Perfection: the other name of Quality

Δωρεάν μαθήματα προσωπικών πωλήσεων

Ο Πελάτης μας, πλέον, είτε καταναλωτής, είτε δικαιοδόχος έχει κατακτήσει το δικαίωμα να του συμπεριφερόμαστε με το «Π» κεφαλαίο. Από τη μια η οικονομική στενότητα τον έχει κάνει πιο προσεκτικό και πιο απαιτητικό. Από την άλλη, η ταχέως διαδιδόμενη γνώση τον έχει εφοδιάσει με εμπειρίες και επίμονες (για εμάς) απαιτήσεις. Οι Franchisors και το Franchise Business έχουν κάτι κοινό, έχουν τους ίδιους πελάτες. Αναγνώστες για ‘μας, υποψήφιους franchisees γι αυτούς.

FR ΜΑΘΗΜΑ: O υποψήφιος δικαιοδόχος, σήμερα, πέρα από το να γνωρίζει για τον franchisor την γκάμα των προϊόντων του, την αρχική επένδυση, τα entry fees, τα royalties, κ.ο.κ. επιθυμεί να μάθει πόσα καταστήματα είναι franchised, πόσα κλείνουν κάθε χρόνο και γιατί, τι διαφήμιση κάνει, τι εκπαίδευση παρέχει, τι μεικτό δίνει και πολλά πολλά άλλα. Επιθυμεί και πρέπει να γνωρίζει για τον θεσμό, τα δικαστήρια, τις προσφυγές, τα δικαιώματά του, για το τι συνηθίζεται και για το τι δεν συνηθίζεται.

Stop στις εύκολες δικαιολογίες

Ο Πελάτης γνωρίζει αρκετές λεπτομέρειες για το αντικείμενο των εργασιών μας. Γνωρίζει, επίσης, για τα τεκταινόμενα στο χώρο του ανταγωνισμού μας. Δεν πείθεται από δικαιολογίες του τύπου «δεν μου το επιτρέπει το μηχανογραφικό μας», «δεν έχει επικοινωνήσει ακόμη ο προμηθευτής μας», «θα πρέπει να συνεννοηθούμε με τα κεντρικά», κ.λπ. Σε τελική ανάλυση, ακόμη και αν πραγματικά δεν γνωρίζει τις δυνατότητες που διαθέτουμε προκειμένου να αντιμετωπίσουμε το ζήτημά του, ΔΕΝ ΤΟΝ ΕΝΔΙΑΦΕΡΕΙ. Έχει την αποκρυσταλλωμένη άποψη ότι κάπου αλλού θα τον αντιμετώπιζαν καλύτερα. Στο κάτω κάτω αυτός πληρώνει!

FR ΜΑΘΗΜΑ: Ο υποψήφιος δικαιοδόχος θέλει να δει πραγματικά οικονομικά στοιχεία απόδοσης ανά κατάστημα, θέλει να συναντήσει υφιστάμενους δικαιοδόχους, θέλει να πάρει στα χέρια του και το business plan και την σύμβαση δικαιόχρησης και να τα δείξει σε γνωστούς του. Θέλει υποστήριξη τώρα, θέλει εμπόρευμα τώρα, θέλει να τηλεφωνεί στον επιθεωρητή – σύμβουλό του στις 12 το βράδυ και να μιλάνε όσο χρειάζεται. Θέλει άμεσες και χρήσιμες συμβουλές και όχι θεωρητικές υποδείξεις και φιλοσοφίες.

Stop στο μεθαύριο

Τώρα πληρώνει (ακόμη και με κάρτα ή επιταγές) και τώρα θέλει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που έχει ανάγκη. Απαιτεί τα ετοιμοπαράδοτα, διαφορετικά θα αλλάξει τη μάρκα που προτιμά. Ακόμη και στις περιπτώσεις των υπηρεσιών, ο χρόνος αναμονής πλασματικά ή πραγματικά οφείλει να μηδενίζεται. Σε ποιόν αρέσει να περιμένει στην τράπεζα; Πόσο μπορεί κάποιος να περιμένει για το λογότυπο της νέας εταιρείας του; Και πώς θα τα έχει όλα την ίδια στιγμή που τα ζητά; Αυτό που λέγαμε make to order παύει να υπάρχει; ΣΩΣΤΗ ΣΥΝΕΝΝΟΗΣΗ, αν είναι να πρέπει να καθυστερήσει η παράδοση των αγαθών του, έτσι θα γίνει. Απλά πρέπει να του γίνουν κατανοητοί οι περιορισμοί από τις εσωτερικές διεργασίες μας, χωρίς σε καμιά περίπτωση να θεωρήσει ότι ο ανταγωνισμός είναι πιο γρήγορος. Και ο μόνος τρόπος για να το επιτύχουμε είναι να είμαστε πάντα πιο γρήγοροι από τους ανταγωνιστές μας. Και φυσικά, περισσότερο ποιοτικοί.

FR ΜΑΘΗΜΑ: Ο υποψήφιος δικαιοδόχος - έχει δεν έχει δικό του κατάστημα – θέλει κάποιον να πάει τώρα να δει τον χώρο του, να του εκτιμήσει κόστος κατασκευής και αναμενόμενο τζίρο, να του πει πως και γιατί.

Stop στο δεν το έχουμε

Δεν υπάρχει δικαιολογία για μια εμπορική επιχείρηση να μην έχει εμπορεύματα. Εκτός αν έτσι πρέπει. Εκτός αν έχει κάτι καλύτερο να προτείνει. Εκτός αν τα είδη της χαρακτηρίζονται ηθελημένα από περιορισμένη προσφορά.

FR ΜΑΘΗΜΑ: Ο υποψήφιος δικαιοδόχος θέλει να δει και να κουβεντιάσει όλα όσα του φαίνονται λογικά. Το δεν μπορείτε να δείτε σε αυτή την φάση τα οικονομικά μας, το δεν μπορούμε να σας αποκαλύψουμε το διαφημιστικό πλάνο μας, το η σύμβασή μας δεν αλλάζει δεν είναι αποδεκτά σε μια ελεύθερη – και ανταγωνιστική – οικονομία.

Stop στις μη λογικές χρεώσεις

Το πόσο πουλά ο καθένας είναι γνωστό σε όλους. Και ο πελάτης το ίδιο προϊόν πρέπει να το βρίσκει στην ίδια τιμή. Και οι πελάτες μεταξύ τους να έχουν λίγο πολύ τις ίδιες εκπτώσεις. Για να μην δημιουργούνται παρεξηγήσεις. Υπάρχει και το internet για να τσεκάρει κάποιος τις τιμές. Και μη ξεχνάμε ότι στα top των θεμάτων των συζητήσεων έχουν οι ανατιμήσεις και οι παράλογες τιμές. Όσο γνωστή και αν είναι μια εταιρεία ή μια μάρκα, υπάρχει, πάντα, κάποια λίγο λιγότερο γνωστή με πολύ καλύτερες τιμές.

FR ΜΑΘΗΜΑ: Ο υποψήφιος δικαιοδόχος θέλει λογικές χρεώσεις και αρκετά περιθώρια γι αυτόν. Κάποτε (πριν από δυο – τρία χρόνια) έδιναν δέκα – είκοσι εκατ. δρχ. (ήταν και μαύρα) για υποτιθέμενες αλυσίδες των τριών – τεσσάρων καταστημάτων. Οι περισσότεροι, αν όχι όλοι, το έχουν τώρα μετανιώσει.

Stop στα διαφημιστικά παράλογα

Κάποτε την περίεργη διαφημιστική κίνηση δεν την καταλάβαινε κανείς. Τώρα όποιος δεν καταλαβαίνει κάτι το κοροϊδεύει. Να είστε καινοτόμοι στο marketing. Να είστε, όμως, και κατανοητοί.

FR ΜΑΘΗΜΑ: Μην υπόσχεστε στις διαφημίσεις σας και στα publi σας ότι πιστεύετε ότι θα τραβήξει κόσμο. Μην παραπλανάτε τους υποψηφίους συνεργάτες σας. Θα το καταλάβουν και τότε θα χάσετε κάθε αξιοπιστία σας.

Stop στο χαρτομάνι

Με την μηχανογράφηση γίνονται τα πάντα. Κάποτε ο Πελάτης λάμβανε ως δικαιολογία ότι «φταίει» το πρόγραμμα. Τώρα έχει την εντύπωση ότι ο υπολογιστής κάνει τα πάντα. Κάποτε συμμορφωνόταν με την συμπλήρωση μιας σειράς εντύπων. Τώρα ζητά ταχύτητα και απλότητα. Άλλωστε αν οι ίδιες οι Δ.Ο.Υ. αναδιαμορφώνονται με απλούστερες διαδικασίες, πόσο μάλλον οι ιδιωτικές επιχειρήσεις (και όχι μόνο όσο αφορά στον Πελάτη, αλλά και στο προσωπικό τους).

FR ΜΑΘΗΜΑ: Μη ζητάτε να σας συμπληρώνουν οι υποψήφιοι φόρμες και φόρμες. Μη ζητάτε φωτογραφίες, σχέδια καταστημάτων, ανάλυση της τοπικής αγοράς, βιογραφικά, λογαριασμούς τραπεζών, κ.ο.κ. Πρώτα απ’ όλα κουβεντιάστε σαν απλοί άνθρωποι και μελλοντικοί συνεργάτες, μετά όλα τα υπόλοιπα, σιγά – σιγά.

LET'S TALK FRANCHISE