Παρ’ όλο που η ζήτηση για το franchise έχει αυξηθεί και οι ενδιαφερόμενοι ξεπερνούν το ένα εκατομμύριο (!) πολλές αλυσίδες έχουν «φρενάρει» την ανάπτυξή τους, μη μπορώντας να αντεπεξέλθουν στους νέους κανόνες της αγοράς. Οι αιτίες ποικίλουν από ψυχολογική κατάπτωση και οικονομικά προβλήματα μέχρι ελλιπή οργάνωση του τμήματος ανάπτυξης και μη αξιοποίηση των νέων ψηφιακών μέσων. Ωστόσο, σχεδιάζοντας και υλοποιώντας ένα ενιαίο πλαίσιο συνδυαστικών ενεργειών, με σαφείς και συγκεκριμένους στόχους, τα αποτελέσματα μπορεί να είναι άκρως εντυπωσιακά.

Δεν υπάρχουν σοβαροί επενδυτές

Πολλές φορές ακούμε την ως άνω ρήση και ΝΑΙ, όχι απλά δεν υπάρχουν σοβαροί επενδυτές, αλλά δεν υπάρχουν καν επενδυτές (!), υπάρχουν ενδιαφερόμενοι να «επιχειρήσουν», νέοι που στρέφονται προς την αυτοαπασχόληση μέσω του franchise, για να βρουν μια αξιοπρεπή εργασία.

Η εποχή που άνοιγε κάποιος ένα κατάστημα και δεν πάταγε παρά μόνο για υψηλή εποπτεία και «εκχωρούσε» στους υπαλλήλους και στον δικαιοπάροχο την ομαλή λειτουργία του, έχει περάσει ανεπιστρεπτί, αν και ποτέ δεν ήταν ο κανόνας παρά η εξαίρεση σε συγκεκριμένα συστήματα που παρείχαν αφενός υψηλές αποδόσεις και αφετέρου τις κατάλληλες δομές παρακολούθησης και ελέγχου.

Πλέον, αν σοβαρός είναι αυτός που διαθέτει προς επένδυση χωρίς πολύ σκέψη ποσά των 200 ή 300 χιλ. Ευρώ, δεν υπάρχουν όντως σοβαροί επενδυτές.

Αν όμως, σοβαρός νοείται αυτός που έχει αποταμιεύσει ή μπορεί να συγκεντρώσει από την οικογένειά του ή από πώληση κάποιου μικρού ακινήτου ένα ποσό των 20 – 50 χιλ. Ευρώ και επιθυμεί να εργασθεί με δέσμευση και όραμα και όχι απλώς να απασχοληθεί στο κατάστημά του, τότε η αγορά είναι 100% σοβαρή.

Οι ενδιαφερόμενοι για το franchise σήμερα είναι, μεν, πολλοί περισσότεροι, διαθέτουν, όμως, λιγότερα χρήματα προς επένδυση, όχι απλώς σε σχέση με την π.Κ. (προ Κρίσης) εποχή, αλλά και από πέρσι.

Σύμφωνα με το ΠΑΡΑΤΗΡΗΤΗΡΙΟ FRANCHISE, η ζήτηση για το franchising αυξάνεται συνεχώς:

• με το 85% των ενδιαφερομένων να αναζητούν λύση αυτοαπασχόλησης και

• το 15% να διερευνά επιχειρηματικές ευκαιρίες.

Οι ενδιαφερόμενοι δικαιοδόχοι ξεπερνούν το ένα εκατομμύριο, εκ των οποίων:

• το 2,5% αυτών διαθέτει ποσό προς επένδυση 100,000 € έως 300.000 €

• το 12,5% αυτών διαθέτει ποσό προς επένδυση 50,000 € έως 100.000 €

• το 25% αυτών διαθέτει ποσό προς επένδυση 25,000 € έως 50.000 €

• το 60% αυτών διαθέτει ποσό προς επένδυση 15,000 € έως 25.000 €

ως κύρια κριτήρια επιλογής αναφέρουν:

• τις αποδόσεις του καταστήματος,

• τα σημεία διαφοροποίησης – μοναδικότητα concept και

• τη δύναμη του brand.

Υπάρχουν, τελικά, σοβαροί επενδυτές, αλλά αφενός διαθέτουν λιγότερα χρήματα και αφετέρου δεν τα δίνουν εύκολα, εκτός αν πειστούν τεκμηριωμένα και αν το concept χαρακτηρίζεται από νεωτεριστικά και διαφοροποιητικά στοιχεία. Δεν είναι άλλωστε τυχαίο ότι στο πλαίσιο των ΒΡΑΒΕΙΩΝ FRANCHISE έχει απονεμηθεί το βραβείο FASTGROWTHFRANCHISOR σε αλυσίδες όπως COFFEE ISLAND, PINK WOMAN, ZIO PEPPE, ΕΥΡΩΓΝΩΣΗ, WIND οι οποίες εντυπωσίασαν με τους αναπτυξιακούς ρυθμούς τους, με πρόσφατο παράδειγμα την COFFEE ISLAND, με 46 νέα καταστήματα εντός του 2012.

Έκανα διαφήμιση και δεν είχε αποτέλεσμα

Τι διαφήμιση; και πού; Το 2000 όποιος έβαζε μια καταχώρηση στο FRANCHISEBUSINESS είχε εκατοντάδες ενδιαφερόμενους με τη μια, όποιος συμμετείχε στην ΚΕΜ δεν υπήρχε περίπτωση να μην ανοίξει ένα ή περισσότερα νέα καταστήματα. Πλέον, κανένας δεν αποφασίζει να ξεκινήσει μια επιχείρηση, έτσι απλά και απαιτείται ένα συνδυαστικό πλάνο ενεργειών, όπως και υπομονή και δέσμευση προκειμένου να αναπτυχθεί ένα δίκτυο.

Πρώτα απ’ όλα, οι διαφημίσεις που έχουν νόημα αφορούν στα εξειδικευμένα μέσα και μόνο, όπως και πάντα. Μια διαφήμιση σε ένα lifestylefreepress περί franchise ή σε ένα έντυπο – κατάλογο που διανέμεται απροσδιόριστα σε μια έκθεση, φυσικά και δεν έχουν αποτέλεσμα.

• Το FRANCHISE BUSINESS πέρα από το γεγονός ότι είναι το πρώτο περιοδικό που κυκλοφόρησε στην Ελλάδα, το 1998:

• Ξεχωρίζει στο περίπτερο και αναδεικνύει τις επιχειρηματικές προτάσεις καθώς εκτυπώνεται σε μεγάλο σχήμα 28 Χ 35,

• Πουλά γιατί έχει χαμηλή τιμή περιπτέρου μόλις 2,5 Ευρώ,

• Είναι σύγχρονο, σε διασύνδεση με το Franchise.GR μέσω QRcodes,

• Έχει σταθερή κυκλοφορία και αναγνώστες, το μοναδικό περιοδικό franchiseστα περίπτερα κάθε δύο μήνες.

Από την άλλη, ζούμε πλέον σε μια ψηφιακή εποχή, έντονα και ταχέως εξελισσόμενη και το προβάδισμα στην ανάπτυξη έχει όποιος «διασυνδεθεί», όποιος αξιοποιήσει το διαδίκτυο, με καλοδομημένο εταιρικό site, όποιος δημιουργήσει απήχηση στα socialmedia.

Το Franchise.GR, το Νο1 αποτέλεσμα σε όλες τις searchengines και rankingsites:

• χαρακτηρίζεται από περισσότερους από 850,000 επισκέπτες κατ’ έτος,

• διαθέτει την πλέον ενημερωμένη database πληροφοριών

• προσαρμόζεται αυτόματα σε οιαδήποτε συσκευή με σύνδεση στο διαδίκτυο από Η/Υ και laptopsμέχρι smartphones και tablets,

• «ποστάρει» σε facebook, twitter, LinkedIn,

• αποστέλλει την ηλεκτρονική εφημερίδα FranchiseAgenda κάθε δύο εβδομάδες σε βάση άνω των 480,000 αποδεκτών.

Τελικά, η διαφήμιση είναι απαραίτητη, με διαφορετικό τρόπο και budget από παλιά, και ο μοναδικός τρόπος για να γίνει η κάθε επιχειρηματική πρόταση γνωστή.

Όποιος ενδιαφέρεται θα έρθει να με βρει

Όντως, αρκεί να γνωρίζει την ύπαρξη του concept και να μη το προσπεράσει όταν κάποιο άλλο παρουσιασθεί – προβληθεί καλύτερα. Επίσης, όταν η αγορά διαθέτει πληθώρα προτάσεων, νέων και παλιών, καινοτόμων και κλασικών, μας αγοράζουν ή πουλάμε; (οι και τα δυο ταυτόχρονα;) Οι περιπτώσεις που το concept «πουλά» από μόνο του, είναι αφενός λίγες και αφετέρου η απήχησή τους διαρκεί λίγο και ας θυμηθούμε την frozenmania πέρσι τέτοια εποχή ή και την donutsmania τέλος του 2012. Από ένα κατάστημα στην Πάτρα, το chillbox ξεπέρασε πλέον τα 60, εκμεταλλευόμενο αφενός την τάση της εποχής, διαθέτοντας ένα καταπληκτικό πιλοτικό κατάστημα και παράλληλα εμπιστευόμενο την προώθησή του στο Franchise.GR και FRANCHISEBUSINESS. Από την άλλη, τα nanou χωρίς καμιά διαφήμιση και με μόνο «όπλο» τις ουρές στα πρώτα τους καταστήματα πολύ γρήγορα καθιερώθηκαν ως η μεγαλύτερη αλυσίδα στον κλάδο τους.

Τελικά, αν διαθέτετε το καταπληκτικό concept, ΝΑΙ, θα έρθουν να σας βρουν, αν παράλληλα το ενισχύσετε με την κατάλληλη προβολή και προώθηση, ακόμη καλύτερα.

Όσο, δε, αφορά στο εξωτερικό, όπου όλοι επιθυμούν ανάπτυξη, αν δεν προβληθείτε σωστά, δεν υπάρχει περίπτωση να σας βρει από μόνος του κανείς!

Πολύ κουβέντα και κανένα αποτέλεσμα

π.Κ. όταν το σύνολο της ζήτησης ήταν κοντά στις 500,000, στους 100 ενδιαφερόμενους οι 10 προχωρούσαν στο επόμενο στάδιο πλέον της αρχικής ενημέρωσης και 1 – 2 ξεκινούσαν το δικό τους franchise. Σήμερα, στους 200 ενδιαφερόμενους οι 30 προχωρούν στο επόμενο στάδιο για να ανοίξουν τελικά και πάλι 1 – 2 το δικό τους κατάστημα.

Οι ενημερώσεις είναι περισσότερες και κρατούν και περισσότερη διάρκεια, λόγω της αυξημένης επιφυλακτικότητας και αναποφασιστικότητας, αλλά και λόγω της πολύ μεγάλης προσπάθειας για εύρεση καταστημάτων σε εμπορικούς δρόμους με normal ενοίκιο.

Σαφέστατα, οι κουβέντες είναι πολλές, και εδώ αναδεικνύεται η προσφορά των συμβούλων, οι οποίοι ενημερώνουν, αξιολογούν, υποστηρίζουν και τις δυο πλευρές, διαθέτοντας τεχνογνωσία και εμπειρία.

Μόνο μετρητοίς

Πίστωση και επιταγές, λιγοστεύουν ολοένα και περισσότερο. Από την άλλη, το εμπόρευμα δεν είναι εύκολο να πληρώνεται τοις μετρητοίς. Μερικές αλυσίδες, σε Ελλάδα και εξωτερικό, κυρίως στον κλάδο της ένδυσης, έχουν υιοθετήσει την παρακαταθήκη, αν και στη χώρα μας δεν «πολυ-συνηθίζεται» τελικά, καθώς απαιτεί ρευστότητα και μηχανογραφικές υποδομές.

Αν η συνολική επένδυση μαζί με το αρχικό εμπόρευμα είναι σχετικά χαμηλή, κάτω από 50,000 Ευρώ, τότε η λογική «τοις μετρητοίς» εφαρμόζεται, διαφορετικά οι δικαιοδόχοι χρειάζονται μια σχετική βοήθεια στους όρους αποπληρωμής.

Με το τραπεζικό σύστημα να μην ενισχύει τους νέους επιχειρηματίες και με το ΕΣΠΑ να εξαιρεί το franchise από τη μια και από την άλλη να καθυστερεί εγκρίσεις και εκταμιεύσεις, η αγορά έχει στραφεί σε μικρές επενδύσεις, στη Μικρή Εστίαση και στα εξειδικευμένα καταστήματα λιανικής.

Τα υφιστάμενα καταστήματά μου δεν επιβιώνουν

Αρκετοί δικαιοπάροχοι έχουν εστιάσει (καλώς) στην αναδιοργάνωση και στην ενίσχυση του δικτύου τους, καθώς ο κλάδος τους υποφέρει έντονα από τη μειωμένη καταναλωτική δαπάνη, οπότε έχουν παραμερίσει την ανάπτυξη, μη έχοντας κέφι, αλλά και εμπιστοσύνη στο conceptτους.

Η σημερινή κατάσταση που βιώνουμε χαρακτηρίζεται από συγκεκριμένα χαρακτηριστικά που οριοθετούν μια Νέα Εποχή, η οποία διαμορφώνει ένα διαφορετικό αναγκαίο πλαίσιο δράσης για κάθε επιχειρηματική οντότητα. Σύμφωνα με τη διεθνή εμπειρία διακρίνουμε τρία στάδια συμπεριφοράς των επιχειρήσεων εν μέσω κρίσης, τα στάδια της Κατάπτωσης, Δόνησης και Έκρηξης. Ανάλογα με το στάδιο στο οποίο κατατάσσεται η επιχείρησα, απαιτείται το κατάλληλο μίγμα ενεργειών ώστε να δημιουργηθούν οι ικανές και αναγκαίες συνθήκες ανάπτυξης, με στόχους:

• την αύξηση των πωλήσεων και την ενίσχυση της αναγνωρισιμότητας

• την συμπίεση του κόστους και την αύξηση της ρευστότητας

διατηρώντας την ποιότητα προϊόντων και υπηρεσιών, δημιουργώντας και αναδεικνύοντας καινοτόμα χαρακτηριστικά, δημιουργώντας νέα κανάλια ανάπτυξης.

Είναι εφικτή η αναδιοργάνωση σε κάθε κλάδο και σε κάθε επιχείρηση, αρκεί να υπάρχει η δέσμευση και η τεχνογνωσία. Στο πρόσφατο συνέδριο RoutetoMarket, που διοργάνωσε το SupplyChainInstituteκαι η PlanningΑΕ παρουσιάσθηκαν χαρακτηριστικά και εντυπωσιακά casestudiesαπό εταιρείες που μέσω restructure και outsourcing όχι μόνο μείωσαν το κόστος, αλλά βελτίωσαν και τους δείκτες εξυπηρέτησης των πελατών, αποκτώντας ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Ας μη ξεχνάμε ότι οι νέοι δικαιοδόχοι «μεταγγίζουν» νέο αίμα στις αλυσίδες, καθώς πέρα από τα νέα καταστήματα που ενδυναμώνουν το brand, μεταφέρουν νέες σκέψεις και διάθεση προς ανάπτυξη, αρκεί να γίνει σωστή επιλογή τους, βασιζόμενη στις ικανότητές τους και στην διάθεσή τους για εργασία και συνολική πρόοδο, και όχι μόνο στα χρήματα που διαθέτουν.

Ποιό είναι το βέλτιστο συνδυαστικό πλάνο ενεργειών και δράσεων;

Όπως εν συντομία αναφέρθηκε ανωτέρω, απαιτείται ένα ολοκληρωμένο πλαίσιο συνδυαστικών δράσεων με στόχο την εύρεση νέων δικαιοδόχων και την ανάπτυξη, εναρμονισμένο στις σημερινές συνθήκες της αγοράς και προσανατολισμένο στο αποτέλεσμα.

Οι κύριοι άξονες για την ολοκληρωμένη προβολή – προώθηση franchise αφορούν:

Παραδοσιακά μέσα, όπως

• περιοδικό FRANCHISE BUSINESS

• διεθνής έκθεση ΚΕΜ Franchise

• εκθέσεις στο εξωτερικό, όπως η Buybrand

Ψηφιακά μέσα, όπως

• Franchise.GR

• Εταιρικό site, καλο-δομημένο, με ενότητα για franchise, cmsκ.λπ.

• Socialmedia, postσε twitter, facebook, δημιουργία ομάδων και διαγωνισμών σε facebook, αξιοποίηση του LinkedIn

• E-marketing

Pull – Ενέργειες απ’ όπου θα έρθουν ενδιαφερόμενοι και θα ζητήσουν οι ίδιοι περαιτέρω ενημέρωση, όπως το FRANCHISEBUSINESS ή το Franchise.GR

Push – Ενέργειες όπου θα γίνει η αλυσίδα γνωστή γρήγορα και σε μεγάλο πλήθος ενδιαφερομένων και θα της δοθεί η ευκαιρία να παρουσιάσει το concept της και να πείσει τους «ακροατές» της, όπως συμμετοχή σε έκθεση ή η διοργάνωση μια ημερίδας

Side – Ενέργειες που έχουν ως στόχο την ενδυνάμωση της αναγνωρισιμότητα του concept, όπως δελτία τύπου σε εφημερίδες, περιοδικά, blogs, facebook, twitter, Franchise.GR

Το βέλτιστο μίγμα των ανωτέρω ενεργειών έχει σχέση με τον κλάδο, τα χαρακτηριστικά του concept, τους στόχους ανάπτυξης, το διαθέσιμο budget και μπορεί να μην έχει κόστος παρά μόνο «κόπο», όπως στο facebook ή στο FranchiseClub.grμε μηδενικό κόστος, ή πολύ μικρό με μια απλή «καρτέλα» στο Franchise.GR ή και μεγαλύτερο στο FRANCHISEBUSINESS ή σε έκθεση franchise.

Υπάρχουν σήμερα ευκαιρίες;

Δεν είναι τυχαίο ότι εντός του 2012 δυο από τις πλέον γνωστές αλυσίδες στη Μικρή Εστίαση, αφού ξεκίνησαν την προβολή τους στο Franchise.GR με «μικρή» υποστήριξη από το FRANCHISEBUSINESS ξεκίνησαν περισσότερα από 100 νέα καταστήματα (!). Η μια στον κλάδο του frozenyogurt, νέο concept, με εξαίρετες υποδομές, νεωτεριστικά χαρακτηριστικά. Η άλλη στον κλάδο του καφέ, με δέσμευση και υποδομές και συνεχή ανάπτυξη.

Δεν είναι τυχαίο ότι και οι δυο χαρακτηρίζονται από υποδομές και σωστό – τίμιο concept, με τις ενέργειες τους προώθησης να βασίζονται κυρίως στα Ψηφιακά Μέσα.

Δεν είναι τυχαίο ότι αλυσίδες πολύ γνωστές, όπως η ΑΒ Βασιλόπουλος ή και νέες όπως η StartYoging ακολουθούν ένα συγκεκριμένο αναπτυξιακό πλάνο με ολοένα και νέα καταστήματα, χρησιμοποιώντας ένα βέλτιστο πλάνο ενεργειών συνδυάζοντας τόσο Ψηφιακά όσο και Παραδοσιακά Μέσα.

Τα παραπάνω είναι μόνο χαρακτηριστικά παραδείγματα, καθώς η ανάπτυξη είναι δυνατή και ενίοτε εντυπωσιακή, με αναγκαία και ικανή συνθήκη το δίπτυχο «Προβολή - Βιώσιμο Concept»!