Μάθε αυτά που αλλάζουν το επιχειρηματικό σκηνικό [2004]

Μάθε αυτά που αλλάζουν το επιχειρηματικό σκηνικό

1. Οι συνθήκες της αγοράς γίνονται ολοένα και πιο ανταγωνιστικές και οι μόνοι χώροι  επιχειρηματικότητας που απομένουν είναι οι εστιασμένοι και οι εξειδικευμένοι, αυτό που αποκαλούμε niche markets. Τόλμησε να επιχειρήσεις σε αρκετούς τομείς και κάποιος από αυτούς θα σου αποφέρει. Τόλμησε να ασχοληθείς με εξειδικευμένα και διαφοροποιημένα franchise concepts. Αν θες να έχεις μια ευκαιρία, οφείλεις να βασισθείς στην εξειδίκευση. Αυτό σημαίνει να πουλάς κάτι διαφορετικό, ή να «πλασαρισθείς» με τα μέσα του marketing ότι απευθύνεσαι σε συγκεκριμένους.
2. Έως το 2010, σύμφωνα με διεθνείς προβλέψεις, το 70% των νεοπροσλαμβανομένων στελεχών θα είναι είτε γυναίκες, είτε αλλοδαποί. Άμεση συνέπεια της πρόβλεψης αυτής αφορά στην αναγκαία αλλαγή της επιχειρησιακής κουλτούρας. Ωστόσο, σήμερα τα σχετικά ποσοστά είναι κατά πολύ μικρότερα. Για παράδειγμα, τα ανώτερα στελέχη που ανήκουν στον γυναικείο πληθυσμό δεν ξεπερνούν σε καμιά χώρα το 20%. Κατανόησε ότι η σύνθεση του προσωπικού σου τα επόμενα χρόνια θα είναι διαφορετική από σήμερα, μόρφωση, εμπειρία, ικανότητες, αρμοδιότητες, φύλλο, εθνικότητες, θα είναι διαφορετικά.
3. Το ένα τέταρτο του πληθυσμού στις ανεπτυγμένες χώρες, σύντομα, θα είναι άνω των 60 ετών. Το γεγονός αυτό έχουν συνειδητοποιήσει οι Honda, NTT DoCoMo, και Sony, οι οποίες έχουν κατασκευάσει ρομπότς, με απώτερο σκοπό να ικανοποιήσουν τον σχετικό πληθυσμό αναφορικά με τις οικιακές και προσωπικής φροντίδας ανάγκες του. Πέρα από την πρωτοβουλία αυτών των εταιρειών, σκέψου και προετοιμάσου για μια μεγάλη αγορά και ένα νέο target group. Αυτό μπορεί να σημαίνει περίθαλψη και διάγνωση, home entertainment, νέοι χώροι ψυχαγωγίας, προληπτική ιατρική, και οτιδήποτε άλλο.
4. Όλο και περισσότεροι επιθυμούν περισσότερο ελεύθερο χρόνο και καλύτερη ποιότητα ζωής, μια επιθυμία εντονότερη στις νεότερες γενιές του Internet και των Road Rules του MTV, η οποία έρχεται σε σύγκρουση με τις επαγγελματικές φιλοδοξίες της γενιάς που έχει αποφοιτήσει τις  δεκαετίες των ’70 με ’80. Από την άλλη, η νέα γενιά είναι ιδιαίτερα εξοικειωμένη με τις νέες τεχνολογίες, ένα γεγονός που έχει καθιερώσει ως διευθυντές και μεγαλοστελέχη ηλικίες κάτω των 35. Μήπως είναι καιρός να αναθεωρήσεις τις αξίες στις οποίες πιστεύεις ότι υπόκεινται τα στελέχη σου και βάση των οποίων παρακινούνται;
5. Είναι το 2004 η χρονιά σου, το έτος της μεγάλης συμφωνίας, εξαγοράς ή συγχώνευσης; Ή μήπως θα είναι η πλέον νορμάλ χρονιά; Μήπως είναι μια χρονιά όπου το μόνο που θα πρέπει να μας νοιάζει είναι το τι θέλει ο πελάτης σε αντιπαράθεση με αυτό που θέλουν να δουν οι επενδυτές; Και τι πιο σημαντικό από τις σχέσεις σου με τους πελάτες σου; Έως σήμερα, η σχέση αυτή είχε να κάνει κυρίως με τις τιμές πώλησης των προϊόντων σου. Πλέον, ο πελάτης απαιτεί, συνειδητά ή όχι, μια έντονη συναισθηματική προσέγγιση, να νιώθει ότι τον κατανοείς και τον αντιλαμβάνεσαι. Αν μη τι άλλο το βραβείο Nobel του 2002 απονεμήθηκε στον Daniel Kahneman και αφορούσε την emotional economy. Η λύση για την επίτευξη δυνατών σχέσεων εμπιστοσύνης δεν είναι άλλη παρά το CRM.
6. Την προηγούμενη δεκαετία είχαμε ακούσει πολλά για τα κρυμμένα κόστη μιας επιχείρησης, τότε ήταν που δώσαμε βάρος στην διαχείριση αποθεμάτων και στο 100% σωστά προϊόντα, στην σωστή ώρα και στο σωστό χώρο. Πλέον, παρατηρούμε τα κρυφά κόστη και στο ανθρώπινο δυναμικό:  Κακές σχέσεις και νοοτροπία με πελάτες, συνεργάτες και υφισταμένους, χαμηλή παραγωγικότητα και αποτελεσματικότητα δημιουργούν μια δεύτερη εταιρεία, η οποία έχει μόνο κόστος και καθόλου έσοδα. Αυτό που πρέπει να κάνεις είναι εκπαίδευση, αν την πιστεύεις ή από την αρχή σωστή αξιολόγηση και πρόσληψη αν μπορείς.
7. Back to basics. Δεν είναι καιρός για «ανοίγματα». Αν η εμπορικολογιστική εφαρμογή σου «τρέχει» καλά μη μάθεις τι κάνουν τα ERP. Αν σου προτείνουν διαφημίσεις σε νέα έντυπα, μείνε στα παλιά. Αν ο ανταγωνιστή σου προβάλλεται στην TV, μην τον ακολουθήσεις. Αν οι λογαριασμοί σου στις ΔΕΚΟ είναι υψηλοί, βρες τρόπο να τους μειώσεις. Αν σου ζητήσουν αύξηση στα ενοίκιά σου, ψάξε να αγοράσεις τους δικού σου χώρους. Αν δεν «βγαίνει» η δουλειά με αυτούς που έχεις, κάνε ‘τους να δουλεύουν αποτελεσματικότερα. Αν θες να επενδύσεις σκέψου μέσω business plan. Αν η δουλειά σου πάει καλά, μην ανοίγεσαι. Κάνε ‘την να πάει καλύτερα. Κράτησε δυνάμεις, φτιάξε απόθεμα οργάνωσης, υποδομής και ικανοτήτων, οι μέρες της επιχειρηματικότητας φτάνουν. Πρώτα οργανώσου και μετά κάνε επίθεση.
8. Καινοτόμησε και δημιούργησε καταπληκτικά προϊόντα, πούλα ‘τα σε όλο τον κόσμο, αγόρασε τους μικρότερους ανταγωνιστές σου, κυριάρχησε στην αγορά σου. Τίποτε άλλο; Αν τα κάνεις όλα αυτά είτε μπορείς να εφησυχάσεις, είτε να πουλήσεις την επιχείρησή σου, είτε να προσπαθήσεις να το ξανακάνεις και – επειδή μια φορά γυρίζει ο τροχός της τύχης – να τα καταστρέψεις όλα. Φρένο στις υπέρμετρες φιλοδοξίες σου αν δεν κοιτάς τον πελάτη κατάματα και να δεν τον ξέρεις καλύτερα από τον εαυτό του.
9. Ο παλιός είναι αλλιώς και τα βασικά της οργάνωσης παραμένουν σε ισχύ. Δώσε βάρος στο demand chain, παρά στο supply chain και να έχεις πάντα υπόψη σου το κόστος, το περιθώριο κέρδους, τις διακυμάνσεις της ζήτησης, τους ανθρώπους που μπορείς να εμπιστευτείς, τους ανταγωνιστές που σε πλησιάζουν, τους επενδυτές που σε γλυκοκοιτάζουν, την εφορία που θα έρθει, τις ανάγκες του κράτους για ρευστότητα και για τις ρυθμίσεις που εξαγγέλλει. Ξέρεις ποιος λέει την αλήθεια και ποιος είναι μαζί σου, ποιος σε ανταγωνίζεται αντρίκια και ποιος σε υπονομεύει. Αφού τα ξέρεις, εκμεταλλεύσου ‘τα. Δύναμη έχει όποιος γνωρίζει.

_10Παραιτήσου. Σιγά – Σιγά, ή μελετημένα. Όταν δεν σε ικανοποιεί η εργασία σου και αν δεν νιώθεις την εταιρεία σου ως δεύτερη οικογένειά σου κάνε ‘το. Και να δεν βρεις μια εργασία που σε ικανοποιεί άνοιξε την δικιά σου επιχείρηση. Είσαι αρκετά έξυπνος, γρήγορος και ταλαντούχος για να σπαταλάς τον χρόνο σου. Franchise Opportunities.

_11Τι θέλει ο Έλληνας σήμερα; Χρήματα; Νιώθει οικονομικά πιεσμένος και το ΧΑΑ δεν έχει τις δόξες του. Χρόνο; Είμαστε όλοι μας φτωχοί, όσο αφορά αυτό το αγαθό. Κοινωνικές ομάδες και να είναι μέλος σε κάποιο επαγγελματικό ή όχι club ή σύνδεσμο; Δεν έχει τον απαιτούμενο χρόνο. Ο Έλληνας πελάτης δεν είναι πιστός σε καμιά εταιρεία ή μάρκα. Επιπλέον, νιώθει «υπεργεμάτος» από την πληθώρα των πληροφοριών, καθώς όλοι επιθυμούν να του πουν τόσα πολλά. Αν νιώσεις τον παλμό της εποχής και προτείνεις κάτι διαφορετικό, τότε και μόνο τότε θα σε ακούσουν.

_12Laptops, PDAs, pagers, mobiles κ.ο.κ. μας καθιστούν ετοιμοπόλεμους 24 ώρες την ημέρα, 7 ώρες την εβδομάδα, δηλαδή δουλεύουμε συνέχεια με την χρήση των νέων τεχνολογιών και χάνουμε χρόνο για να τις αφομοιώσουμε. Ως ένα σημείο μας διευκολύνουν την ζωή μας, ως ένα άλλο δημιουργούν τις προϋποθέσεις για να μην σκεφτόμαστε δημιουργικά και να μην χαιρόμαστε κάποιες στιγμές ελεύθερου χρόνου μας. H δημιουργικότητα έρχεται είτε κάτω από συνθήκες έντονου stress, είτε μέσω της δυνατότητας για ελεύθερη και αβίαστη σκέψη.