Η επιτυχία των πωλήσεων

Νιώθεις αναποτελεσματικός τελευταία;

Έχουν πέσει οι επιδόσεις σου;

Το πιο σημαντικό προσόν που πρέπει να χαρακτηρίζει ένα επιτυχημένο πωλητή είναι η θετική ενέργεια που εκπέμπει, η στάση και συμπεριφορά του. Η πρόσχαρη διάθεση και ευδιάθετη αντιμετώπιση των μελλοντικών σας πελατών είναι πάντα η καλύτερη μέθοδος για την κατάκτησή τους. Οι περισσότεροι άνθρωποι που ασχολούνται με τις πωλήσεις, αποτυγχάνουν γιατί δεν έχουν εντοπίσει τον τρόπο να κρατήσουν αυτή τη θετική συμπεριφορά και στάση σε μία καθημερινή βάση. Οι πωλήσεις είναι χάρισμα! Είτε το έχεις είτε το αποκτάς! Τίποτα δεν είναι ακατόρθωτο, αρκεί να μπορεί κανείς να εντοπίσει τα σημεία κλειδιά σε όλη αυτή την υπόθεση. Ο καταξιωμένος και επιτυχημένος πωλητής είναι εκείνος που καταφέρνει να πλασάρει το προϊόν του με τέτοιο τρόπο ώστε να πείθει. Είναι εκείνος που γίνεται «βασιλιάς» του βάθρου από όπου παρουσιάζει, είναι εκείνος που καταφέρνει να πείσει τους γύρω του για ότι πουλάει, γιατί πάνω απ’ όλα ξέρει και μπορεί να πουλάει τον εαυτό του. Αυτό σημαίνει ότι μπορεί να είναι επικοινωνιακός, να μιλάει και να «ακούγεται», να κατακτά το χώρο του και να συνεπάρει το ακροατήριο του. Μία ή δύο επιτυχίες μπορεί να μην είναι αρκετές για να σας χαρακτηρίσουν με το τίτλο της επιτυχίας είναι όμως πειστήρια, ότι ξέρετε και μπορείτε να τα καταφέρετε. Το θέμα είναι, ωστόσο να μπορεί κανείς και να θέλει να καταλάβει ότι κάτι δεν πάει καλά και τι είναι αυτό όταν συμβαίνει; Να μπορείτε να διαχωρίζετε τις σωστές σας κινήσεις από τις λάθος, να κρίνετε τον εαυτό σας και να μαθαίνετε από τα λάθη σας, τα οποία αργά ή γρήγορα θα καταλάβετε πόσο πολύτιμα είναι.

Οι επιτυχίες, όμως ποτέ δεν παγιώνονται σαν κατάσταση. Όσο καλός και να είστε, όσο και να έχετε αποδείξει τις ικανότητες σας, ποτέ δε θα είστε σίγουρος ότι μπορείτε να κατακτήσετε και τον επόμενο πελάτη. Και αυτό γιατί ποτέ και κανένας δεν είναι πανομοιότυπος με τον προηγούμενο. Εκεί ακριβώς οφείλεται και το σημείο της επιτυχίας σας. Να μπορείτε δηλαδή να προσαρμοστείτε στην κάθε περίπτωση, να μην πτοείστε, στην όψη μιας αρνητικής αποδοχής από το συνομιλητή σας, να μην απογοητευτείτε και τα παρατήσετε αλλά να μπορείτε να αλλάξετε «δρόμο» και πορεία πλεύσης, να βρείτε διόδους για την απόλυτη προσέγγιση του πελάτη σας. Σαφώς, και θα υπάρξουν φορές που δεν θα καταφέρεις να φτάσεις στο τελικό επιθυμητό αποτέλεσμα, το κλείσιμο δηλαδή της συμφωνίας και την επιτυχία της πώλησης. Και ίσως υπάρξει και περίοδος που η πλειοψηφία των παρουσιάσεων σας χαρακτηριστούν αποτυχημένες. Τι κάνετε όταν έλθει αυτή η περίοδος και για σας;

Το κλειδί της επιτυχίας (αν μπορούμε να το θέσουμε έτσι σε αυτό το σημείο ) είναι το πως θα χειριστεί ο καθένας αυτή του την αποτυχία. Η υπόθεση συνήθως δεν είναι ούτε εύκολη, ούτε και απόλυτα αντιμετωπίσιμη πάντα. Αποτελεί κι αυτή με τη σειρά της ένα απαιτούμενο προσόν και ιδιαίτερη ικανότητα. Η απόρριψή ποτέ και για κανέναν δεν είναι ευχάριστη. Σίγουρα μετά από μια αποτυχημένη παρουσίαση κάνεις δεν πετάει από χαρά! Οι επαναλαμβανόμενες αποτυχίες όμως, πολλές φορές δημιουργούν ακόμη πιο δυσάρεστα συναισθήματα, όπως απογοήτευση, αίσθημα απόρριψης και χάσιμο της αυτοπεποίθησής, που ασυνείδητα, μας αποτρέπουν συνήθως από μελλοντικές κινήσεις που θα μας κάνουν να ξαναμπούμε στη διαδικασία να αισθανθούμε τον ίδιο «πόνο». Η φυγή και η κακή διάθεση, ωστόσο δε θα δώσουν τη λύση! Μη χάνετε την πίστη στον εαυτό σας. Σκεφτείτε τι φταίει, βρείτε τα λάθη σας, ανασυγκροτηθείτε και αναδιοργανωθείτε, δώστε λίγο χρόνο στον εαυτό σας και προχωρήστε. Αποφύγετε το φαύλο κύκλο, που κινδυνεύετε να πέσετε κάνοντας κακές σκέψεις και φορτώνοντας τον εαυτό σου με τύψεις και ευθύνες... Συγκεντρωθείτε σε όλα όσα μπορείτε να κερδίσετε από όλη αυτή τη διαδικασία και μάθετε πως μπορείτε να αλλάξετε την συμπεριφορά σας μέσα από τη απόρριψη.

5 γνωμικά που θα πρέπει να κρατάτε πάντα κατά νου,

σε περίπτωση που βρεθείτε στην παραπάνω δυσάρεστη θέση

Θυμηθείτε τα και χρησιμοποιείστε τα κάθε φορά που νιώθετε την απόρριψη ή την αποτυχία και την παρέκκλιση απ’ ότι αρχικά είχατε θέσει ως στόχο. Θα σας βοηθήσουν να μάθετε πως να ξεπερνάτε το φόβο της απόρριψης από τις πωλήσεις.

1. Η αποτυχία δεν πρέπει να αντιμετωπίζεται ποτέ ως αποτυχία, αλλά περισσότερο ως μια μαθησιακή εμπειρία

Κάθε μέρα που περνάει, κάθε επαγγελματική εμπειρία που αποκομίζετε αποτελεί για σας προσόν και πλεονέκτημα και ένα ακόμη καλό σχόλιο για το βιογραφικό σας. Κάθε μικρή ή μεγάλη αποτυχία σας, κάθε πρόβλημα που καλείστε να αντιμετωπίσετε και να ξεπεράσετε καθημερινά είναι ταυτόχρονα η πολύτιμη κληρονομιά σας για την περαιτέρω επαγγελματική σας καριέρα. Οπότε μάθετε από τα λάθη ή τις «αποτυχίες» σας και αποκομίστε όσα γίνεται περισσότερα από τα εμπόδια που δημιουργούνται. Αντιμετωπίστε τα τελευταία όχι σαν προσωπική απογοήτευση αλλά σαν ένα καλό μάθημα για την αντιμετώπιση των όσων ακολουθήσουν στο μέλλον. Καλό θα ήταν επίσης να αντιμετωπίσετε οι ίδιοι αυτή σας την αποτυχία ή και τις συνεχόμενες ίσως αποτυχίες ως πολλαπλά σημεία τα οποία πλέον έχετε αντιμετωπίσει και γνωρίζεται ότι δεν λειτουργούν.

2. Η αποτυχία ποτέ δεν πρέπει να αντιμετωπίζεται ως επιτυχία, αλλά μόνο ως ένα αρνητικό feedback που θα επιφέρει την αλλαγή κατεύθυνσης στη μέχρι τώρα πορεία σας

Ποτέ δε θα μπορέσετε να ανοίξετε μία κλειδαριά, χρησιμοποιώντας λάθος κλειδί! Όσο και να προσπαθήσετε, οποιοδήποτε τρόπο και να δοκιμάσετε η πόρτα δε θα ανοίξει γιατί πολύ απλά το κλειδί δεν ταιριάζει! Το πολύ- πολύ να καταφέρετε να σπάσετε το κλειδί, οπότε μετά να αναγκαστείτε να σπάσετε την πολυπόθητη πόρτα! Δε λέω η προσπάθεια θα είναι τελικά επιτυχής, το κόστος όμως;;; Το παράδειγμα απλουστευμένο, μαρτυρεί όμως τη σημαντικότητα των σωστών χειρισμών και μεθόδων για την αντιμετώπιση των εκάστοτε καταστάσεων. Συνεπώς αν οδηγηθείτε στην αποτυχία με τον τρόπο – στάση που κρατάτε μέχρι τώρα, αντί να συνεχίσετε την προσπάθεια πατώντας στην ίδια βάση (- χρησιμοποιώντας το ίδιο κλειδί), κάντε στροφή 1800 και αλλάξτε γραμμή πλεύσης, προς τρόπους και στάσεις πιο αποδοτικούς. Ξεκινήστε ολόκληρο το project από την αρχή εάν αυτό απαιτείται για την επιτυχή έκβαση του.

3. Δεν αντιμετωπίζω ποτέ την αποτυχία με απογοήτευση, αλλά μόνο σαν ευκαιρία για να βελτιώσω την αίσθηση του χιούμορ μου

Σας έτυχε ποτέ να αποτύχετε παταγωδώς σε μία παρουσίαση πώλησης και μετά λίγο καιρό να ξεκαρδιστείτε από τα γέλια καθώς αφηγείστε την ίδια ιστορία;;; Αν ναι τότε μόλις ανακαλύψατε τον τρόπο για να ξεπεράσετε τον τρόμο που, αρχικά σας είχε δημιουργήσει η σκιά της αποτυχίας! Όσο πιο γρήγορα διακωμωδήσετε την κατάσταση τόσο πιο γρήγορα θα είστε έτοιμος να αντιμετωπίσετε το πρόβλημα και τελικά να το ξεπεράσετε. Κάντε την προσπάθεια να γελάσετε το συντομότερο με την «γκάφα» που κάνατε, λέγοντας στον εαυτό σας μια αστεία ιστορία για το γεγονός.

4. Δεν αντιμετωπίζω ποτέ την αποτυχία, ως απλά μια αποτυχία, αλλά σαν ευκαιρία για να εφαρμόσω τις τεχνικές μου και να τελειοποιήσω τις επιδόσεις μου

Κάθε φορά που κάνετε μία παρουσίαση ή οποία δεν καταλήγει τελικά σε πώληση τουλάχιστον έχετε αποκομίσει μία παραπάνω εμπειρία και αν μη τι άλλο σας δόθηκε η ευκαιρία να εξασκήσετε τις δεξιότητες σας πάνω στις πωλήσεις και τις παρουσιάσεις. Μάθετε να εκτιμάται τις ευκαιρίες που σας δίνονται να γίνεται καλύτερος.

5. Η αποτυχία δεν είναι ποτέ απλά μια αποτυχία, αλλά ένα παιχνίδι που πρέπει να παίξετε για να κερδίσετε

Οι πωλήσεις είναι απλά ένα παιχνίδι για μεγάλα παιδιά. Η ζωή είναι ένα παιχνίδι. Η τύχη σε όλο αυτό παίζει το δικό της ρόλο, αλλά οι νικητές τελικά είναι αυτοί που «κάνουν» τελικά παιχνίδι. Ένας και μοναδικός ρόλος είναι τελικά αυτός που μπορεί να καθορίσει την κατάσταση. Τελικά όσοι αναλαμβάνουν το ρίσκο να δουλεύουν με περισσότερους ανθρώπους και συνεπώς αντιμετωπίζουν μεγαλύτερη πιθανότητα αποτυχίας, καθώς δεν έχουν πάντα τον πλήρη έλεγχο των πραγμάτων, έχουν ταυτόχρονα και την ευκαιρία να βγάλουν περισσότερα χρήματα, εν αντιθέσει με όσους φοβούνται να ρισκάρουν κατ’ αυτό τον τρόπο. Βέβαια εάν ρισκάρεις μπορεί και να αποτύχεις. Αλλά κάθε φορά που αποτυγχάνεις πλησιάζεις περισσότερο στην επιτυχία. Η επιτυχία πάντα απαιτεί κάποιο ποσοστό αποτυχίας.

Μη κρίνεις τον αυτό σου με βάση τη συχνότητα των αποτυχιών σου, αλλά με βάση τον αριθμό των επιτυχιών και ο αριθμός αυτός είναι άμεση συνάρτηση του μεγέθους και της συχνότητας που αποτυγχάνεις και συνεχίζεις να προσπαθείς.

*****

Υιοθετείστε τις παραπάνω αρχές και προχωρήστε μπροστά. Όσες συναλλαγές κι αν πέσουν έξω, όσες πόρτες κι αν χτυπήσουν, όσα πράγματα και να πάνε στραβά, όσοι κι αν αθετήσουν το λόγο τους ποτέ, μα ποτέ μη τα παρατήσεις. Αυτό που μετράει είναι πάντα πόσες φορές μπορεί να υψώσετε ξανά το ανάστημά σας και να ορθοποδήσετε προσπαθώντας να κάνετε τελικά τα πράγματα να δουλέψουν. Υπάρχουν κίνητρα, εμπόδια, προκλήσεις και προβλήματα σε οποιοδήποτε τομέα των business, δεν είστε ούτε ο πρώτος, ούτε ο τελευταίος που καλείται να τα αντιμετωπίσει! Όπως και να’ χει μπορείτε να τα καταφέρετε! Το μόνο που χρειάζεστε είναι θετική διάθεση και όρεξη για δουλειά. Οι νικητές είναι νικητές γιατί έχουν μάθει να «τροφοδοτούν» την επιτυχία τους από την εκάστοτε αποτυχία που καταφέρνουν να ξεπεράσουν!