέργαστων υλών και διαχειρίζονται τα εσωτερικά έξοδα για τον ίδιο λόγο. Αυτές είναι συνήθεις επιχειρηματικές στρατηγικές.

Σε ένα μεγάλο ποσοστό, αυτές οι στρατηγικές δεν είναι διαθέσιμες στους δικαιοπάροχους. Από τη στιγμή που οι αμοιβές δικαιόχρησης, τα συνεχή δικαιώματα εκμετάλλευσης (royalty fees), και οι άλλες αμοιβές έχουν καθοριστεί, ο δικαιοπάροχος περιορίζεται στις προσαρμογές που μπορεί να κάνει, με την εξαίρεση των μελλοντικών δικαιοδόχων, των δικαιοδόχων που ανανεώνουν τη σύμβαση ή της περίπτωσης διενέργειας μεγάλης διαρκείας και υψηλού κόστους διαπραγματεύσεων με τους ήδη υπάρχοντες δικαιοδόχους.

Η καθιέρωση των αμοιβών στη δικαιόχρηση στηρίζεται σε λεπτές ισορροπίες. Θέτοντας τις αμοιβές πολύ ψηλά αφήνεται πολύ μικρό περιθώριο εσόδων στους δικαιοδόχους ώστε να υπάρχει κίνδυνος να καταστεί δυσχερής η πώληση νέων δικαιοχρήσεων. Από την άλλη, θέτοντας τις αμοιβές πολύ χαμηλά δημιουργείται για τον δικαιοπάροχο ανεπαρκές εισόδημα με το οποίο αδυνατεί να παράσχει στους δικαιοδόχους τις υπηρεσίες που χρειάζονται και μένει το σύστημα χωρίς τα κατάλληλα εφόδια για την συνέχιση της λειτουργίας και εξάπλωσής του και για την απόδοση επαρκών κερδών.

Συχνά, είναι αυτή η μη ελαστικότητα που προκαλεί οικονομική δυσκολία στους δικαιοπάροχους. Το πρόβλημα, κάποιες φορές, χειροτερεύει λόγω της μεθοδολογίας που χρησιμοποιείται στην αρχή για το καθορισμό των αμοιβών. Οι αμοιβές συχνά καθορίζονται απλώς για να εξασφαλίσουν την ανταγωνιστικότητα του εκάστοτε δικαιοπαρόχου έναντι άλλων δικαιοπαρόχων αντί να καθορίζονται σε οικονομικά εύλογες τιμές που διασφαλίζουν την αποδοτικότητα και του δικαιοπαρόχου και του δικαιοδόχου. Σε μία μη ελαστική 'βιομηχανία', όπως της δικαιόχρησης, όλοι αυτοί οι παράγοντες κάνουν την καθιέρωση ενιαίων, και κυρίως παγίων, συνεχών αμοιβών προβληματική.

ΕΙΔΗ ΑΜΟΙΒΩΝ

Υπάρχουν διαφορετικές πηγές εσόδων διαθέσιμες στους δικαιοπάροχους. Ενώ κάθε σύστημα δικαιόχρησης είναι διαφορετικό, αυτές οι αμοιβές γενικώς περιλαμβάνουν:

Α. ΔΙΚΑΙΩΜΑΤΑ ΕΙΣΟΔΟΥ

§ Αμοιβή Εισόδου στο Σύστημα Δικαιόχρησης (για την παραχώρηση της περιοχής, των δικαιωμάτων επί της τεχνογνωσίας κλπ)

§ Αμοιβή Αρχικής Εκπαίδευσης

§ Αμοιβή Αρχικής Υποστήριξης

Β. ΣΥΝΕΧΗ ΔΙΚΑΙΩΜΑΤΑ

§ Αμοιβή συνεχούς δικαιώματος εκμετάλλευσης

§ Αμοιβή συνεχούς εκπαίδευσης

§ Αμοιβή συνεχούς υποστήριξης

Γ. Αμοιβή Διαφήμισης/Μάρκετινγκ (η οποία στην ουσία εντάσσεται στις δυο προηγούμενες κατηγόριες)

§ Αρχική και συνεχόμενη εθνική/περιφερειακή συνεισφορά κεφαλαίου

ΜΕΘΟΔΟΙ ΠΡΟΣΔΙΟΡΙΣΜΟΥ ΔΟΜΗΣ ΑΜΟΙΒΩΝ ΣΥΝΕΧΩΝ ΔΙΚΑΙΩΜΑΤΩΝ ΕΚΜΕΤΑΛΛΕΥΣΗΣ

Όπως προαναφέρθηκε, ο καθορισμός των συνεχών δικαιωμάτων είναι μία άσκηση ισορροπίας. Οι αμοιβές πρέπει να παρέχουν επαρκές εισόδημα για να υποστηρίξουν τον δικαιοπάροχο και την ίδια ώρα πρέπει να είναι οικονομικά ανεκτές για τον δικαιοδόχο.

Κάθε δικαιοδόχος υποθέτει ότι με σκληρή δουλειά η επένδυσή του στη δικαιόχρηση θα επιφέρει κέρδη. Οι δικαιοπάροχοι πρέπει να διασφαλίσουν ότι μετά την πληρωμή της αμοιβής του συστήματος, το υπόλοιπο εισόδημα θα αποτελεί επαρκές κέρδος για τον δικαιοδόχο. Οι δικαιοπάροχοι πρέπει να καθορίζουν οι ίδιοι ποιο είναι το κατώτατο αποδεκτό κέρδος για τους δικαιοδόχους τους. Για να επιτευχθεί αυτό είναι απαραίτητος ο καθορισμός του οικονομικού μοντέλου του καταστήματος. Παρόλο που ο καθορισμός της απόδοσης του τυπικού ή μέσου καταστήματος δεν θα εξασφαλίσει ότι η δομή των αμοιβών θα είναι κατάλληλη για όλους τους δικαιοδόχους, είναι όμως ίσως το πρωτεύον διαθέσιμο εργαλείο.

Η σχεδίαση οικονομικών μοντέλων από τους δικαιοπάροχους περιλαμβάνει ενδεικτικά μία ανάλυση:

1. Του υπάρχοντος κέρδους του συστήματος

2. Της προβλεπόμενης εξάπλωσης ή συστολής του συστήματος

3. Της εξέτασης των υπηρεσιών του δικαιοπαρόχου στους δικαιοδόχους

4. Του προσδιορισμού του αποδεκτού κέρδους για τον δικαιοπάροχο

Συχνότερα οι δικαιοπάροχοι καθορίζουν την αμοιβή συνεχούς δικαιώματος εκμετάλλευσης βάσει ενός ποσοστού επί των μεικτών πωλήσεων του δικαιοδόχου.

Υπάρχουν πολλές παραλλαγές που χρησιμοποιούνται από τους δικαιοπάροχους. Μερικές από τις πιο συχνές δομές των αμοιβών περιλαμβάνουν:

ΑΜΕΤΑΒΛΗΤΟ ΠΟΣΟΣΤΟ ΕΠΙ ΤΩΝ ΜΕΙΚΤΩΝ ΚΕΡΔΩΝ

Αυτή είναι η πιο διαδεδομένη δομή αμοιβών. Ο δικαιοδόχος δίνει αναφορά για τα μεικτά κέρδη, λαμβάνοντας υπόψη ποσά όπως φόροι, χρέη, επιστροφές κτλ.. Η συνεχής αμοιβή δικαιωμάτων εκμετάλλευσης υπολογίζεται εφαρμόζοντας το αμετάβλητο ποσοστό στα ρυθμισμένα μεικτά κέρδη.

ΜΕΤΑΒΛΗΤΟ ΠΟΣΟΣΤΟ ΕΠΙ ΤΩΝ ΜΗΝΙΑΙΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

ΜΕΙΩΤΕΟ ΠΟΣΟΣΤΟ – ΜΗΝΙΑΙΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Αυτή η δομή δύναται να χρησιμοποιηθεί από ορισμένους δικαιοπάροχους με την πεποίθηση ότι η μείωση του ποσοστού της συνεχούς αμοιβής δικαιωμάτων εκμετάλλευσης στις αυξημένες πωλήσεις είναι πιο δίκαιη για τον δικαιοδόχο, αφού περιλαμβάνει επιπλέον αμοιβή για ανώτερη απόδοση ενώ εξακολουθεί να παρέχει στον δικαιοπάροχο ένα αποδεκτό ρυθμό εσόδων. Μάλιστα, υποστηρίζεται ότι το μειωμένο ποσοστό ενθαρρύνει τους δικαιοδόχους να αναφέρουν τις πωλήσεις τους με περισσότερη ακρίβεια.

Ο δικαιοπάροχος καθορίζει διαφορετικές αμοιβές συνεχούς δικαιώματος εκμετάλλευσης για τα διάφορα επίπεδα μηνιαίων πωλήσεων. Με την αύξηση των μηνιαίων πωλήσεων, η αμοιβή για τα συνεχή δικαιώματα εκμετάλλευσης μειώνεται.

ΑΜΕΤΑΒΛΗΤΗ αμοιβή συνεχούς δικαιώματος εκμετάλλευσης

Εν προκειμένω, η αμοιβή συνεχούς δικαιώματος εκμετάλλευσης είναι μία αμετάβλητη-πάγια αμοιβή και δεν επηρεάζεται από τις πωλήσεις των μονάδων. Ο δικαιοπάροχος έχει εγγυημένα αμετάβλητα έσοδα κάθε μήνα, ενώ ο δικαιοδόχος απολαμβάνει το πλήρες όφελος των αυξημένων πωλήσεων μονάδων. Η αμετάβλητη αμοιβή συνεχούς δικαιώματος εκμετάλλευσης είναι παρόμοια με μία εμπορική μίσθωση χωρίς να επηρεάζεται από τις πωλήσεις.

ΕΛΛΕΙΨΗ αμοιβής συνεχούς δικαιώματος εκμετάλλευσης

Στα συστήματα δικαιόχρησης, στα οποία ο δικαιοπάροχος κερδίζει εισοδήματα από την πώληση εμπορεύματος ή υπηρεσιών στους δικαιοδόχους του, το ποσό που εισπράττει για αυτές τις πωλήσεις και τις υπηρεσίες συχνά αντιστοιχεί και υποκαθιστά τη συνεχή αμοιβή δικαιώματος εκμετάλλευσης.

Οι ανωτέρω επιγραμματικά αναφερόμενες μέθοδοι προσδιορισμού διαρκών ανταλλαγμάτων ενδεχομένως να φαντάζουν 'πολυτέλεια' στα μάτια Δικαιοπαρόχου, ο οποίος, έχοντας ετοιμάσει ένα Σύστημα Δικαιόχρησης, ανυπομονεί για την άμεση προώθησή του στην αγορά και την άμεση εύρεση Δικαιοδόχων, μη διαθέτοντας τον επαρκή χρόνο για τον αναλογισμό των ανωτέρω παραγόντων. Ωστόσο, από την απλή ανάγνωση αυτών, είναι σε θέση να κατανοήσει την αναγκαιότητα έστω του προβληματισμού του επί αυτών για την έναρξη, καθιέρωση και συνεχή επιτυχία του Συστήματός του στην οικεία αγορά και στην αγορά γενικότερα. Σε κάθε περίπτωση, ο εκάστοτε Δικαιοπάροχος θα μπορεί να απευθυνθεί – και συνίσταται να το κάνει - σε εξειδικευμένους συμβούλους οι οποίοι θα κατανοήσουν το Σύστημα αλλά και το όραμά του και θα τον βοηθήσουν ουσιαστικά στην επιλογή του καταλληλότερου μοντέλου για το δικό του, μοναδικό Σύστημα Δικαιόχρησης.

****************

- ΣΩΤΗΡΗΣ ΓΙΑΝΝΑΚΑΚΗΣ

LL.M. HARVARD, Η.Π.Α.

ΠΡΟΕΔΡΟΣ ΤΗΣ ΕΝΩΣΕΩΣ ΝΟΜΙΚΩΝ ΔΙΚΑΙΟΥ ΔΙΚΑΙΟΧΡΗΣΗΣ (FRANCHISING) ΚΑΙ ΛΟΙΠΩΝ ΣΥΣΤΗΜΑΤΩΝ ΔΙΑΝΟΜΗΣ

ΜΕΛΟΣ ΤΗΣ ΕΠΙΤΡΟΠΗΣ FRANCHISING ΤΗΣ ΔΙΕΘΝΟΥΣ ΕΝΩΣΗΣ ΔΙΚΗΓΟΡΩΝ ΚΑΙ ΤΗΣ ΕΝΩΣΗΣ ΑΜΕΡΙΚΑΝΩΝ ΔΙΚΗΓΟΡΩΝ

ΜΕΛΟΣ ΤΟΥ ΣΥΝΔΕΣΜΟΥ FRANCHISE ΤΗΣ ΕΛΛΑΔΑΣ

- YΠΑΠΑΝΤΗ ΚΑΛΟΓΕΡΟΠΟΥΛΟΥ

ΔΙΚΗΓΟΡΟΣ-D.E.S.S. LYON III, FRANCE

LET'S TALK FRANCHISE
No Internet Connection