Διαδικασία εύρεσης του κατάλληλου σημείου

Ας μου επιτραπεί η χρήση παραφρασμένης της γνωστής βιβλικής ρήσης σαν εισαγωγή της παρούσας ανάλυσης, που έχει στόχο να προσεγγίσει ένα από τα σοβαρότερα εμπόδια στην ανάπτυξη αλυσίδων στην Ελλάδα: την εύρεση του κατάλληλου σημείου. Ο τόπος εγκατάστασης μιας επιχειρηματικής δραστηριότητας, ειδικά όταν αυτή απευθύνεται στον τελικό καταναλωτή, είναι μεγάλος πονοκέφαλος για κάθε υποψήφιο ελεύθερο επαγγελματία – επενδυτή.

Κάθε αντικείμενο έχει τις δικές του ιδιαιτερότητες και σύμφωνα με την αγορά στην οποία απευθύνεται, αναζητεί το χώρο του όσο το δυνατό πλησιέστερα σ’ αυτήν. Μάλιστα έχει παρατηρηθεί συγκέντρωση καταστημάτων με ομοειδή προϊόντα και έτσι δημιουργία αγοράς με πολλαπλές επιλογές για τον καταναλωτή, που από μόνη της δημιουργεί traffic. Προσέλκυση δηλαδή των καταναλωτών και από άλλες περιοχές, εξ αιτίας της εξειδίκευσης της αγοράς μέσω της πολυσυλλεκτικότητάς της π.χ. Ερμού για ένδυση - υπόδηση κυρίως γυναικών.

Ο κανόνας ως τώρα για την αναζήτηση και τελικά την επιλογή του τόπου εγκατάστασης από υποψήφιους επενδυτές ήταν ακριβώς αυτή η γνώση. Η προσπάθεια δηλαδή να αποκτήσουν σημείο πώλησης των προϊόντων ή των υπηρεσιών τους σε αγορές με αναγνωρισμένη επιτυχία στο συγκεκριμένο είδος.

Η στοχευμένη, υπερβολική αυτή ζήτηση για ακίνητα οδήγησε σε υπέρογκη αύξηση της μισθωτικής αξίας της γης σε συγκεκριμένες περιοχές και οδούς των μεγαλουπόλεων, αλλά και υπερβολικές απαιτήσεις για “αέρα” από τους ιδιοκτήτες των χώρων.

Αυτό οδήγησε αιτιωδώς πολλούς επιχειρηματίες σε οικονομική καταστροφή καθώς ένα υπερβολικό ενοίκιο καθιστά ιδιαίτερα ευάλωτο τον επιχειρηματία σε οποιαδήποτε συγκυριακή παράμετρο προσωρινής ή επίμονης κρίσης της αγοράς. Το φαινόμενο αυτό είναι μια πραγματικότητα που αυξάνει την έτσι κι αλλιώς υφιστάμενη στον παρόντα χρόνο οικονομική κρίση. Φυσικά και εδώ τελικά λειτουργεί ο νόμος της αγοράς που τείνει να συμπιέσει προς τα κάτω τα ενοίκια, ώστε η ισορροπία να επιτευχθεί σε χαμηλότερο σημείο.

Αξίζει να σημειωθεί ότι τα προβλήματα που ενδεχομένως κάποια χρονική στιγμή αντιμετωπίσει ένας κλάδος ολόκληρος, μπορεί να οδηγήσουν μια εξειδικευμένη σ’ αυτόν αγορά, στην ξαφνική απώλεια μεγάλου ποσοστού της μισθωτικής αξίας. Π.χ. η κρίση στον κλάδο εμπορίας αυτοκινήτων και το μαζικό κλείσιμο πολλών επιχειρήσεων στην λεωφόρο Συγγρού έριξε κατακόρυφα την μισθωτική αξία της γης σε όλη την περιοχή.

ΠΡΟΔΙΑΓΡΑΦΕΣ ΕΠΙΛΟΓΗΣ ΣΗΜΕΙΟΥ

Τα συστήματα franchising αντιμετωπίζουν το ζήτημα του σημείου (location) με μεγάλη σοβαρότητα και προσοχή γιατί είναι θεμελιώδης λίθος για την επιτυχία τους. Σε κάθε περίπτωση μια αλυσίδα που αναπτύσσεται με τη μέθοδο του franchising, αφού ορίσει το ρυθμό της ανάπτυξης και τις προτεραιότητες της σε σχέση με την γεωγραφική της εξάπλωση, καθορίζει τις προδιαγραφές που πρέπει να έχει το σημείο, οι οποίες αποτελούν κριτήριο της τελικής έγκρισης για την εγκατάσταση του franchise καταστήματος.

Οι προδιαγραφές αυτές είναι:

1. Εμπορικότητα: Επιλέγονται σημεία που είναι εύκολα προσβάσιμα στο χώρο που κινούνται οι καταναλωτές των εμπορευμάτων – προϊόντων ή οι χρήστες των υπηρεσιών, ανάλογα με το concept της αλυσίδας σε συνδυασμό με το target group στον οποίο απευθύνεται. Π.χ. Internet Café εγκαθίσταται σε χώρους που κινούνται μαθητές, κοντά σε σχολεία, φροντιστήρια, κ.λπ.
2. Προβολή: Κάθε αλυσίδα δίνει μεγάλη σημασία στην προβολή του ονόματος της και τη γρήγορη καθιέρωση του σήματος της. Αυτό σημαίνει ότι προτιμά σημεία που έχουν ιδιαίτερο προνόμιο λόγω θέσης στην ανάρτηση ευδιάκριτης ταμπέλας. Η καλή προβολή των καταστημάτων είναι στοιχείο της υπεραξίας της αλυσίδας.
3. Ενοίκιο: Είναι γνωστό ότι όλα τα συστήματα franchising έχουν εκπονήσει ένα επιχειρηματικό πλάνο πριν από την έναρξη ανάπτυξης. Στα οικονομικά στοιχεία αυτού του business plan έχει ορισθεί και το ύψος του ενοικίου που μπορεί να καταβάλλει το κάθε franchise κατάστημα, το οποίο συνήθως ορίζεται σαν ποσοστό επί τοις % στον αναμενόμενο τζίρο του καταστήματος και όχι σαν απόλυτο νούμερο. Αυτό γίνεται για να δύναται η προσαρμογή του ενοικίου ανάλογα με την εμπορικότητα του σημείου. Πάρα πολλές φορές απορρίπτονται σημεία για λόγους υπερβολικού ενοικίου, που ξεφεύγει κατά πολύ από τα όρια του ενοικίου που προβλέπει το business plan που έχει εκπονηθεί. Σε κάθε περίπτωση το ενοίκιο είναι βασικός παράγοντας της βιωσιμότητας της επιχείρησης και επηρεάζει άμεσα την απόφαση εγκατάστασης.
4. Νομικό καθεστώς: Ανάλογα με το είδος της δραστηριότητας, απαιτούνται από τις αρχές άδειες λειτουργίας. Κάποιες δραστηριότητες όπως π.χ. υγειονομικού ενδιαφέροντος ή βιοτεχνικές έχουν ιδιαίτερη δυσκολία στην αδειοδότηση τους. Από την άλλη πλευρά, οι περιοχές πολεοδομικά έχουν χαρακτηρισθεί συγκεκριμένα ως προς τη χρήση τους και πολλές από αυτές τις δραστηριότητες δεν επιτρέπονται σε κάποιες περιοχές. Π.χ. Αν μια περιοχή είναι χαρακτηρισμένη πολεοδομικά ως αμιγούς κατοικίας δεν επιτρέπεται η ίδρυση και λειτουργία καφέ, εστιατορίων, καθαριστηρίων, αρτοποιείων, κ.λπ. Τέτοια περιοχή είναι το Π. Ψυχικό. Το πρώτο, λοιπόν, που εξετάζουν οι αλυσίδες είναι, αν η δραστηριότητα τους επιτρέπεται στο συγκεκριμένο οικοδομικό τετράγωνο, που επιλέγουν για τους προηγούμενους λόγους, να εγκρίνουν για εγκατάσταση και λειτουργία franchise καταστήματος.
5. Ανταγωνισμός: Αναλόγως με τη δύναμη του concept και του σήματος λαμβάνεται σοβαρά υπ’ όψιν η παρουσία του ανταγωνισμού στην περιοχή εγκατάστασης. Δίνεται μεγάλη σημασία στην συγκριτική υπεροχή, τόσο σε μέγεθος καταστήματος όσο και σε προβολή του σε σχέση με τα αντίστοιχα του ανταγωνισμού.

ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΕΠΙΛΟΓΗΣ ΣΗΜΕΙΟΥ

Η διαδικασία της επιλογής και τελικά της έγκρισης από το management της δικαιοπαρόχου εταιρείας έχει ως εξής:

                              I.      Πρόταση από τον υποψήφιο δικαιοδόχο σημείου για εγκατάσταση. Προϋποτίθεται ότι έχει ενημερωθεί από τον δικαιοπάροχο για τις προϋποθέσεις που αυτός έχει θέσει.

                            II.      Έλεγχος του σημείου από τον υπεύθυνο ανάπτυξης της αλυσίδας. Εφόσον αυτός το εγκρίνει:

                           III.      Έλεγχος του σημείου από τον υπεύθυνο λειτουργίας των καταστημάτων της αλυσίδας.

                        IV.      Έλεγχος του σημείου από τον υπεύθυνο marketing της αλυσίδας.

                          V.      Έλεγχος του καταστήματος από το τεχνικό τμήμα της αλυσίδας (νομιμότητα, οικοδομικά, άδειες, τυχόν αυθαιρεσίες, ρευματοδότηση, κ.λπ.)

Κατόπιν εγκρίσεως του σημείου από όλα τα ανωτέρω τμήματα θα ακολουθήσει ο έλεγχος από το οικονομικό τμήμα ως προς τη βιωσιμότητα, με την εκπόνηση ενός P & L δηλαδή μιας πρόβλεψης πωλήσεων και λειτουργικών εξόδων και εφόσον όλα αυτά συνηγορούν θετικά, θα δοθεί η έγκριση από το management για την ενοικίαση του χώρου από τον δικαιοδόχο.

Αυτή η διαδικασία προστατεύει κατ’ αρχήν το δίκτυο και την επιτυχή του ανάπτυξη. Στην ουσία όμως προστατεύει και τον δικαιοδόχο από παρακινδυνευμένες ενέργειες που μπορεί να τον οδηγήσει ο υπερβολικός ενθουσιασμός.

Αξίζει να παρατηρήσουμε ότι στη χώρα μας υπάρχει σοβαρό πρόβλημα στην εύρεση σημείων. Αυτό οφείλεται κυρίως στο ότι οι καλές αγορές είναι ήδη ώριμες και κορεσμένες, αλλά και στην υπερτιμημένη μισθωτική αξία των καταστημάτων. Ως εκ τούτου παρατηρείται έξαρση των κλειστών αγορών (μεγάλων εμπορικών κέντρων π.χ. The Mall) ως αυτόνομων πολυσυλλεκτικών σημείων με ομαδοποιημένους χώρους και καλή οργάνωση των αγορών ανά όροφο, π.χ. food court, κινηματογράφους, ένδυση, υπόδηση, είδη κατοικίας, κ.λπ.

Κλείνοντας αυτήν την παρουσίαση θα θέλαμε να συμβουλέψουμε τους αναγνώστες του περιοδικού μας, εφόσον επιθυμούν να επενδύσουν σε franchise να δέχονται τις παρατηρήσεις του δικαιοπάροχου ως προς την επιλογή του κατάλληλου σημείου, όσο χρόνο κι αν χρειαστεί ως την εύρεση του ιδανικού location. Ίσως είναι η καθοριστική απόφαση για την επιτυχή έκβαση της επένδυσης τους.        

 Μιχάλης Σταυρινουδάκης