Επενδύσεις franchise σε περιόδους κρίσης

ΘΕΛΩ να εργασθώ μέσω αυτό-απασχόλησης, ΑΛΛΑ φοβάμαι τη μειωμένη καταναλωτική δύναμη! Η κυρίαρχη άποψη της πλειοψηφίας των Ελλήνων.

Η υφιστάμενη οικονομική κατάσταση έχει δημιουργήσει ένα τεράστιο ποσοστό ανεργίας, που σε συνδυασμό με την έλλειψη θέσεων εργασίας και παράλληλα τις δυσμενείς εργασιακές συνθήκες από το μισθό και την ασφάλιση, μέχρι τα ωράρια και την αβεβαιότητα, οδηγεί τον κάθε πραγματικά ή δυνητικά άνεργο, όπως και τον καθένα που δεν είναι ευχαριστημένος με την εργασία του να διερευνά την προοπτική να ξεκινήσει τη δική του επιχείρηση. Ταυτόχρονα, τα διαθέσιμα κεφάλαια είναι αφενός περιορισμένα και αφετέρου προβληματίζεται ιδιαιτέρως έντονα από τη μειωμένη καταναλωτική δύναμη που συνεπάγεται συμπιεσμένα έσοδα. Αν, δε, σκεφτεί κανείς λογικά, η αναγκαιότητα για χαμηλές τιμές λιανικής οδηγεί αναπόφευκτα σε χαμηλά περιθώρια κέρδους, τα οποία άλλοτε είναι, άλλοτε όχι, ικανά να καλύψουν τις λειτουργικές δαπάνες, από το ενοίκιο και τη ΔΕΗ, μέχρι τους μισθούς, τις εισφορές και τους φόρους. Σ' αυτό το πλαίσιο, διακρίνονται κάποιες επιχειρηματικές πρωτοβουλίες που ξεχωρίζουν για τα καινοτόμα και νεωτεριστικά χαρακτηριστικά τους και πολλαπλασιάζονται γεωγραφικά μέσω επιχειρηματικών συστημάτων franchise που τυποποιούν την αρχική επιτυχία, αναδεικνύοντας το franchise ως κοιτίδα επιχειρηματικότητας και καταλύτη ανάπτυξης.

1. Τι το θέλω το Franchise;

Πολλοί αναρωτιούνται στο τι έχει να τους προσφέρει το franchise. Από τη μια το brand σε συνδυασμό με την διαφήμιση, κάτι το οποίο ισχύει για τις μεγάλες αλυσίδες και είναι αποδεκτό από τη συντριπτική πλειοψηφία. Σκέψου να ανοίξεις ένα αυτόνομο supermarket, με τα ίδια γνωστά προϊόντα των αλυσίδων franchise. Ποιά θα είναι η τύχη του; Μια και μόνο ματιά σε μερικά συνοικιακά καταστήματα θα αποδείξει του λόγου το αληθές!

Όμως, η διαφήμιση είναι κάτι που έχει μειωθεί τα τελευταία έτη και από την άλλη υπάρχουν πολλές νέες ή μικρές αλυσίδες, με όχι τόσο δυνατό όνομα ή δραστηριοποιούνται σε ένα κλάδο που δεν έχει και τόση σημασία η διαφήμιση. Τι γίνεται με αυτές, λοιπόν, που συγκεντρώνουν τελικά και το μεγαλύτερο ενδιαφέρον; Οι «σωστές» αλυσίδες franchise, αυτές που διαθέτουν αφενός τις απαραίτητες υποδομές και αφετέρου τα χαρακτηριστικά της επιτυχίας, σας παρέχουν από τη μια το επιχειρηματικό σύστημα που σας διασφαλίζει την επιτυχία και αφετέρου την αναγκαία αρχική και συνεχή υποστήριξη που οδηγούν στην διατήρηση του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος – κερδοφορίας. Στην περίπτωση που κάποιος ξεκινήσει ένα αυτόνομο κατάστημα βρίσκεται σε μειονεκτική θέση, χωρίς εφόδια και δυνάμεις, ενώπιος σε ένα καλά δομημένο ανταγωνισμό.

2. Πόσα χρήματα έχω;

Ένα πολύ βασικό ζήτημα και το πρώτο στην ιεραρχία λήψης κάθε σχετικής απόφασης αφορά στο κεφάλαιο που διαθέτετε, καθώς οι τράπεζες ουσιαστικά δεν δανειοδοτούν και σε κάθε περίπτωση δεν αξίζει η όποια επένδυση του είδους να διακινδυνέψει κανείς τα περιουσιακά στοιχεία του, αφού οι τράπεζες από τη μια μεριά αξιολογούν υποτιθέμενα το επιχειρηματικό πλάνο, στην ουσία όμως διασφαλίζονται από τις εγγυήσεις που απαιτούν και απλά δανείζουν χρήματα με δικιά τους ασφάλεια και μόνο, αδιαφορώντας για την όποια επένδυση και προοπτικές της.

Επί του ζητούμενου, λοιπόν, θα χρειασθεί ένα αρχικό κεφάλαιο, αυτό που αναφέρεται ως αρχική επένδυση. Όμως άλλο πράγμα είναι η αρχική επένδυση και άλλο το αρχικό (απαιτούμενο) κεφάλαιο, το οποίο περιλαμβάνει εγγυήσεις ενοικίων, ΦΠΑ (το οποίο εκπίπτει, δηλ. στη συνέχεια και σταδιακά το παίρνετε πίσω), έξοδα για άδειες λειτουργίας και αλλαγής χρήσης σε περίπτωση καταστήματος υγειονομικού χαρακτήρα, αρχικές πρώτες ύλες και εμπόρευμα (αν δεν αναφέρεται ρητά ότι εμπεριέχεται στην αρχική επένδυση). Επίσης, μη περιμένουμε από τη πρώτη εβδομάδα λειτουργίας να έχετε κέρδη, δηλαδή θα πρέπει οπωσδήποτε να έχετε προνοήσει για τα «προς το ζην» και σίγουρα ένα διάστημα αρχικής λειτουργίας που ενδέχεται να πρέπει να υποστηρίξετε το κατάστημά σας, ανάλογα, δε, με το concept αυτό μπορεί να είναι από 2 έως 8 μήνες. Σε κάθε περίπτωση και ως γενικό κανόνα προτείνουμε την ύπαρξη σχετικού διαθέσιμου ισόποσου με τα μισθώματα 3 – 4 μηνών.

3. Ποιός κλάδος αποδίδει;

Αφού αποφασίσουμε σε πρώτη φάση ότι το franchise είναι μια ενδιαφέρουσα, αν μη τι άλλο, λύση στην παρούσα κατάσταση, θα πρέπει να επικεντρωθούμε στον κλάδο που επιθυμούμε, μπορούμε να δραστηριοποιηθούμε. Λιανική, εστίαση, μικρή εστίαση, υπηρεσίες. Επιλογές υπάρχουν πολλές και σίγουρα θα βοηθούσε η «εις άτοπον απαγωγή», δηλαδή λαμβάνοντας ως βασική παραδοχή ότι θα είστε (και πρέπει) αρκετές ώρες στο κατάστημά σας, σκεφτείτε σοβαρά το θέμα του ωραρίου, η εστίαση ισοδυναμεί με απασχόληση Κυριακές και αργίες, από το πρωί μέχρι το βράδυ και όσο πάρει. Αν είστε ΟΚ με αυτό, το δεύτερο βήμα αφορά το ύψος της επένδυσης: Πάμε για μεγάλες επενδύσεις ή για τη Μικρή Εστίαση; Το τρίτο βήμα αφορά στις υποκατηγορίες που πιστεύετε ότι σας ταιριάζουν, ότι δεν έχουν κορεσθεί, ότι γενικά παρουσιάζουν ενδιαφέρον στην περιοχή σας και γενικότερα. Σε συνδυασμό με το επόμενο βήμα, είστε κοντά στην επόμενη απόφαση.

Αν πάλι δεν επιθυμείτε του περιορισμούς της εστίασης, μπορείτε να αναλύσετε συγκεκριμένες κατηγορίες λιανικής ή / υπηρεσιών, καθώς η ζήτηση του κλάδου είναι πτωτική και θα πρέπει να επιλέξετε πολύ συγκεκριμένες περιπτώσεις.

Σε κάθε περίπτωση, αν διαθέτετε εμπειρία που μπορεί να αξιοποιηθεί ή αν επιθυμείτε να δραστηριοποιηθείτε σε συγκεκριμένη περιοχή, τότε η απόφαση είναι πιο εύκολη, καθώς περιορίζονται οι εναλλακτικές επιλογές.

4. Ποιό concept να διαλέξω;

Έχοντας επιλέξει, αρχικά τουλάχιστον, την υποκατηγορία κλάδου που φαίνεται ότι σας ταιριάζει, το επόμενο στάδιο αφορά την επιλογή του concept. Σε αυτό το σημείο, θα πρέπει να τονίσουμε ότι η διαδικασία επιλογής concept, δηλαδή η διερεύνηση της αγοράς και των διαθέσιμων επιλογών θα σας προσδώσει τις απαραίτητες πληροφορίες αξιολόγησης του κλάδου και του εντοπισμού των υποκατηγοριών που διαφαίνονται ως αξιόλογες.

Δεν χρειάζεται να αναφέρουμε ότι ο Σύμβουλος Franchise παραμένει δίπλα σας σε κάθε βήμα, σας καθοδηγεί και σας προστατεύει από λανθασμένες επιλογές. Αυτό είναι αυτονόητο και υπάρχουν πλήθος παραδειγμάτων που αρκετοί δεν «άκουσαν τον Franchise Doctor» και λαμβάνοντας, ενστικτωδώς ή παρασυρμένοι, λανθασμένες αποφάσεις, απλά απέτυχαν ταχέως και καταστροφικά.

Σε αυτή τη φάση αναλύουμε το concept και όχι τη μητρική εταιρεία, δηλαδή εστιαζόμαστε στην επικεφαλίδα του επιχειρηματικού συστήματος και όχι στα ειδικότερα στοιχεία του που αφορούν υποστήριξη, βελτίωση κ.λπ. Το concept θα πρέπει να μας δίνει τη σιγουριά ότι θα φέρει πωλήσεις – έσοδα, όχι μόνο σε όσα υφιστάμενα και πιλοτικά καταστήματα, αλλά και στο δικό σας. Επίσης, να χαρακτηρίζεται από καλά περιθώρια κέρδους. Παράλληλα, να είναι το κάτι διαφορετικό ή να απευθύνεται σε ένα κενό της αγοράς ή σε μια διαφαινόμενη τάση. Με τον τρόπο αυτό καλύπτουμε τις προϋποθέσεις της βιωσιμότητας.

Αποτελεί ένα καταπληκτικό γεγονός - και εδώ επικεντρώνεται και η μαγεία του franchise, ότι ενώ υπάρχουν μια σειρά από καταστήματα είτε μεμονωμένα και αυτόνομα, είτε franchise, είτε αλυσίδες με ιδιόκτητα, τα οποία δεν παρουσιάζουν ιδιαίτερο ενδιαφέρον,, υπάρχουν μερικά επιχειρηματικά συστήματα τα οποία έχουν δημιουργήσει εξαίρετα concepts, με εξαίρετες αποδόσεις και είναι αυτά που έχουν το κάτι παραπάνω. Αυτό δηλαδή που ψάχνετε! Από την άλλη, ποτέ σχεδόν τα πράγματα δεν είναι όπως φαίνονται. Μπορεί να φαίνεται τεράστιος ο τζίρος και το πλήθος των αποδείξεων και το κατάστημα να μπαίνει μέσα. Μπορεί να μη σας γεμίζει το μάτι (!) αλλά τα κέρδη του δεν παίζονται! Μπορεί να νομίζετε ότι «επενδύετε σε τραπεζικές μετοχές» με ασφάλεια και σιγουριά και να γυρίσει φούσκα!

5. Είναι η μητρική εταιρεία αξιόπιστη;

Έχοντας, λοιπόν, βρει αυτό που αναζητάμε, την τέλεια επιχειρηματική πρόταση, πάντα μέσα στον προϋπολογισμό μας, αξιοποιώντας τις γνώσεις και εμπειρία μας και σεβόμενοι τους περιορισμούς μας, καταλήγουμε στην εις βάθος διερεύνηση τόσο του επιχειρηματικού συστήματος, όσο και της μητρικής εταιρείας, καθώς αυτά τα δυο είναι στενά αλληλένδετα.

Πρώτος πυλώνας το επιχειρηματικό σύστημα: ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, νεωτεριστικά χαρακτηριστικά, διαφοροποιητικά στοιχεία, εκτίμηση εσόδων, περιθώρια κέρδους, κόστος λειτουργίας, προοπτικές και τάσεις, ανταγωνισμός, εξάρτηση από προμηθευτές, απειλές από αλλαγές στην αγορά, στη νομοθεσία κ.λπ. Κανόνας: μη παρασυρθείτε!

Δεύτερος πυλώνας η μητρική εταιρεία: η γνώση, εμπειρία, πίστη, πάθος, δέσμευση, αφοσίωση του/των ιδρυτή – επιχειρηματία – βασικό μέτοχο, οι υποδομές, η στελέχωση, τα συστήματα, η κουλτούρα, οι δυνατότητες υποστήριξης σε συνδυασμό με τις ανάγκες αυτής.

Η μητρική εταιρεία είναι αυτή που έχει τυποποιήσει το επιχειρηματικό concept σε σύστημα, αυτή που το εξελίσσει, το παρακολουθεί και το υποστηρίζει.

6. Να υπογράψω αυτή τη σύμβαση;

Πρώτη φορά που κάποιος θα διαβάσει μια σύμβαση franchise θα πει ότι όλα είναι μια χαρά (άρα δεν την έχει διαβάσει), θα την στείλει το δικηγόρο του (ο οποίος είτε θα κάνει 2 – 3 τυπικές παρατηρήσεις για να δικαιολογήσει το ρόλο του, ή θα χαλάσει τη συμφωνία για να επιδειχθεί, ή αν είναι εξειδικευμένος θα σταθεί σε 2 – 3 ουσιαστικά θέματα τα οποία δεν θα είναι και νομικά, θα είναι επιχειρηματικά). Κάποιος άλλος, αυτός που θα την διαβάσει, θα αρχίσει: «Που γράφει για τα περιθώρια κέρδους;» - Πουθενά, μόνο σπανίως δίνεται ένα ελάχιστο, η αγορά αλλάζει ταχέως και κανείς δεν μπορεί να δεσμευθεί, άλλωστε στη λιανική το μέσο μεικτό εξαρτάται από τις ικανότητες του δικαιοδόχου (!!!). «Σε περίπτωση, απεργιών, ζημιές στο εργοστάσιο πως θα καλυφθώ από εμπόρευμα;» - Έλα, ντε! «Αν διακόψω τη σύμβαση, τι κυρώσεις έχω; - Μπορώ να συνεχίσω με το ίδιο αντικείμενο;» - Αν «ρίξεις» τον franchisor πληρώνεις – και το αντίστροφο. Για ένα χρόνο μετά τη λύση της σύμβασης, νομίμως, δεν έχετε το δικαίωμα να ασχοληθείτε με το αυτό αντικείμενο...

Σε τελική ανάλυση, η σχέση είναι εμπορική. Η σύμβαση, ρυθμίζει γεωγραφική αποκλειστικότητα (αν υπάρχει), τρόπους πληρωμής, σας δεσμεύει ότι θα διαθέτετε μόνο τα προϊόντα της σύμβασης και ότι ο δικαιοπάροχος θα σας υποστηρίζει.

Από την άλλη, υπάρχει η νομική εμπειρία, πλέον, και κάθε καταχρηστικό αντιμετωπίζεται και στο δικαστήριο. Κανόνας: εμπιστευθείτε εξειδικευμένο δικηγόρο!

7. Πώς να βρω κατάστημα;

Οι αγορές συρρικνώνονται, τα μισθώματα θα ανέβουν. Απαιτείται καλό εμπορικό σημείο, σχεδόν πάντα σε πέρασμα, είτε επί του κεντρικού δρόμου (must εκτός Αθηνών), είτε σε κάθετο, το δεύτερο – τρίτο κατάστημα από το γωνιακό του κεντρικού, να «φαίνεται» και να έχει ικανοποιητική πρόσοψη.

Διαπραγματεύσεις στο ενοίκιο και τα μάτια ανοιχτά για τις «αναδυόμενες» πιάτσες. Κοντά στον ανταγωνισμό, αν έχετε Προϊόν (και να δεν έχετε, βρείτε άλλο concept :). Αναζητείστε καταστήματα σε καλή κατάσταση (υπάρχουν) και εξοικονομείστε χρήματα από την αρχική επένδυση.

8. Τι υποστήριξη χρειάζομαι;

Αρχικά: εύρεση ή / και αξιολόγηση καταστήματος, τα σχέδια, η αρχική εκπαίδευση, η εύρεση και αξιολόγηση προσωπικού, το αρχικό εμπόρευμα, ένας υπεύθυνος από τη μητρική στο κατάστημά σας για 2 – 3 εβδομάδες, παράδοση με το κλειδί στο χέρι.

Στη συνέχεια: παρακολούθηση, εκπαίδευση (αν απαιτείται), νέα προϊόντα, σχεδιασμός προσφορών, προωθητικές ενέργειες, απρόσκοπτη τροφοδοσία, social media marketing, διαφήμιση (ανάλογα), έντυπα, επίλυση προβλημάτων, συνεχή βελτίωση, αλλαγές στο concept ώστε να παραμένει δυνατό.

Ένα κατάστημα (ότι και να είναι αυτό) απαιτεί σκέψεις και ενέργειες που αφορούν marketing, logistics, operations, finance, internet. Απαιτεί, λοιπόν, 5 σε 1. Αδύνατον ένας άνθρωπος να έχει γνώση και να προλαβαίνει να ασχοληθεί με όλα αυτά. Εδώ έρχεται το franchising και η μητρική εταιρεία να παρέχουν πλήρη υποστήριξη.

9. Γιατί να πληρώνω roylaties;

Αν η μητρική τιμολογεί τα προϊόντα μπορεί και να μη πληρώνετε royalties, από την άλλη στην ουσία πληρώνετε καθώς η μητρική θα πρέπει να κερδίζει, αλλά και να καλύπτει το κόστος των ανωτέρω 5 τμημάτων, τους συμβούλους – επιθεωρητές πωλήσεων, την διαφήμιση που διενεργεί κ.λπ. Αν έχετε ένα αυτόνομο κατάστημα, δεν πληρώνετε royalties, αγοράζετε όμως πολύ ακριβότερα τα εμπορεύματα και τις πρώτες ύλες.

Στην πράξη και υπό Κανονικές Συνθήκες μέσω franchise τα royalties «αντισταθμίζονται» από τις μειωμένες τιμές αγοράς, λόγω οικονομιών κλίμακος και γνώσης του δικαιοπαρόχου και έχετε και δωρεάν υποστήριξη και χρήση επώνυμου brand. Τι άλλο θέλετε;

10. Θα εγκλωβιστώ στο κατάστημα;

Ως ένα βαθμό ΝΑΙ. Τη πρώτη περίοδο απαιτείται προσωπική ενασχόληση και αφοσίωση, κάτι που ισχύει συνήθως για μικρές επιχειρήσεις με τη λογική της αυτοαπασχόλησης. Από την άλλη, για πιο μεγάλες επενδύσεις (από 50 χιλ και άνω) υπάρχει μερικές φορές η δυνατότητα διαχείρισης του καταστήματος από προσωπικό της μητρικής έναντι αμοιβής, όταν οι αποδόσεις είναι τέτοιες που επιτρέπουν αυτή την επιλογή.

Ωστόσο, μετά από 1 – 2 έτη, όταν θα έχει στρώσει το κατάστημά σας και θα είστε ευχαριστημένοι, γιατί να μη ξεκινήσετε άλλο ένα, έχοντας ήδη την σχετική εμπειρία, με στόχο την δημιουργία άλλου ένα profit unit για εσάς. Εδώ, να τονίσουμε τη προσωπική μας άποψη, όπου με στόχο την ελαχιστοποίηση του ρίσκου, σας συμβουλεύουμε τη δημιουργία άλλου – διαφορετικού concept. Σε κάθε περίπτωση, σήμερα, καλύτερα 2 – 3 μικρές επενδύσεις σε διάστημα έτους, παρά μια μεγάλη – μια και έξω, ελαχιστοποιώντας έτσι τις πιθανότητες αποτυχίας (πάντα πλην εξαιρέσεων!).