Παίξε σκληρά

Αν θες να είσαι νικητής πρέπει να είσαι σκληρός, και να μην απολογείσαι γι αυτό

 

Πίσω από κάθε ιδιαίτερα επιτυχημένη επιχείρηση κρύβεται μια αφοσίωση στην διερεύνηση, δημιουργία και διατήρηση σημαντικών ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων. Ένας αμετακίνητος προσανατολισμός σε κάποια ιδανικά, όπως η παροχή της καλύτερης εξυπηρέτησης, η τεράστια προσπάθεια πωλήσεων, η εξαιρετική εσωτερική οργάνωση, κ.ο.κ. δημιουργεί στρατηγικές, οι οποίες πραγματοποιούνται πολλές φορές με σκληρούς χειρισμούς, προς όφελος της επιχειρηματικής οντότητας και των μελών της ομάδας.

Play-to-Play or Play-to-Win

Δυστυχώς, μια σειρά από βιβλία για management, τα οποία πληθαίνουν συνέχεια, μιλούν για καλόβολα αφεντικά, για ευπρεπή ωράρια εργασίας, κ.λπ. Γενικά, τονίζουν την σημασία μιας «ευγενούς» συμπεριφοράς, μόνο που την βαπτίζουν κάπως διαφορετικά και περισσότερο μαρκετινίστικα. Θεωρητικά, αυτά που γράφουν μπορεί να φαίνονται υγιή και λογικά, αλλά μάλλον είναι - λιγότερο ή περισσότερο – ουτοπιστικά.

Στρατηγικοί προμηθευτές, με τους οποίους συνεργάζεσαι για τον κοινό σκοπό. Προσωπικό με διευρυμένα και εμπλουτισμένα καθήκοντα. Ανταγωνιστές – συναγωνιστές που όλοι μαζί μοχθούν για το καλό του κλάδου. Οι συνθήκες, σήμερα, είναι, για μια ακόμη φορά, σκληρές. Πόση πίστωση θα σου κάνει ο στρατηγικός προμηθευτής σου; Θα παραδεχθεί και θα επιβαρυνθεί εύκολα το δικό του λάθος; Όταν το μεγαλοστέλεχός σου δεχθεί καλύτερη πρόταση από τον ανταγωνιστή θα σκεφτεί πως εσύ το εκπαίδευσες και το δημιούργησες; Θα δεχθεί να μείνει απλήρωτο για ένα μήνα, αν και όταν χρειασθεί; Θα έρθει από μόνο του το Σ/Κ για να ολοκληρώσει τις εκκρεμότητες του; Θα λυπηθούν οι ανταγωνιστές σου για την απώλειά σου, αν πτωχεύσεις; Ή – στα σίγουρα – θα τρίβουν με χαρά τα χέρια τους;

Όσο είσαι στην κορυφή και όσο είσαι δυνατός δεν φοβάσαι. Αλίμονο, αν αρχίσεις να πέφτεις! Γι αυτό, ο δρόμος δεν έχει γυρισμό. Παίξε για τη νίκη! Οι εξαιρέσεις επιβεβαιώνουν τον κανόνα, και επειδή είναι σπάνιες, όπου τις συναντήσεις κράτα ‘τες με χέρια και με πόδια.

Το να παίζεις σκληρά δεν σημαίνει να εξαπατάς, ούτε να μην είσαι νόμιμος. Κυρίως, δεν συνεπάγεται το να μην είσαι σε ισορροπία με τον ίδιο τον εαυτό σου. Μήπως, και σε κάθε άθλημα το να έχεις ενέργεια, πάθος για νίκη, δύναμη και ένταση στο παιχνίδι, δεν είναι και το προφανές; Αυτό ακριβώς σημαίνει και η hardball στρατηγική. Προς όφελος της στενής επιχειρηματικής οντότητας,  της ίδιας της επιχείρησής σου και της ομάδας σου, δεν έχεις την πολυτέλεια να συγχωρείς, να λυπάσαι τον ευρύτερο ανταγωνισμό. Αν σου δοθεί η ευκαιρία να τον καταστρέψεις, απλά κάνε ‘το. Αν ο προμηθευτής σου ή το προσωπικό σου σε απογοητεύσει μια και δυο και τρεις φορές, μην διαστάσεις να απαλλαγείς από αυτόν.

Ο δυναμισμός στις business είναι το κύριο χαρακτηριστικό που δημιουργεί καθαρές και υγιείς αγορές. Ενισχύει την αποτελεσματικότητα. Δημιουργεί δυνατούς οργανισμούς. Κάνει τους ανταγωνιστές να «ιδρώνουν» και δίνει τη δυνατότητα για καλοπληρωμένα στελέχη. Οι επιχειρήσεις που συμπεριφέρονται με δυναμισμό ξεχωρίζουν και κατακτούν τις πρώτες θέσεις. Οι επιχειρήσεις που έχουν ενστερνισθεί ουτοπιστικές θεωρίες soft play management έχουν (και θα έχουν) μια σειρά από άλυτα προβλήματα.

Η στρατηγική της νίκης

Κυρίαρχο συστατικό της επιχειρηματικής επιτυχίας είναι η διασφάλιση ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος. Η διασφάλιση αυτή απαιτεί συνεχή αναζήτηση και προσπάθεια. Δεν ωφελεί να είσαι ευχαριστημένος με τα σημερινά σου πλεονεκτήματα έναντι των ανταγωνιστών σου. Αυτά πρέπει να αυξάνονται συνέχεια, η διαφορά σου από τους ανταγωνιστές να μεγαλώνει και η επιτυχία σου να βλέπει στο μέλλον. Το ένα ή τα περισσότερα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματά σου οφείλουν να είναι συγκεκριμένα και όσο το δυνατόν ποσοτικοποιημένα. Μόνο τότε, ξέρεις που είσαι και που πηγαίνεις. Η βελτίωση είναι κάτι το συνεχές και η αναζήτησή της ατελείωτη.

Ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα έχουν πολλοί. Έτσι και αλλιώς, όλοι ξέρουν – μέσα στις άκρες - τι είναι. Για να μην μπορούν να σε φτάνουν οι ανταγωνιστές σου χρειάζεσαι ένα κυρίαρχο πλεονέκτημα. Χρειάζεσαι το κάτι άλλο που κάνει την διαφορά. Κάτι που δεν αντιγράφεται.

Έξυπνος είναι αυτός που δεν συγκρούεται άμεσα. Το να χτυπάς έναν τοίχο με γυμνά χέρια δεν έκανε καλό ποτέ και σε κανένα. Εκτός αν διαθέτεις πολλαπλάσια δύναμη από τους αντιπάλους σου. Τότε και μόνο τότε χτύπα τους άμεσα (και ανελέητα). Ακόμη και τότε μην σπαταλάς τις δυνάμεις σου σε κατά μέτωπο επίθεση. Χρησιμοποίησέ ‘τες για δικιά σου υπέρμετρη βελτίωση, και το επιθυμητό αποτέλεσμα θα έρθει από μόνο του.

Η νίκη ανήκει σε αυτούς που την θέλουν πολύ. Πίστεψε σε αυτό που κάνεις και μόνο τότε επιχείρησέ ‘το. Επιπλέον, η ίδια η ομάδα σου πρέπει να πιστεύει στη νίκη και να αγωνίζεται δυναμικά και με πάθος. Η τωρινή επιτυχία σου δεν πρέπει σε καμία περίπτωση να δημιουργήσει γραφειοκρατία, ιεραρχικές δομές, τεμπελιά και εφησυχασμούς.

Οι σκληρές τακτικές ισοδυναμούν με παιχνίδι στα άκρα. Αυτό απαιτεί να γνωρίζεις που είναι τα όρια, να ξέρεις καλύτερα από τον καθένα την αγορά και τον κλάδο σου.

Η γιορτή της νίκης

Δυναμισμός δεν σημαίνει μόνο στρατηγικές αποφάσεις και ενέργειες. Σημαίνει δυναμική συμπεριφορά. Να μην φοβάσαι να μάθεις πόσο πραγματικά ευχαριστημένοι είναι οι πελάτες σου. Να μην είσαι ποτέ ευχαριστημένος με το status quo που έχεις πετύχει.

 

Hardball rules

>>1.       Δημιούργησε κυρίαρχα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα.

>>2.       Χρησιμοποίησε ‘τα. Διατήρησε ‘τα. Πολλαπλασίασέ ‘τα.

>>3.       Να βελτιώνεις, συνέχεια, την ποιότητα των προϊόντων και της εξυπηρέτησής σου.

>>4.       Να δημιουργείς σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες σου. Να τους προσέχεις. Να τους διαφυλάσσεις. Να τους παρέχεις αποτέλεσμα. Να διατηρείς ισορροπίες.

>>5.       Να πιστεύεις στον εαυτό σου. Διαφορετικά δεν θα σε πιστεύεις κανένας.

>>6.       Δημιούργησε ομάδα, με συνεργάτες νικητές.

>>7.       Όσοι είναι στην ομάδα σου βρίσκονται υπό την προστασία σου. Όταν (και εάν) φύγουν δεν τους γνωρίζεις.

>>8.       Η ομάδα σου δεν χρειάζεται, απαραίτητα, να ανήκει τυπικά στην εταιρεία σου.

>>9.       Δημιούργησε και βελτίωνε τις υποδομές σου και την εσωτερική οργάνωσή σου.

>>10.     Να αυξάνεις την παραγωγικότητα και την αποτελεσματικότητα των εσωτερικών εργασιών σου.

>>11.     Μην επιτίθεσαι σε «τοίχους». Σκέψου εναλλακτικές τακτικές.

>>12.     Να προσέχεις και πριν δράσεις να έχεις μελετήσει καλά την εκάστοτε γενικότερη κατάσταση.

>>13.     Να ενημερώνεσαι για τα διεθνή. Δίνουν κατευθύνσεις για το τι μέλλει γενέσθαι.

>>14.     Να σέβεσαι τον ανταγωνισμό.

>>15.     Να χτυπάς τους ανταγωνιστές σου εκεί (και όταν) που είναι αδύναμοι.

>>16.     Μην αφήνεις τον ανταγωνισμό σου να ορθοποδήσει.

>>17.     Να λαμβάνεις αποφάσεις με δυο συνιστώσες, το όφελος για σένα και την ζημία προς τους ανταγωνιστές σου.

>>18.     Καλύτερα να σε φοβούνται - οι ανταγωνιστές σου - παρά να σε σέβονται.

 

-------------------highlights

«Οι επιχειρήσεις που συμπεριφέρονται με δυναμισμό ξεχωρίζουν και κατακτούν τις πρώτες θέσεις. Οι επιχειρήσεις που έχουν ενστερνισθεί ουτοπιστικές θεωρίες soft play management έχουν (και θα έχουν) μια σειρά από άλυτα προβλήματα.»

LET'S TALK FRANCHISE