Το μεγάλος πλήθος τόσο των δικτύων που αναπτύσσονται μέσω franchise, όσο και των επιχειρήσεων των δικαιοδόχων, καθώς και η έντονη κινητικότητα των τελευταίων ετών, έχουν καταδείξει την σημασία της δικαιόχρησης για την ελληνική οικονομία και την έχουν καθιερώσει ως έναν από τους ισχυρότερους επιχειρηματικούς θεσμούς. Στο παραπάνω πλαίσιο ο Έλληνας επενδυτής ή υποψήφιος δικαιοδόχος ή νέος επιχειρηματίας έρχεται αντιμέτωπος με έναν κυκεώνα πληροφοριών και στοιχείων, πολλές φορές αντικρουόμενων μεταξύ τους. Έχοντας ως σκοπό την επιχειρηματική αυτοτέλεια, την κερδοφορία και την μακροχρόνια οικονομική ευρωστία ο υποψήφιος δικαιοδόχος συγκεντρώνει και αναλύει στοιχεία, και τέλος, επιλέγει να συνεργασθεί με ένα δίκτυο franchise. Στη συνέχεια ακολουθούν μια σειρά από εξίσου σημαντικά θέματα που τον απασχολούν, όπως πολλές φορές η τοποθεσία του καταστήματος, η έναρξή του, η ορθολογική λειτουργία του, η προσέλκυση πελατείας, κ.λπ.

Ο Σύμβουλος Franchise είναι απαραίτητος για την επιλογή του κατάλληλου συστήματος και όχι μόνο

Τα ενδεχόμενα προβλήματα, όχι απλά σε θεωρητικό επίπεδο, αλλά σε απόλυτα πρακτικό, αφού έχουν απαντηθεί και στη πράξη, είναι πάρα πολλά και ιδιαίτερα επικίνδυνα. Χωρίς να θέλουμε, με κανένα τρόπο, να κινδυνολογήσουμε, έχουμε συναντήσει στη μακρόχρονη ενασχόλησή μας με το θεσμό του franchising, πολλές περιπτώσεις, οι οποίες ενείχαν σημαντικότατους κινδύνους για τους υποψηφίους δικαιοδόχους. Σε πολλές από αυτές τα προβλήματα αντιμετωπίστηκαν από την αρχή και σε πολλές από αυτές κληθήκαμε να δώσουμε λύση αφού, ήδη, «το κακό είχε συμβεί», είτε αυτό ήταν μια ελλιπής ή καταχρηστική σύμβαση, ανύπαρκτη τεχνογνωσία και υποστήριξη, μηδενική διαφήμιση και πολλά άλλα.

Από τη στιγμή που το franchise αφενός είναι ένας θεσμός σχετικά καινούργιος για το ευρύ επιχειρηματικό κόσμο και αφετέρου αποτελεί μια σύνθεση πολλών επιστημών και εξειδικεύσεων (π.χ. οργάνωση, logistics, marketing, δημόσιες σχέσεις, νομικά, οικονομικά, κ.λπ.), πιστεύουμε ότι η συμβολή των συμβούλων franchise είναι επιτακτικά αναγκαία και απαραίτητη, ώστε τόσο να διασφαλισθεί η υγεία του θεσμού, όσο και η βιωσιμότητα των δικαιοδόχων, αλλά και των δικαιοπαρόχων.

Ας δούμε τον τρόπο με τον οποίο συνεισφέρει ένας σύμβουλος στην επιχειρηματική απόφαση και στη υλοποίησή της, μέσω μιας υποθετικής ιστορίας:

Ο κος Αγαπητός και τα είδη καπνιστού Πριν από τρία χρόνια ένας δικαιοδόχος, καταστηματάρχης μιας γνωστής αλυσίδας ειδών καπνιστού, ο κος Αγαπητός, επισκέφτηκε ένα γνωστό και καταξιωμένο σύμβουλο, τον κο Αποτελεσματικό και του ανέφερε την ιστορία του, το πώς ξεκίνησε τη συνεργασία με μια αλυσίδα, η οποία είχε τα δικαιώματα από το εξωτερικό για το σήμα και τα προϊόντα ειδών καπνοπωλείου.

Η συνεργασία αυτή είχε ξεκινήσει, ήδη, δύο χρόνια και το βασικό πρόβλημα αφορούσε στην οικονομική πορεία του καταστήματος, η οποία ήταν για δεύτερη χρήση ζημιογόνος.

Ο δικαιοπάροχος, αλυσίδα με 3 καταστήματα εκείνη την εποχή, είχε δώσει την έγκρισή του και τις προφορικές διαβεβαιώσεις για την τοποθεσία και το μέγεθος του καταστήματος, το οποίο ήταν ένας χώρος 30 τ.μ. σε πολύ καλό σημείο στο Κολωνάκι. Επιπλέον, είχε αναφέρει, και πάλι προφορικά, κάποια βασικά οικονομικά στοιχεία, τα οποία ήταν ιδιαίτερα ελκυστικά.

Είχε υπογραφεί σύμβαση δικαιόχρησης, η οποία όριζε royalties 8% επί του τζίρου, αποκλειστικότητα προμηθειών από τον δικαιοπάροχο, γεωγραφική περιοχή για το Κολωνάκι και δεν ανέφερε πουθενά τα εμπορευόμενα είδη.

Τα προβλήματα που αναφέρθηκαν πέρα από τις ζημιές των δύο χρήσεων αφορούσαν και τη συνεργασία με τον δικαιοπάροχο, όπως:

Ο δικαιοπάροχος δεν επέτρεπε στον κο Αγαπητό να πουλά κάποια εμπορεύματα (δερμάτινα είδη, όπως τσάντες, πορτοφόλια, κ.λπ.) που αυτός πίστευε ότι θα βοηθήσουν το κατάστημά του.

Ο δικαιοπάροχος διέθετε τα προϊόντα που αντιπροσώπευε στην Ελλάδα και σε άλλα καταστήματα της περιοχής.

Ο δικαιοπάροχος δεν πραγματοποίησε καμία διαφήμιση και κανένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα κατά την διάρκεια των δύο ετών.

Επιπλέον, μετά από επικοινωνία του κου Αγαπητού με τη μητρική εταιρεία στην Αγγλία, διαπίστωσε ότι το ενδεδειγμένο concept, ήταν διαφοροποιημένο σε σχέση με αυτό που του πρόσφερε ο Έλληνας δικαιοπάροχος, δηλαδή η γκάμα των προϊόντων ήταν κατά πολύ μικρότερη από τις αγγλικές προδιαγραφές και τα αρχιτεκτονικά σχέδια ήταν κατά πολύ διαφορετικά.

Τι είπε ο κος Αποτελεσματικός

Μετά από ανάλυση της σύμβασης και μελέτης της όλης κατάστασης, έχοντας και υπόψη του ότι ανάλογη κατάσταση επικρατούσε και για τα υπόλοιπα καταστήματα της αλυσίδας, ο κος Αγαπητός συμφώνησε ότι ο κος δικαιοπάροχος ήταν αρκετά επιπόλαιος και βιαστικός επιχειρηματίας, ο οποίος δεν έκανε καμία προετοιμασία για την ανάπτυξή του με franchise:

> δεν δημιούργησε εγχειρίδια λειτουργίας

> δεν υποστήριζε τα καταστήματα με κανένα τρόπο

> δεν έκανε καμία εκπαίδευση, αλλά και δεν είχε τη δυνατότητα, λόγω έλλειψης υποδομής

> την σύμβαση την σχεδίασε μόνος του έχοντας υπ­ όψη του μια αντίστοιχη από την Αγγλία, η οποία δεν ήταν ούτε καν της αγγλικής μητρικής εταιρείας

> δεν είχε καταθέσει το σήμα, ούτε τη σύμβαση στο Υπουργείο Εμπορίου

> δεν είχε δικαίωμα από τη μητρική εταιρεία για χρήση και παραχώρηση του σήματος, είχε απλά το δικαίωμα της εισαγωγής των προϊόντων

> τα αρχιτεκτονικά σχέδια και την διακόσμηση των καταστημάτων τα είχε προετοιμάσει η κόρη του, τελειόφοιτος της Σχολής Καλών Τεχνών

> δεν συνεργαζόταν ούτε με διαφημιστική εταιρεία, ούτε με συμβούλους

Η Earthquick

Μετά από όλα αυτά, ο κος Αγαπητός σταμάτησε την συνεργασία του με τον κο δικαιοπάροχο και του έκανε αγωγή για ελλιπή υποστήριξη και παροχή παραπλανητικών πληροφοριών. Η υπόθεση δεν έχει ακόμη εκδικασθεί και το αποτέλεσμα είναι αμφίβολο, διότι η σχετική σύμβαση δεν εμπεριέχει καμία υποχρέωση από τη μεριά του δικαιοπαρόχου.

Ο κος Αγαπητός θέλοντας να ξεκινήσει κάτι σίγουρο και αποδοτικό, ξεκίνησε την συνεργασία του με τον κο Αποτελεσματικό. Αφού ανέλυσαν μαζί τους διάφορους κλάδους με σκοπό να επιλέξουν μια δραστηριότητα, η οποία να διασφαλίζει:

> ευχάριστη εργασία και ενδιαφέρον αντικείμενο για τον κο Αγαπητό

> αρκετά καλά οικονομικά αποτελέσματα

> χαμηλό ρίσκο

> σταθερά ανοδικό κύκλο εργασιών σε μακροχρόνια βάση

Επέλεξαν τρεις αλυσίδες, δύο εκ των οποίων ο κος Αποτελεσματικός γνώριζε, ήδη, από προηγούμενη συνεργασία και τις επισκέφτηκαν.

Επιπλέον, ανέλυσαν τις οικονομικές τους προβλέψεις και εκτιμήσεις, μέσω του business plan που είχαν και οι τρεις προετοιμάσει. Γνώρισαν τόσο τους ανθρώπους των κεντρικών υπηρεσιών, όσο και κάποιους υφιστάμενους franchisees. Κουβέντιασαν με όλους, ανέλυσαν τους διάφορους προβληματισμούς και αφού ο κος Αγαπητός επέλεξε μία από τις τρεις αλυσίδες, το Δίκτυο Earhtquick, υπέγραψε μαζί της την σύμβαση δικαιόχρησης, η οποία ανέφερε με πλήρη λεπτομέρεια τους όρους συνεργασίας των δύο μερών και κατατέθηκε στην Επιτροπή Ανταγωνισμού.

Ο κος Αποτελεσματικός, από την άλλη μεριά, διεύθυνε μια εταιρεία, η οποία απασχολούσε εξειδικευμένα και έμπειρα άτομα και υποστήριξε τον κο Αγαπητό σε κάθε βήμα του, σε συνεργασία με την Earthquick, παρέχοντάς του διάφορες υπηρεσίες, όπως ίδρυση εταιρείας, εύρεση καταστήματος, σύναψη μισθωτηρίου, τοπική διαφήμιση, κ.λπ. Η Earthquick, από την άλλη πλευρά, εκπαίδευσε τόσο τον κο Αγαπητό, όσο και τα στελέχη του τόσο αρχικά, όσο και κατά την διάρκεια της έως τώρα συνεργασίας του, τον βοήθησε για την συνεργασία του με μια εταιρεία leasing, οργάνωσε επιτυχημένα εγκαίνια, σύμβουλοι ­ επιθεωρητές επισκέπτονται τον κο Αγαπητό κάθε μήνα, κ.ο.κ.

Σήμερα ο κος Αγαπητός έχει, ήδη, αποσβέσει, την επένδυσή του και μετέχει κατά 30% σε ένα άλλο κατάστημα μιας άλλης αλυσίδας που του σύστησε ο κο Αποτελεσματικός, ενώ το υπόλοιπο 70% ανήκει στο γαμπρό του, ο οποίος και τελεί χρέη Υπεύθυνου Καταστήματος.

Συμπεράσματα

Έχουμε αναφέρει πάρα πολλές φορές τα σημεία που πρέπει να εξετάζει και τα στοιχεία που πρέπει να συγκεντρώνει ο υποψήφιος δικαιοδόχος. Αυτό που θέλουμε τα τονίσουμε στο ανά χείρας άρθρο είναι ότι η πληθώρα των παραγόντων που πρέπει να ληφθούν υπ­ όψη και οι συνεχώς μεταβαλλόμενες συνθήκες της αγοράς (νέες αλυσίδες, κανονισμοί και γενικότερες εξελίξεις) καθιστούν τον υποψήφιο δικαιοδόχο σε μειονεκτική θέση, με πολλές φορές, δυσάρεστα αποτελέσματα. Οι κύριες κατευθύνσεις που πρέπει να έχει υπόψη του είναι:

> να λάβει υπόσχεση από τον δικαιοπάροχο, ότι έχει μελετήσει το σύστημα franchise και ότι έχει ολοκληρώσει την απαραίτητη προετοιμασία του

> να ζητήσει από τον δικαιοπάροχο να του περιγράψει αναλυτικά τον τρόπο υποστήριξης και τα σημεία διαφοροποίησής του

> να πεισθεί για τα παραπάνω

> να επισκεφτεί και να συζητήσει υφιστάμενους δικαιοδόχους

LET'S TALK FRANCHISE