Η αναμφισβήτητη επιτυχία που έχει σημαντικός αριθμός επενδύσεων σε franchise διεθνώς αλλά και στην Ελλάδα δημιουργεί το κίνητρο σε πολλούς πολλούς υποψήφιους επενδυτές να διερευνήσουν τις σχετικές προτάσεις. Η επιλογή είναι ιδιαίτερα δύσκολη αν αναλογιστεί κανείς ότι  ο υποψήφιος επενδυτής (franchisee) έχει να επιλέξει ανάμεσα σε 200 περίπου συστήματα που δραστηριοποιούνται στη χώρα μας. Επιπλέον η επένδυση σε ένα σύστημα η οποία μπορεί να κυμαίνεται ενδεικτικά από 5 έως 200 εκατομύρια (σε ορισμένα συστήματα ακόμα περισσότερο) δεν αφήνει περιθώρια για γρήγορες αποφάσεις.

To πρώτο κριτήριο που θα πρέπει να πληρεί ένα σύστημα franchise είναι να ενδιαφέρει τον υποψήφιο επενδυτή το αντικείμενο της αλυσίδας. Το σημείο αυτό έχει ιδιαίτερη σημασία σε σχέση με άλλες μορφές επενδύσεων γιατί στο franchising, στις περισσότερες περιπτώσεις, ο ίδιος ο επενδυτής πρέπει να συμμετέχει  στην καθημερινή διοίκηση και λειτουργία του καταστήματος του. Τα κυριώτερα σημεία που θα πρέπει να ελέγξει o υποψήφιος επενδυτής είναι:

 

Α.         Ο ΔΙΚAΙΟΠΑΡΟΧΟΣ (FRANCHISOR)

Η αξιοπιστία του franchisor (διακαιοπαρόχου) είναι ένα βασικό κριτήριο για την επιλογή του συστήματος franchise στο οποίο θα καταλήξει ο υπoψήφιος επενδυτής. Τα βασικά σημεία τα οποία θα πρέπει να διερευνηθούν είναι:

¨       Οικονομικά Στοιχεία. Αναμφισβήτητα ο franchisor θα πρέπει να είναι κερδοφόρα επιχείρηση και τα βασικά της οικονομικά στοιχεία (π.χ. ισολογισμός, αποτελέσματα χρήσης) να είναι σταθερά ανοδικά.

¨       Στελέχωση. Οσο και αν φαίνεται καταρχήν περίεργο μεγάλος αριθμός επιχειρήσεων, που επεκτείνονται με franchise, δεν έχουν την απαραίτητη οργάνωση που να διασφαλίζει την ανάπτυξη της αλυσίδας και την υποστήριξη του συγκεκριμένου καταστήματος που θα ανοίξει ο υποψήφιος επενδυτής. Ειδικά σημαντικές θέσεις στο οργανόγραμμα μιας επιχείρησης (franchisor) είναι: Διευθυντής Ανάπτυξης, Διευθυντής Μarketing. Διευθυντής Δικτύου. Υπεύθυνος εκπαίδευσης.

¨       Εμπειρία franchisor (δικαιοπαρόχου).

 

Β.         ΠΡΟΙΟΝΤΑ Ή/ΚΑΙ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ

Πριν προχωρήσει στην επένδυση του ο υποψήφιος franchisee θα πρέπει να είναι απόλυτα πεπεισμένος ότι τα προιόντα ή υπηρεσίες που παρέχει ο franchisor έχουν τουλάχιστον τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:

¨       «Μοναδικότητα». Θα πρέπει να είναι ξεκάθαρα τα χαρακτηριστικά εκείνα τα οποία κάνουν μοναδικά τα προιόντα ή/και υπηρεσίες του franchisor για τους τελικούς καταναλωτές.

¨       Διάρκεια. Τα προιόντα ή/και υπηρεσίες που διαθέτει ο franchisor θα πρέπει να είναι τέτοια ώστε να αντέχουν στο «χρόνο» και να μην  στηρίζουν την επιτυχία τους σε φαινόμενα μόδας.

¨       Εποχικότητα. Η εποχικότητα έχει σημαντική επιρροή στη λειτουργία της επιχείρησης και πρέπει να αξιολογείται κατάλληλα.

¨       Σταθερότητα πειθωρίων κέρδους. Πολλά προιόντα ενώ δείχνουν να έχουν αρχικά σταθερότητα τιμών εντούτοις στην πράξη αντιμετωπίζουν σημαντικές διακυμάνσεις. Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελούν οι εκπτώσεις σε καταστήματα ρούχων όπου τα πραγματικά περιθώρια συμπιέζονται στις σχετικές περιόδους.

¨       Ειδικά θέματα. Ορισμένοι τύποι franchise μπορεί ενδεικτικά να απαιτούν π.χ ειδικές άδειες κυκλοφορίας προιόντων, ειδικά προσόντα χειρισμού εξοπλισμού

 

Γ.         ΔΙΚΤΥΟ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΩΝ

Αποτελεί βασικό κριτήριο για την ανταγωνιστικότητα της αλυσίδας και κατ’ επέκταση της επένδυσης που γίνεται από τον υποψήφιο franchisee. Θα πρέπει να προσεχθεί ιδιαίτερα πόσα καταστήματα έχει η αλυσίδα καθώς και την γεωγραφική τους διασπορά.

Επίσης παρουσίαση μελλοντικών σχεδίων του franchisor, για την ανάπτυξη του δικτύου και κυρίως των μεθόδων με τις οποίες θα τις πετύχει είναι ιδιαίτερα σημαντικές. Οπωσδήποτε τα μελλοντικά σχέδια θα πρέπει να βρίσκονται σε αρμονία με τα πραγματικά στοιχεία ανάπτυξης της αλυσίδας.

 

Δ.         ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ & ΘΕΣΗ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ

Η θέση της αλυσίδας στην αγορά και κυρίως έναντι του ανταγωνισμού αποτελεί  βασικό κριτήριο επιλογής του συστήματος franchise.  Για το λόγο αυτό ο franchisor θα πρέπει να είναι σε θέση να αποδείξει στον υποψήφιο επενδυτή την θέση που έχει η εταιρεία του στην αγορά. Για τον σκοπό αυτό το πλέον κατάλληλο εργαλείο είναι έρευνες αγοράς από ανεξάρτητους φορείς που αποδεικνύουν τα παραπάνω.

 

Ε.         ΠΑΚΕΤΟ FRANCHISE

Aπό την στιγμή που ο υποψήφιος επενδυτής έρθει σε επαφή με την εταιρεία που επεκτείνεται με franchise θα πρέπει να αξιολογήσει τα στοιχεία του λεγομένου «πακέτου» franchise. Τα βασικά αυτά στοιχεία αφορούν:

Διαφήμιση. Η προκαθορισμένη πολιτική διαφήμισης αποτελεί βασικό σημείο αξιολόγησης του συστήματος franchise. Τυπικά μια σωστά οργανωμένη αλυσίδα αναπτύσει τη διαφημιστική της καμπάνια σε τρία επίπεδα: Επίπεδο καταστήματος,  Περιοχής, Πανελλαδικά. 

Εγχειρίδιο διαδικασιών.Το εγχειρίδιο θα πρέπει να περιγράφει τον τρόπο με τον οποίο είναι οργανωμένο το κατάστημα και πως εκτελούνται οι κύριες διαδικασίες του.

Αρχιτεκτονικά σχέδια.

"Σήματα" της αλυσίδας

Πρόγραμμα εκπαίδευσης. Θα πρέπει ο franchisor να διαθέτει συγκεκριμένο πρόγραμμα το οποίο να απευθύνεται τόσο στους franchisees όσο και στο προσωπικό τους.

 

 

ΣΤ.       ΣΥΜΒΑΣΗ FRANCHISE

Η σύμβαση Franchise (σύμβαση δικαιόχρησης) αποτελεί το νομικό έγγραφο που έχει σαν στόχο να διασφαλίσει τα συμφέροντα τόσο του franchisor όσο και του υποψηφίου επενδυτή (franchisee). Eνδεικτικά σημεία που χρειάζονται ιδιαίτερη προσοχή είναι:

¨       Προστασία περιοχής.

¨       Διάρκεια σύμβασης & μεταβίβασης.

¨       Πληρωμές σε franchisor. Οι κυριώτερες από αυτές είναι π.χ. Τέλη εισόδου (entrance fees), Πληρωμές δικαιωμάτων σαν ποσοστό επί του τζίρου (royalties), Πληρωμές για διαφήμιση & μαρκετινγ, Αλλες πληρωμές (π.χ. για ειδικές υπηρεσίες)

¨       Προμήθειες. Προσδιορίζονται οι όροι ανεφοδιασμού των καταστημάτων καθώς και ειδικές περιπτώσεις όπως είναι η έλλειψη δυνατότητας από την πλευρά του franchisor να εκπληρώσει τι παραγγελίες

¨       Στοιχεία Πακέτου franchise.

Σε καμιά περίπτωση ο υποψήφιος επενδυτής δεν θα πρέπει να υπογράψει μια σύμβαση την οποία δεν έχει κατανοήσει απόλυτα. Είναι προφανές ότι η συνεργασία με εξειδικευμένο δικηγόρο είναι απαραίτητη.

 

Ζ.         ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ & ΑΠΟΔΟΤΙΚΟΤΗΤΑ ΕΠΕΝΔΥΣΗΣ

Εφόσον ο υποψήφιος επενδυτής καταλήξει ότι η συγκεκριμένη επένδυση είναι ενδιαφέρουσα τότε πρέπει να προχωρήσει στην οικονομική αξιολόγησή της. Στην προσπάθεια αυτή λογικά θα πρέπει να λάβει τουλάχιστον απολογιστικά στοιχεία από τον franchisor που θα τον βοηθήσουν στις εκτιμήσεις του. Κατ’ ελάχιστο η οικονομική αξιολόγηση θα πρέπει να καταλήγει στις εξής αναφορές:

¨       Λογαριασμός αποτελεσμάτων χρήσης με χρονικό ορίζοντα πενταετία.

¨       Συνοπτικοί ισολογισμοί με χρονικό ορίζοντα πενταετία.

¨       Αναφορά χρηματοροών με χρονικό ορίζοντα πενταετία. Στην αναφορά αυτή παρουσιάζονται οι εκτιμώμενες εισροές και εκροές της επιχείρησης και αποτελεί ίσως την καλύτερη εικόνα της πορείας της επένδυσης.

Είναι προφανές ότι και στην περίπτωση αυτή είναι θετικό να ζητείται η γνώμη ειδικών συμβούλων έτσι ώστε να βοηθήσουν στην όποια αξιολόγηση είναι αναγκαία και για να εκτιμήσουν εξειδικευμένα θέματα.

 

Η.         ΕΠΑΦΕΣ ΜΕ YΦΙΣΤΑΜΕΝΟΥΣ FRANCHISEES

Εφόσον ο υποψήφιος επενδυτής θεωρεί ότι η επένδυση που εξετάζει είναι ενδιαφέρουσα θα πρέπει να έρθει σε επαφή με υφιστάμενους franchisees και να συζητήσει την εμπειρία τους.Η συγκεκριμένη τακτική είναι ιδιαίτερα αποτελεσματική και δίνει πληροφορίες που εντέχνως μπορεί να έχει αποκρύψει ο franchisor.

 

ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ

Η επιλογή του κατάλληλου franchise είναι μια σύνθετη και ιδιαίτερα δύσκολη διαδικασία. Για τον λόγο αυτό και πρέπει να γίνεται προσεκτική αξιολόγηση. Μόνο προσεκτική και σε βάθος αξιολόγηση και όπου χρειάζεται υποστήριξη από ειδικούς θα πρέπει να οδηγεί σε τεκμηριωμένη και όχι ευκαιριακή απόφαση. Αλλωστε η επιλογή ενός franchise είναι επιλογή ζωής.