Ξεκίνησαν δειλά – δειλά, περίπου 20 χρόνια πριν, με τους περισσότερους να έχουν βρει ως υποτιθέμενο τρόπο επιχειρηματικότητας το franchising, τα τελευταία πέντε χρόνια. Σε ποιους αναφερόμαστε; Μα φυσικά στους δικαιοπαρόχους.

Η μεγαλύτερη εξέλιξη του θεσμού αφορά στην τεράστια δημοτικότητα που πλέον κατέχει. Αν ρωτάγαμε, δέκα χρόνια πριν, το τι σημαίνει θα μας απαντούσε σωστά, το πολύ, το ένα εικοστό από το αν διενεργούσαμε σήμερα την ίδια έρευνα. Επιπλέον, η ωριμότητα και των δύο βασικών πλευρών (δικαιοπάροχοι – δικαιοδόχοι) έχει αυξηθεί και έχει αρχίσει να δείχνει τα θετικά σημεία της. Ποιός είναι σήμερα αυτός που ξεκινά (ή συνεχίζει) την ανάπτυξή του συνάπτοντας  συνεργασίες franchise και ποιά τα κρίσιμα στοιχεία της στρατηγικής του;

Από μια ιδέα

Ιδέες υπάρχουν πολλές, είτε εξαίρετα καινοτομικές, ρεαλιστικές ή όχι, είτε εμπνεύσεις από ανάλογες δραστηριότητες στο εξωτερικό. Το να ξεκινήσει κάποιος ολομόναχος να δημιουργήσει ένα δίκτυο απαιτεί, αν μη τι άλλο, σημαντικά κεφάλαια. Αν πάλι προσπαθήσει να αναπτυχθεί με τις δικές του και μόνο ικανότητες και δυνατότητες, από την μια θα καθυστερήσει (αν δεν έχει τους αναγκαίους πόρους) να μισθώσει, να διαμορφώσει και να στελεχώσει τα καταστήματά του, και από την άλλη θα δυσκολευτεί να βρει τους κατάλληλους χώρους και να τους διοικήσει με ικανά στελέχη (αν δεν έχει οικονομικούς περιορισμούς).

Επιλέγοντας το franchising διασφαλίζει την διαχείριση των καταστημάτων (του) από ικανούς και άμεσα παρακινούμενους managers – ιδιοκτήτες – δικαιοδόχους. Επίσης, το ρίσκο είναι μικρότερο. Αν τα πράγματα δεν πάνε καλά, τα κεφάλαια που θα έχει επενδύσει είναι όσο το δυνατόν λιγότερα.

Ωστόσο, οφείλει να συντάξει και αυτό που λέμε Μελέτη Σκοπιμότητας, ώστε να μην πάρει στο λαιμό του αθώους δικαιοδόχους, καθώς και να μην χάσει τον χρόνο του (και κάμποσα χρήματα).

Αν η μελέτη αποδειχτεί θετική, τι έχει να κάνει; Να αποκρυσταλλώσει την ιδέα του, να την δοκιμάσει ένα χρονικό διάστημα, ώστε να την τεστάρει στην αγορά και να την απαλλάξει από τα βρεφικά προβλήματά της, και να βρει υποψήφιους συνεργάτες, διατιθέμενους να τον πιστέψουν και να ενστερνισθούν το όραμά του. Και πώς θα τους βρει; Τα μέσα να ‘ ναι καλά, και αν η πρότασή του είναι κάπως διαφορετική θα βρει αρκετούς πιστούς.

Και κατά την αποκρυστάλλωση (ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ) της ιδέας ώστε να έχει την δυνατότητα i) να εφαρμοσθεί και ii) να τυποποιηθεί για να αναπαραχθεί μέσω franchise και κατά την ΑΝΑΠΤΥΞΗ της μέσω εύρεσης και επιλογής δικαιοδόχων, έχει την ανάγκη ενός γραφείου εξειδικευμένων συμβούλων.

Το θέμα είναι κατά πόσον η ιδέα του είναι βιώσιμη σε μεσο – μακροπρόθεσμο επίπεδο. Και για να είναι και η αλυσίδα που θα δημιουργήσει βιώσιμη, θα πρέπει να σκεφτεί σοβαρά και άλλους παράγοντες, όπως η ικανότητά του για διαρκή εξέλιξη της αρχικής ιδέας του, η στελέχωσή του και η δημιουργία υποδομών, ικανών να υποστηρίξουν και να συντηρήσουν τις ανάγκες ενός δικτύου, το οποίο (λογικά) θα αυξάνεται.

Οφείλει, λοιπόν, να διαθέτει, άμεσα ή έμμεσα, επιχειρηματική εμπειρία. Δεν αρκεί η ιδέα και μια πιλοτική εφαρμογή. Απαιτείται διαπιστευμένη ικανότητα δημιουργίας μηχανισμών υποστήριξης της νέας αλυσίδας, μια τεχνογνωσία, η οποία, αν δεν υπάρχει, στο κάτω - κάτω, «αγοράζεται».

Ποιοί είναι οι φόβοι του; (με την προϋπόθεση, της επιτυχημένης ιδέας) Ένας και μόνο. Η έλλειψη αυτογνωσίας και αυτοσυγκράτησης. Τα αρχικά ενθαρρυντικά μηνύματα τον κάνουν να αυξάνει entry fees και royalties, τον κάνουν να συμπεριφέρεται υπεροπτικά και να νομίζει ότι είναι αυτός και μόνο. Ή, από την άλλη, οι αρχικές δυσκολίες τον απογοητεύουν και τον εξαναγκάζουν στην εγκατάλειψη των σχεδίων του, ή (ακόμη χειρότερα) τον οδηγούν σε επιπόλαιες επιλογές δικαιοδόχων και θέσεων καταστημάτων, που θα φέρουν σύντομα ένα οριστικό τέλος.

Οι νέες ιδέες, είναι, πλέον, σπάνιες. Πολύ πιο συχνά έχουμε διαφοροποιήσεις υφιστάμενων επιχειρηματικών μοντέλων ή τη μετατροπή εταιρειών χονδρικής σε αλυσίδες λιανικής. Η σπανιότητα αυτή τις κάνει και πιο ελκυστικές. Είναι, δε, χαρακτηριστικό το τι συμβαίνει στο εξωτερικό και τι καταπληκτικό έργο (σε ποσότητα και σε ποιότητα) παρουσιάζουν τα διάφορα κέντρα επιχειρηματικότητας, υποστηριζόμενα από venture capitals. Στην Ελλάδα, τα πράγματα δεν είναι και τόσο τραγικά όσο υποστηρίζουν κάποιοι. Η απαραίτητη πληροφορία υπάρχει, γραφεία συμβούλων, καθώς και κάποια υποστήριξη από δημόσιους φορείς και πάλι υπάρχει. Κυρίως, υπάρχει ένα τραπεζικό σύστημα που εύκολα δανειοδοτεί το ξεκίνημα επιχειρηματικών προσπαθειών, αρκεί να είναι καλά τεκμηριωμένες. Και για την συνέχεια της ανάπτυξης υπάρχει το franchising και η αποδοχή της ελεύθερης αγοράς.

Από την χονδρική

Θα κυριαρχήσουν τα δίκτυα, είναι το μήνυμα των καιρών. Κατ΄ αυτήν τη λογική, κάποιος που δραστηριοποιείται στην χονδρική διασφαλίζει μεγαλύτερη ασφάλεια δημιουργώντας ο ίδιος ένα καλά ελεγχόμενο δίκτυο. Αρκεί να διαθέτει μια επαρκή γκάμα προϊόντων για να τροφοδοτήσει τις ανάγκες ενός καταστήματος και να δημιουργήσει ένα ικανοποιητικό τζίρο και κέρδη. Πρώτο μέλημα, λοιπόν, το ικανό product mix. Δεύτερο μέλημα η όλη διαμόρφωση του concept για να μπορέσει να ανταποκριθεί στις ανάγκες της αγοράς και να σταθεί με απαιτήσεις μπροστά στον υπόλοιπο ανταγωνισμό, με προσοχή στο να μην κανιβαλιστεί το υπάρχον δίκτυο χονδρικής. Προτεραιότητα και σεβασμός στους υφιστάμενους συνεργάτες, και στην αρχή και κατά την διάρκεια της μετάλλαξης ή της δημιουργίας ενός συμπληρωματικού δικτύου πωλήσεων.

Το κρίσιμο σημείο αφορά στην εμπειρία της λιανικής. Είναι διαφορετικό να πουλάς στην λιανική, από το να πουλάς σε λιανική. Επίσης, το να διατηρείς ένα δίκτυο (και να το επεκτείνεις) απαιτεί έλεγχο και υποστήριξη αυτού.

Από ένα κατάστημα

Από την στιγμή που διατηρείς ένα και μόνο κατάστημα, για το οποίο ακούς συγχαρητήρια και η πορεία του σε ικανοποιεί, σημαίνει ότι έχεις κάνει κάτι σημαντικό ή ότι έχεις ανακαλύψει κάτι που άλλοι δεν το έχουν ακόμη υπόψη τους. Μήπως ήρθε η ευκαιρία σου; Ίσως ναι, ίσως και όχι. Η επιτυχία ενός και μόνο καταστήματος, μπορεί να είναι και τυχαία. Μπορεί να έχει να κάνει μη  την θέση που επέλεξες για το κατάστημά σου ή από τις καταναλωτικές προτιμήσεις της περιοχής σου. Ουσιαστικά ξεκινάς από μια ιδέα. Μια ιδέα που όπως ο ανωτέρω συνάδελφος – υποψήφιος δικαιοπάροχος, οφείλεις να μελετήσεις και να κατανοήσεις πριν ξεκινήσεις τις στρατηγικές και προσπάθείες σου.

Από περισσότερα καταστήματα

Αν, από την άλλη, έχεις λίγα ή αρκετά καταστήματα, σίγουρα οφείλεις να το προσπαθήσεις. Αρκεί να μην φοβάσαι και να δεχτείς ότι θα πληρώνεσαι πλέον και με επιταγές. Δεν έχεις να κάνεις και πάρα πολλά, αφού το concept έχει δοκιμασθεί. Θα «τζιράρεις» και θα «γυρίσεις» χρήματα, αφού διασφαλίσεις σωστούς συνεργάτες – δικαιοδόχους και πλήρη υποστήριξή τους.

Από ένα άλλο δίκτυο

Και να έχεις, ήδη, δημιουργήσει ένα ευσεβές δίκτυο λιανικής; Είτε κοιτάς στο εξωτερικό, είτε εκμεταλλεύεσαι την εμπειρία των δικτύων λιανικής με ένα άλλο concept. Και τι πιο σώφρων, αν το νέο δίκτυο απευθύνεται στους ίδιους καταναλωτές, τους οποίους γνωρίζεις, ήδη, καλά. Και ακόμη καλύτερα, αν μπορείς να εκμεταλλευτείς άμεσα το υφιστάμενο γνωστό όνομά σου, καθώς το brand awareness είναι κάτι που κοστίζει σε χρόνο και σε χρήμα.

Από την άλλη, γιατί δεν εστιάζεσαι στους υφιστάμενους συνεργάτες – δικαιοδόχους σου και γιατί να μην τους δώσεις ην δυνατότητας να ενισχύσουν τα καταστήματά τους, μέσω αποτελεσματικότερης διαφήμισης, οργάνωσης, προϊοντικής γκάμας, κ.ο.κ. Μα γιατί διαβλέπεις πολύ καλύτερα αποτελέσματα κάπου αλλού, γιατί αναγνωρίζεις ότι το να φτάσεις μια κατάσταση τελειότητας από το 90% στο 96%, ίσως και να μην έχει νόημα. Γιατί επιθυμείς να δραστηριοποιηθείς και σε κάποιον άλλο κλάδο, είτε για ανανέωση, είτε λόγω φιλοδοξίας, είτε για μειωμένα ρίσκα.

Φυσικά και έχεις δίκιο, αρκεί να σεβαστείς και να δώσεις προτεραιότητα στους υφιστάμενους συνεργάτες σου.

Ένα πρώην στέλεχος

Τόσα χρόνια έχεις μάθε τα πάντα, τεχνογνωσία, προμηθευτές, συνεργάτες και δικαιοδόχους. Δίνεις κάτι παραπάνω σε δυο - τρεις δικαιοδόχους, έστω και κάποιο ποσοστό, τους ξεσηκώνεις, μιλάς για μια νέα πνοή, μια νέα φιλοσοφία, μια καινούργια κατάσταση και γίνεσαι ένας ακόμη Ιζνογκούντ; Κάν’ το. Έτσι κι αλλιώς ο Ιζνογκούντ είναι συμπαθητικός. Μόνο όμως αν έχεις κάτι πραγματικά καινούργιο να πεις και μόνο αν το αφεντικό σου δεν θα σε ακούσει ή δεν θα σε ανταμείψει αν του το προτείνεις. Διαφορετικέ είτε έχεις κόμπλεξ, είτε πας για πολλά και θα μείνεις με τα λίγα.

Ένας τύπος συνεταιρισμού

Δημοκρατία. Πολυμετοχική διοίκηση. Όπως και να το πούμε, είναι εξυπνάδα. Μαζευτείτε 5 – 6 με παρόμοια καταστήματα, βάλ’ τε όλοι τις ιδέες σας και βρείτε τα. Το έχουν κάνει κι άλλοι. Ξεκίνησαν 5 – 6, έμειναν 3 – 4, ήρθαν κι άλλοι. Με ένα όνομα, κοινές προμήθειες, οικονομίες κλίμακος και με ένα συνεργατικό προφίλ έχετε πολλά ατού. Μην μαλώστε μόνο για το αρχηγιλίκι, κάτι που στην Ελλάδα θεωρείται ως ένα από τα ύψιστα αγαθά.

(Ο αρνητικός)

Ποιός θα με πληρώνει; Σιγά μην μου δίνει τα λεφτά μου, θα τα τρώει στα μπουζούκια και στα καζίνα. Σιγά να μην με ακούει. Θα κάνει του κεφαλιού του. Θα με κλέβει. Θα αγοράζει και από αλλού. Σε λίγο θα βάλει δικιά του ταμπέλα. Μπελάς στο κεφάλι μου. Θα μου τηλεφωνεί όποτε του καπνίσει. Θα ζητά συνέχεια. Θα γκρινιάζει συνέχεια.

Ποιός; Ο δικαιοδόχος που εσύ θα επιλέξεις. Αν στα πόσα εκατομμύρια υποψήφιους συνεργάτες δεν μπορείς να βρεις κανένα κατάλληλο, μήπως εσύ δεν είσαι για συνεργασίες;

Εν κατακλείδι

# Τα ανώνυμα καταστήματα, γραφεία, και λοιπές μονάδες λιανικής προϊόντων και υπηρεσιών πεθαίνουν λόγω αυξημένου ανταγωνισμού.

# Οι μεγάλοι Έλληνες παίχτες έχουν προσδιορισθεί για τα επόμενα χρόνια.

# Για να γίνεις μεγάλος θέλεις τις συνεργασίες που μόνο το franchise μπορεί να σου προσφέρει.

# Αρκεί να ξέρεις να μοιράζεσαι.

# Αρκεί να κατανοείς τις υποχρεώσει σου και να ξέρεις να αναλαμβάνεις τις ευθύνες σου.

# Οι κανόνες έχουν και εξαιρέσεις.