Είναι γεγονός και απόλυτα αποδεκτό από όλο τον επιχειρηματικό κόσμο σε κάθε μήκος και πλάτος της υφηλίου, ότι η πώληση και οι άνθρωποι που ασχολούνται με αυτή είναι ίσως και το σημαντικότερο σημείο - κλειδί που προσέχει η κάθε επιχείρηση, μια και αφορά τη βασική πηγή εσόδων αλλά και το πρόσωπο της εταιρείας σας.
Εάν η κάθε θέση εργασίας απαιτεί κάποιο ιδιαίτερο ταλέντο του ατόμου που απασχολείται σε αυτή ή κάποια ιδιαίτερη κλίση, τότε η θέση του πωλητή απαιτεί τα παραπάνω στο πολλαπλάσιο. Η πώληση είναι «έμφυτο» προσόν, λένε πολλοί, εμείς θα πούμε ότι προϋποθέτει κάποια ικανότητα αλλά, επίσης, κατακτάται με την εμπειρία και τη προοδευτική γνώση της αγοράς στην καθημερινότητά της. Άλλωστε δεν είναι τυχαίο το γεγονός ότι με το θέμα έχουν ασχοληθεί πολλοί ανά τον κόσμο, ανάγοντας την πώληση από απλή ικανότητα σε επιστήμη, υποστηρίζοντας τη με πλούσια βιβλιογραφία.
5 εξέχουσες μορφές του χώρου δίνουν τις συμβουλές τους στους αρχάριους (και όχι μόνο) του χώρου, για μια επιτυχημένη πώληση.
1. Προβάλλετε πλεονεκτήματα και οφέλη που προκύπτουν από το προϊόν με το οποίο καταπιάνεστε, όχι χαρακτηριστικά του προϊόντος.
2. Ξεκινήστε τις πωλήσεις σας από τους ανθρώπους που είναι πιθανότερο να αγοράσουν. Αυτό σημαίνει ότι το υποψήφιο πελατολόγιο σας καλό θα ήταν να έχει πιθανότατα δοκιμάσει παλαιότερα κάποιο ανταγωνιστικό στο δικό σας προϊόν, ή να δραστηριοποιείται σε κάποιο χώρο που σχετίζεται άμεσα με το δικό σας.
3. Διαφοροποιείστε το προϊόν που πουλάτε σε σύγκριση με τα ανταγωνιστικά σας.
4. Προτιμείστε την πώληση πρόσωπο με πρόσωπο! Προσπαθήστε να επιτύχετε μία συνάντηση σε πρώτη φάση. Ένα απλό fax ή mail σπάνια μπορεί να έχει αποτελέσματα. Αρκεστείτε τουλάχιστον στο τηλέφωνο.
5. Επικεντρώστε την προσπάθειά σας όχι μόνο στο να πείσετε τον υποψήφιο πελάτη σας να αγοράσει, αλλά και να τον κάνετε να «μεταπωλήσει», ότι αγόρασε και στους γνωστούς του.
6. Προετοιμάστε τη διαδικασία της πώλησης. Καταγράψτε κάπου τα όσα πρόκειται να πείτε. Έτσι και πιο οργανωμένοι θα είστε δείχνοντας ένα σοβαρό πρόσωπο στον υποψήφιο πελάτη σας, αλλά και θα αποφύγετε τον κίνδυνο να ξεχάσετε να αναφέρετε βασικά στοιχεία.
7. Κρατήστε σημειώσεις με τις απορίες και τις «ενστάσεις» των πελατών σας. Θα μπορείτε με αυτό τον τρόπο να έχετε ένα ολοκληρωμένο προφίλ του υποψηφίου πελάτη σας αλλά και να αποφύγετε να βρεθείτε και πάλι στη δύσκολη θέση της άγνοιας να απαντήσετε, όντας πλέον καλύτερα προετοιμασμένος.
8. Προσφέρετε στον υποψήφιο πελάτη σας κάτι σημαντικό σε αυτή την πρώτη φάση. Όπως για παράδειγμα κάποια έκπτωση, στην περίπτωση που θα αποφασίσει να αγοράσει εκείνη τη στιγμή.
9. Δώστε σιγουριά και εγγυήσεις 100% για ότι κι αν πουλάτε.
10. Κλείστε την όλη συζήτηση, δίνοντας στον πελάτη δυο επιλογές, π.χ. να αγοράσει το συγκεκριμένο προϊόν που του παρουσιάσατε πριν λίγο ή την νέα σας προσφορά που περιλαμβάνει κάτι ακόμη.
11. Δείξτε ότι ειδικεύεστε σε αυτό που πουλάτε, ότι είστε ειδήμων στο θέμα με το οποίο καταπιάνεστε, έτσι θα μπορείτε να προκαλείτε την εμπιστοσύνη των πελατών σας.
12. Χρησιμοποιείστε φράσεις και δηλώσεις που έχουν κάνει κατά καιρούς οι υφιστάμενοι πελάτες σας, για σας και το προϊόν που προωθείτε, στις οποίες βέβαια δηλώνουν την ευχαρίστηση τους.
13. Αρχίστε την παρουσίασή σας προσπαθώντας να μιλήσετε από την πλευρά του πελάτη σας.
14. Στη διάρκεια της παρουσίασης κάντε ερωτήσεις στον συνομιλητή σας, έτσι ώστε να μετατρέψετε το άβολο κλίμα του μονόλογου σε ένα δημιουργικό και αποτελεσματικό διάλογο.
15. Προσπαθήστε όσο γίνεται βέβαια να παρουσιάσετε τη θετική πλευρά των πραγμάτων, ακόμη κι όταν δεχτείτε κάποιο αρνητικό σχόλιο από το συνομιλητή σας.
16. Δείξτε ότι γνωρίζετε το αντικείμενο με το οποίο ασχολείται ο πελάτης σας ή αν μη τι άλλο ότι ενδιαφέρεστε να μάθετε γι’ αυτό .
17. Οργανώστε και δομείστε με λογική συνέχεια το λόγο σας κατά τη διάρκεια της παρουσίασης σας, έτσι και κατανοητός θα γίνεστε αλλά και πιο πειστικός.
18. Ζητείστε την άδεια από το συνομιλητή σας να κρατάτε σημειώσεις καθώς μιλάτε.
19. Μην απογοητεύεστε στην πρώτη αρνητική απάντηση, όπως δεν ενδιαφέρομαι αυτή τη στιγμή, δεν έχω χρόνο κτλ, ζητείστε το δικαίωμα να επικοινωνήσετε μαζί του και κάποια άλλη στιγμή στο μέλλον.
20. Ρωτείστε τους πελάτες σας τι θα θέλανε να διορθώσετε στην επιχείρησή σας, στο προϊόν ας ή στον τρόπο με τον οποίο τους το επικοινωνείτε.
21. Σκεφτείτε κάτι έξυπνο να λέτε στη πρώτη σας επαφή με τον πελάτη.
22. Δείξτε σε όλους και περισσότερο δε σε αυτούς με τους οποίους μιλάτε ότι πιστεύετε στον εαυτό σας καθώς και ότι είστε σίγουροι για όσα τους λέτε.
23. Δουλέψτε σκληρά, με πίστη ενθουσιασμό και πάθος για ότι κάνετε.
24. Ξεκινήστε τη διαδικασία της πώλησης ερευνώντας τις ανάγκες του πελάτη σας έτσι ώστε να μπορείτε να τοποθετήσετε το προϊόν σας σωστά ανταποκρινόμενος στις απαιτήσεις του.
25. Δημιουργείστε ή φροντίστε πάντα να έχετε τις σωστές συνθήκες για μια παρουσίαση του προϊόντος σας, σε ένα χώρο όμορφο και ήσυχο.
Εάν ο χαρακτήρας και οι προσωπικές ικανότητες είναι το πρώτο και βασικό προσόν που υποτίθεται ότι διαθέτει το «προφίλ» του επιτυχημένου και καλού πωλητή, τότε το άλλο είναι σίγουρα η γνώση και η εμπειρία πάνω σε αυτό. Μην απαξιώνετε νέες μεθόδους και ιδέες που σας προτείνουν οι ειδήμονες του χώρου. Δώστε βάση στα παραπάνω και ενδυναμώστε τα καλά σας σημεία, βελτιώστε τα μειονεκτήματά σας ή πάρτε απλά ιδέες για το κάτι παραπάνω που θα μπορούσατε να κάνετε για να τελειοποιήσετε ότι έχετε ξεκινήσει.
.
from the editors of FRANCHISE BUSINESS.
Proudly developed by aDa.gr in Greece.