FwhiteRoboto

Ανακαλύψτε μια νέα ανατρεπτική στρατηγική ανάπτυξης, αξιοποιώντας τα πλεονεκτήματα του franchising, απελευθερώστε τη δυναμική της επιχείρησής σας και κατακτείστε την αγορά!

  • Last Modified: Δευτέρα 23 Οκτωβρίου 2017.

Franchise Development Fill 250x231Μετά από μια περίοδο ραγδαίας ανάπτυξης και δημοτικότητας του θεσμού της δικαιόχρησης και μετά από την εμπειρία της ωρίμανσης και της αποτυχίας των προσπαθειών αρκετών δικαιοπαρόχων, μπορούμε, πλέον, να καθορίσουμε το βασικό πλαίσιο των λανθασμένων, επιπόλαιων και βιαστικών ενεργειών στις οποίες προβαίνουν κατά καιρούς οι δικαιοπάροχες αλυσίδες. ΠΡΩΤΗ ΔΗΜΟΣΙΕΥΣΗ 2002

Το ποσοστό των νέων αλυσίδων που αποτυγχάνουν εντός των δύο πρώτων ετών δραστηριοποίησής τους είναι αρκετά σημαντικό, μη ικανοποιώντας τις προσδοκίες των διοικούντων και των στόχων των οργανισμών που επιχειρούν την ανάπτυξη μέσω δικαιόχρησης. Το πλήθος των περιπτώσεων αυτών χαρακτηρίζεται από μη αναμενόμενες αποδόσεις, δυσαρέσκειες και τάσεις διαφυγής των δικαιοδόχων από τις αλυσίδες και, γενικά, αρνητικά αντίκτυπα τόσο στις λειτουργίες των δικαιοπάροχων οργανισμών, όσο και στον θεσμό της δικαιόχρησης στη χώρα μας.

Διάφορες έρευνες που έχουν λάβει χώρα στην Ελλάδα και στο εξωτερικό δείχνουν μικρά ποσοστά αποτυχίας των καταστημάτων των δικαιοδόχων και πολύ μικρότερα ποσοστά για τις δικαιοπάροχες εταιρείες. Πραγματικά, οι «ζημιές» χτυπούν πρώτα τα καταστήματα και μετά τους κεντρικούς οργανισμούς. Ωστόσο, παρ’ όλη την αλήθεια των σχετικών ερευνών, οι περιπτώσεις αποτυχίας των δικαιοπαρόχων είναι «ποιοτικά» και «ποσοτικά» περισσότερες. Ποιοτικά, διότι τα «κραχ» μερικών αλυσίδων έχουν αφήσει υποχρεώσεις της τάξεως αρκετών εκατομμυρίων ευρώ και έχουν «κλείσει» σημαντικό αριθμό επιχειρήσεων δικαιοδόχων. Ποσοτικά, διότι στις σχετικές έρευνες δεν έχουν καταγραφεί οι περιπτώσεις αποτυχίας «μικρών» επιχειρηματιών, οι οποίοι έχοντας 1 – 3 καταστήματα θέλησαν να δοκιμάσουν τον θεσμό της δικαιόχρησης.

Γενικά, το επίπεδο των δικαιοπαρόχων εταιρειών, στη χώρα μας, είναι χαμηλό. Έχουν δημοσιευθεί έρευνες, ότι η συντριπτική πλειοψηφία των δικαιοπαρόχων διαθέτει Εγχειρίδια Λειτουργίας, στοιχείο το οποίο είναι λανθασμένο, αφενός διότι οι απαντήσεις δόθηκαν κατά δήλωση των ερωτηθέντων καθώς και λόγω της ποιότητας των εγχειριδίων, εκ των οποίων τα περισσότερα έχουν την θέση ενός βιβλίου που κανένας δεν πρόκειται και δεν έχει λόγο να διαβάσει, πόσο μάλλον, να χρησιμοποιήσει.

Είναι ζήτημα να υπάρχουν 100 δικαιοπάροχες εταιρείες, οι οποίες να διαθέτουν διαφοροποιημένο και βιώσιμο concept, υποδομές, αξιόλογο προσωπικό, καθώς και να έχουν προβεί σε μια ελάχιστη, τουλάχιστον, προετοιμασία.

Αποτέλεσμα της συμπεριφοράς και της νοοτροπίας των δικαιοπαρόχων τα τελευταία χρόνια, αποτελούν οι αξιοσημείωτες διαπιστώσεις ότι σε αντίθεση με το εξωτερικό:

  • Τα «ξεχωριστά» επιχειρηματικά concept μικρών μονάδων δεν έχουν ούτε ιδιαίτερη παρουσία, ούτε ζήτηση από δικαιοδόχους. Επιπλέον, κάποια concepts, περισσότερο εμπορικά δεν έχουν την ανάπτυξη που υπάρχει στο εξωτερικό. Γεγονός που δείχνει είτε ύφεση της ελληνικής αγοράς, είτε μελλοντική δυναμικότητα.

  • Η έντονη διαφήμιση, στην Ελλάδα, θεωρείται απαραίτητο και σημαντικότατο στοιχείο επιλογής δικαιοπαρόχου εταιρείας από τους υποψηφίους δικαιοδόχους. Γεγονός που δεν συναντάται στο εξωτερικό, όπου πολλές εταιρείες franchise αποτελούν δίκτυα πολύ μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων (ΠΜΕ), με λιγοστές δαπάνες για διαφήμιση.

  • Η χώρα μας, είναι ίσως η μοναδική στην Ευρώπη, όπου θυγατρικές πολυεθνικών και μεγάλες ελληνικές εταιρείες αναλύουν ή έχουν, ήδη, προχωρήσει σε ανάπτυξη μέσω franchise. Επίσης, η δικαιόχρηση αποτελεί για αρκετές πολυεθνικές, καινοτόμος και πρωτοποριακή ιδέα, και έχει ξεκινήσει – σε διεθνές επίπεδο – από τη χώρα μας.

Τα μη ικανοποιητικά γεγονότα (μερικά μόνο από τα οποία αναφέραμε ανωτέρω) ενδέχεται να εξελιχθούν σε τάση ύφεσης του θεσμού, παρ’ όλο που η γενικότερη πολιτικοοικονομική κατάσταση σήμερα ευνοεί ιδιαίτερα την δικαιόχρηση ως τρόπο αυτό-απασχόλησης. Βασική προϋπόθεση για να ανατραπεί το ενδεχόμενο αυτό, αποτελεί η ανάλυση των αιτιών που έχουν οδηγήσει στην υφιστάμενη κατάσταση. Οι σχετικοί λόγοι μπορούν να κατηγοριοποιηθούν σε δύο επιμέρους ενότητες:

Στρατηγική – Σχεδιασμός

Ανεπαρκής Σχεδιασμός. Πολλές φορές οι δικαιοπάροχοι προχωρούν σε προσπάθειες ανάπτυξης χωρίς να έχουν προβεί στον απαραίτητο προγραμματισμό και σχεδιασμό. Ανύπαρκτα και ελλιπή business plans, καθώς και έλλειψη στρατηγικού σχεδιασμού και γνώσης του εκάστοτε κλάδου έχουν συνηθισμένες συνέπειες, όπως ανεπαρκές product mix, λανθασμένες επιλογές θέσεων καταστημάτων, απρογραμμάτιστο και πρόχειρο αναπτυξιακό πλάνο, κακός οικονομικός προγραμματισμός, υπερεκτίμηση αναμενόμενου κύκλου εργασιών καταστημάτων, υπερεκτίμηση των ρυθμών ανάπτυξης της αλυσίδας, κ.λπ.

Έλλειψη υποδομών. Οι υποψήφιοι δικαιοδόχοι και η καταναλωτική αγορά επιζητούν, πλέον, ποιότητα υπηρεσιών και προϊόντων. Δίκτυα που ξεκίνησαν με 1 – 2 εταιρικά καταστήματα και προσδιόρισαν τα προϊόντα τους και την στρατηγική τους πειραματιζόμενα στους ανυποψίαστους δικαιοδόχους δεν υπάρχουν ούτε θα ξανα-υπάρξουν στο μέλλον. Οι δικαιοδόχοι, δηλαδή η αγορά της δικαιόχρησης, απαιτούν συνεργασία με αξιόλογα στελέχη, έρευνες αγοράς/ σκοπιμότητας, δίκτυο επιθεωρητών/ συμβούλων, δαπάνες πανελλήνιας διαφήμισης, υψηλής αισθητικής καταστήματα, χαμηλό κόστος κατασκευής, προτεινόμενους συνεργάτες (π.χ. κατασκευαστές) που διακρίνονται για τις ικανότητές τους, κ.λπ. Οι απαιτήσεις τους προϋποθέτουν την ικανότητα και την αντίστοιχη υποδομή των δικαιοπαρόχων.

Έλλειψη Στόχων. Μερικές φορές οι Δικαιοπάροχοι ξεκινούν τις προσπάθειες ανάπτυξης μέσω του θεσμού της δικαιόχρησης χωρίς να έχουν καταλήξει στους πραγματικούς και ρεαλιστικούς στόχους τους. Ξεκινούν την δικαιόχρηση επηρεαζόμενοι από αντίστοιχες κινήσεις που έχει κάνει ο ανταγωνισμός ή από επιτυχημένα παραδείγματα πρωτοπόρων εταιρειών. Κατ’ αυτόν τον τρόπο «κανιβαλίζουν» το δίκτυο χονδρικής τους μέσω ενός συμπληρωματικού δικτύου πωλήσεων, αποτυγχάνουν να δραστηριοποιηθούν στην λιανική έχοντας τη λογική της χονδρικής σε κάθε ενέργειά τους, ξεκινούν με τη νοοτροπία και τις ικανότητες του καταστηματάρχη, του χονδρέμπορος ή του παραγωγού και δεν καταφέρνουν να αντεπεξέλθουν στις απαιτήσεις των δικτύων λιανικής, κ.λπ.

Κακή Επιλογή Συμβούλων Ανάπτυξης & άλλων συνεργατών. Πολύ χειρότερη επιλογή αποτελεί ο κακός σύμβουλος από το να μην χρησιμοποιηθεί καν κάποια συμβουλευτική εταιρεία ανάπτυξης. Επίσης, ο σύμβουλος δεν αντικαθιστά επ’ άπειρον το τμήμα franchise της εταιρείας, το βοηθά στην δημιουργία του και το υποστηρίζει καθοδηγώντας ‘το. Η εμπειρία και τεχνογνωσία του συμβούλου τόσο σε θέματα franchise και οργάνωσης, όσο και στις ιδιαιτερότητες της λιανικής, καθώς και οι ικανότητές του να παρέχει υπηρεσίες και καθοδήγηση σε ευρύ φάσμα ζητημάτων αποτελούν τα σημαντικά κριτήρια επιλογής του. Αντίθετα, ο κακός σύμβουλος παρασύρει την εταιρεία και την οδηγεί σε ένα ιδεατό, ανύπαρκτο και επιζήμιο όραμα. Επιπλέον, τυγχάνει να προσπαθεί, με τραγελαφικά αποτελέσματα, ο εκάστοτε δικηγόρος να παράσχει επιχειρηματικές συμβουλές και καθοδηγήσεις. Άποψή μας – και αρκετές φορές, δυστυχώς, δοκιμασμένη στην πράξη – είναι ότι τα δεδομένα της σύμβασης δικαιόχρησης οφείλει να καθορίζει ο επιχειρηματίας και ο σύμβουλος σε πρώτο επίπεδο και στη συνέχεια ο δικηγόρος. Φυσικά, ισχύει και το αντίστροφο, σύμβουλοι που παριστάνουν τους νομικούς και προτείνουν copy-paste συμβάσεις με τεράστιους κινδύνους για όλους τους εμπλεκόμενους.

Υλοποίηση

Αντίσταση στην αλλαγή. Η υιοθέτηση της δικαιόχρησης από μια υφιστάμενη εταιρεία απαιτεί και μια σειρά αλλαγών στις λειτουργίες της. Πριν από κάθε προσπάθεια η διοίκηση της εταιρείας οφείλει να προσδιορίσει τις αναγκαίες αλλαγές, να ενημερώσει τα στελέχη της, έχοντας υπόψη της ότι οι άνθρωποι απεχθάνονται οποιαδήποτε αλλαγή, ιδίως σε συνθήκες που σχετίζονται με τον τρόπο και το περιβάλλον εργασίας του. Ακόμη, περισσότερο να αποδεχθεί η ίδια τις αναγκαίες αλλαγές. Η ίδια λογική, της αντίστασης στην αλλαγή, ισχύει και για τους δικαιοδόχους, οι οποίοι είχαν συνηθίσει σε διαφορετικά μοντέλα εργασίας και θα πρέπει, πλέον, να ενημερωθούν και να προσαρμοσθούν στη νέα κατάσταση, καθώς και να την αποδεχθούν πλήρως.

Ανεπαρκείς Επιχειρησιακές Διεργασίες. Η ανάπτυξη μέσω της δικαιόχρησης διακρίνεται από υψηλούς στόχους ανάπτυξης, οι οποίοι εφόσον πραγματοποιηθούν επιβάλλουν, με σκοπό την διατήρησή τους, στιβαρή οργάνωση. Είναι συνηθισμένο το γεγονός να ξεκινήσουν πλήθος καταστήματα franchised και ο δικαιοπάροχος να προσπαθεί – αργοπορημένα – να τα υποστηρίξει και να τα τροφοδοτήσει με προϊόντα. Θα πρέπει από πριν να προσδιορισθούν οι αναγκαίες διαδικασίες, αλλά και να καθορισθούν οι σχετικές επενδύσεις σε υποδομές (π.χ. αποθηκευτικοί χώροι, στόλος διανομής, μηχανογράφηση, κ.λπ.).

Χαμηλή Υποστήριξη Δικτύου. Η υποστήριξη του δικτύου πάμπολλες φορές παραμερίζεται. Υπάρχουν αρκετοί δικαιοπάροχοι που δεν αντιλαμβάνονται την έννοια και την σπουδαιότητα της υποστήριξης που έχουν ανάγκη – αλλά και απαιτούν – οι δικαιοδόχοι και δεν συζητούν καν το ενδεχόμενο να δημιουργήσουν μια ομάδα στελεχών για να επισκέπτονται τα καταστήματα του δικτύου, να συζητούν τα θέματά τους, να αξιολογούν την κατάσταση του καταστήματος, να δίνουν οδηγίες, συμβουλές, να προτρέπουν, κ.λπ. Επίσης, ακόμη και να στηθεί το τμήμα υποστήριξης, σπανίως επανδρώνεται με τα κατάλληλα στελέχη, αφού είναι και λιγοστά αλλά και ο δικαιοπάροχος δεν τα προσλαμβάνει με σωστά κριτήρια.

Αναποτελεσματικές Προσπάθειες Διαφήμισης & Προώθησης. Οι Δικαιοπάροχοι σπανίως ξεχνούν να επιβαρύνουν τους δικαιοδόχους με τα γνωστά advertising fees, πολύ συχνά όμως δεν θυμούνται την δικιά τους συμμετοχή ή ακόμη δεν θέλουν να κατανοήσουν τον ρόλο και το περιεχόμενο της πανελλήνιας διαφημιστικής καμπάνιας, όπως την έχουν προδιαγράψει στην σύμβασή τους.

Εμφανή και Αφανή Εμπόδια. Πολλοί δικαιοπάροχοι ξεκινούν αγνοώντας μια σειρά από ουσιώδη ζητήματα, όπως ο απαιτούμενος χρόνος για να ξεκινήσουν οι πρώτες συνεργασίες δικαιόχρησης, ποιοι είναι οι χρηματοοικονομικοί, υλικοτεχνικοί και ανθρώπινοι πόροι που χρειάζονται, ποιο το επιχειρηματικό ρίσκο του, κ.λπ.

Ανεπαρκής Στελέχωση. Είναι πολύ συχνό το φαινόμενο της μηδαμινής ή έστω ανεπαρκούς στελέχωσης των δικαιοπαρόχων. Είναι λιγοστές οι περιπτώσεις, όπου ο κεντρικός οργανισμός διαθέτει δομή και μέγεθος ώστε να προσλάβει τα απαραίτητα στελέχη. Συνήθως, ξεκινά ο ίδιος ο επιχειρηματίας να προσπαθεί να συντονίσει τις εσωτερικές λειτουργίες του οργανισμού του, στη συνέχεια, ο ίδιος «κατασκοπεύοντας» τον ανταγωνισμό του ή με τη βοήθεια κάποιου συμβούλου καθορίζει τις βασικές προδιαγραφές του συστήματος δικαιόχρησης. Ο ίδιος ο επιχειρηματίας είναι που ξεκινά την προσπάθεια ανεύρεσης, ενημέρωσης και αξιολόγησης υποψηφίων δικαιοδόχων με ή χωρίς την υποστήριξη συμβούλων.

Συνήθως, ο επιχειρηματίας διακρίνεται από έλλειψη γνώσεων σε τομείς όπως franchise, marketing, στοιχεία αγοράς, οικονομικά, κ.λπ. τις οποίες αποκτά από τον σύμβουλο. Στη συνέχεια, αφού αντιληφθεί τις ιδιαίτερα χρονοβόρες διαδικασίες διαχείρισης δικαιοδόχων προσλαμβάνει ένα στέλεχος, το οποίο συνήθως έχει χαμηλότερες δυνατότητες από τον ίδιο και προορίζεται για βοηθός, ο οποίος συν το χρόνο θα μάθει τα απαραίτητα. Κατ’ αυτόν τον τρόπο ο μέσος όρος επιπέδου της αλυσίδας μειώνεται. Η συνέχεια ακολουθεί την ίδια λογική της οικονομίας στις προσλήψεις και της ηθελημένης ή όχι άγνοιας ότι η δικαιόχρηση αποτελεί μια απλή έννοια με πολυσύνθετες και υψηλότατες απαιτήσεις γνώσεων σε θέματα marketing, οργάνωσης και χρηματοοικονομικά.

Ανεπαρκές Franchise Media Plan. Τους δικαιοδόχους θα τους φέρει ο σύμβουλος και γι αυτό θα τον πληρώσουμε. Επιπλέον, κάποιοι θα έρθουν από τα ίδια τα καταστήματά μας, μπορεί να είναι μόνο δύο, αλλά είναι τόσο καινοτομικά και προσφέρουμε τόσο υψηλής ποιότητας προϊόντα που θα γίνει πανικός.

Ελλιπής χρήση των δυνατοτήτων των νέων τεχνολογιών. Έχουμε αναφέρει επανειλημμένως τις δυνατότητες που προσφέρουν οι νέες τεχνολογίες, είτε αυτές λέγονται web, τηλεπικοινωνιακά δίκτυα, είτε ERP, CRM, κ.λπ. Το γεγονός είναι ότι το κόστος του είναι πλέον προσιτό και οι αποσβέσεις τους ταχύτατες, η, δε, βελτίωση ελέγχου και οργάνωσης που προσφέρουν στα δίκτυα είναι αξιοσημείωτη.

Overall Rating (0)

0 out of 5 stars

Leave your comments

Post comment as a guest

0 / 300 Character restriction
Your text should be in between 10-300 characters
Your comments are subject to administrator's moderation.

    Comments

    • No comments found
    Fields marked with * are required
    NEED HELP? (x)
    1000 χαρακτήρες αριστερά
    ΔΩΡΕΑΝ Ε-ΒΟΟΚ
    1000 χαρακτήρες αριστερά