Κανόνες αναδιοργάνωσης του Franchise

 

Το πλαίσιο ανάπτυξης της επιχειρηματικότητας μέσω franchise που έχει διαμορφωθεί και καθιερωθεί στη χώρα μας, τόσο για τους δικαιοπαρόχους, όσο και για τους δικαιοδόχους προσφέρει πολλά περισσότερα πλεονεκτήματα απ’ ότι είναι ευρέως γνωστό. Η ίδια, δε, η τεχνογνωσία που διαθέτουν οι εξειδικευμένοι σύμβουλοι και αρκετές εξαίρετες αλυσίδες, από τη μια – αν χρησιμοποιηθεί – διασφαλίζει επιτυχία και μακροπρόθεσμη βιωσιμότητα, από την άλλη εμπεριέχει γνώση και εμπειρία από γνωστικές σφαίρες διαφορετικών αγορών – κλάδων και επιστημών.

 

 

Για αρκετούς, ωστόσο, που δραστηριοποιούνται στο χώρο, αφενός τα μελλοντικά ποσοστά διείσδυσης του θεσμού δεν θα φτάσουν ποτέ τα αντίστοιχα νούμερα σε ΗΠΑ και αλλού, και αφετέρου, ήδη, η ίδια η αγορά θεωρείται αρκετά κορεσμένη σε αρκετούς υποκλάδους της. Το πως καλλιεργήθηκε ο σχετικός πεσιμισμός ας υποθέσουμε ότι είναι γνωστό. Αυτό που μας ενδιαφέρει είναι να επαναπροσδιορίσουμε την υγιή και επικερδή - για όλους μας - κουλτούρα.

 

Τα λάθη του παρελθόντος

Πολλά στραβά έχουν γίνει, τα οποία έχουν οδηγήσει σε μια εσφαλμένη νοοτροπία, η οποία καλλιεργείται από αρκετούς, καθώς δεν υπάρχει καμιά συνδυασμένη δυναμική και κανένας ουσιαστικός συλλογικός φορέας. Ενδεικτικά, μπορούμε να αναφέρουμε αρκετά λάθη που έχουν γίνει από τις επαγγελματικές ομάδες του χώρου:

ΔΙΚΑΙΟΠΑΡΟΧΟΙ. 500 εταιρείες αναπτύσσονται μέσω franchise. Οι εξής 200, εκ των οποίων  σοβαρές είναι οι 100. Είναι σοβαρά πράγματα αυτά; Θα μπορούσαν να έχουν μια «στάμπα» (δηλαδή μια ελάχιστη πιστοποίηση) όσες εταιρείες έχουν πραγματικά κάτι να προσφέρουν και όσες διαθέτουν μια minimum νοοτροπία και υποδομή franchise. Στην Ελλάδα ο καθένας είναι ότι δηλώσει και με λίγο marketing καταφέρνει να πείσει και τους άλλους για αυτό που ο ίδιος δεν έχει καλά - καλά συνειδητοποιήσει. Δεν είναι δυνατόν να χρησιμοποιούν την ταμπέλα του franchise άτομα τα οποία όχι μόνο δεν διαθέτουν επαρκείς υποδομές, αλλά ούτε καν την σχετική γνώση και νοοτροπία.

Φαινόμενα προμελετημένης εξαπάτησης δικαιοδόχων. Ο πολλαπλασιασμός των entry fees με τους εν Ελλάδι υποψηφίους δικαιοδόχους δημιουργεί ένα σεβαστό ποσό για την προσωπική τσέπη πολλών. Κάτι που έχει φέρει σε πειρασμό αρκετούς και έχει δημιουργήσει τυχοδιωκτικές καταστάσεις, ευτυχώς μετρημένες, πλην όμως σοβαρές.

Φαινόμενα ανεπαρκούς έως μηδενικής συνολικής υποστήριξης των δικαιοδόχων, από την ανύπαρκτη διάθεση ουσιαστικά διαφοροποιητικών προϊόντων και concepts έως την έλλειψη καθημερινής συμβουλευτικής και πρακτικής υποστήριξης των μελών της κάθε αλυσίδας. Franchise με μόνη προσφορά από τον Δικαιοπάροχο το όνομά του, αφενός λέγεται licensing, και αφετέρου – ακόμη και σε αυτή την περίπτωση – απαιτεί συγκεκριμένες (και συνήθως αυστηρές) προδιαγραφές συμμόρφωσης.

ΔΙΚΑΙΟΔΟΧΟΙ. Ο Έλληνας δεν δέχεται αφεντικά στο κεφάλι του. Επιπλέον, δεν δέχεται ότι υπάρχει κάποιος πιο έξυπνος από αυτόν. Ζηλεύει τον πλούτο τον άλλων, ανεξαρτήτως των θυσιών και της προσπάθειας που έχουν κάνει (και που συνεχίζουν).

Ως εκ τούτου, με την πρώτη ευκαιρία γκρινιάζει, απαιτεί περισσότερα από τα συμφωνηθέντα, επιθυμεί αλλαγές και ευελιξίες που δεν συμμορφώνονται με την γενικότερη στρατηγική και ομοιομορφία της αλυσίδας, δεν δέχεται και δεν συνειδητοποιεί τα δικά του λάθη και ελλείψεις και γενικά, «για όλα φταίει ο Δικαιοπάροχος».

ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ. Το έχουμε ξαναπεί, υπάρχουν οι Καλοί, οι Κακοί και οι Άσχημοι. Δυστυχώς, οι πραγματικοί σύμβουλοι είναι ελάχιστοι σε ποσότητα (οι Καλοί). Αφού έχουν «ψηθεί» στην πιάτσα και αφού έχουν μάθει από τα λάθη τους, πλέον, διαθέτοντας πρακτική εμπειρία και θεωρητικές γνώσεις προσφέρουν, αλλά δεν αμείβονται.

Από την άλλη, όταν η αμοιβή τους (των Κακών) σχετίζεται άμεσα με την υπογραφή μιας σύμβασης δικαιόχρησης οδηγούν σε - από χέρι – αποτυχημένους επιχειρηματικούς γάμους τα δύο μέλη.

Όταν κανιβαλίζουν την αγορά προσφέροντας υπηρεσίες ανύπαρκτης ποιότητας και σοβαρότητας, περιτυλιγμένες σε ογκώδεις μελέτες, γραμμένες με τέτοιο τρόπο που να μην μπορούν να διαβαστούν και όταν παραφουσκώνουν το «εγώ» του επιχειρηματία – πελάτη τους, καταστρέφουν τον θεσμό.

Όταν η ανυπαρξία μιας στοιχειώδους λογικής από τους πελάτες τους, η οποία θα δώσει την πλατφόρμα αξιολόγησης του μελλοντικού έργου και αποτελέσματός τους, τους δίνει την δυνατότητα να απογοητεύσουν και να χάσουν αυτούς τους πελάτες τους (αφοί πρώτα αμειφθούν για τις μηδενικής αξίας υπηρεσίες τους), τότε, παράλληλα, καταστρέφουν και συμπαρασύρουν μαζί τους όλους τους συναδέλφους τους.

ΝΟΜΙΚΟΙ. Εάν χρησιμοποιούν κάποια τυπικά εχέγγυα που διαθέτουν για να τιμολογούν σεβαστά ποσά ή εάν εκμεταλλεύονται την απογοήτευση δικαιοδόχων για να τους στρέψουν εναντίον των μητρικών εταιρειών τους, αποσκοπώντας σε δικό τους όφελος, το μόνο που καταφέρνουν είναι να καταστρέφουν το ίδιο το επάγγελμά τους.

Εάν στο όλο πλαίσιο της νομικής ιδιότητάς τους προσφέρουν και άλλες υπηρεσίες και σχετικές επιχειρηματικές συμβουλές τις οποίες ούτε οι ίδιοι κατανοούν, τότε καταστρέφουν τον ίδιο τον θεσμό.

ΜΕΣΑ ΕΝΗΜΕΡΩΣΗΣ. Όταν το μόνο που τους ενδιαφέρει είναι να επιτύχουν μερικές διαφημίσεις για ένα κάποιο αφιέρωμα, όταν θεωρούν ότι η διαφήμιση των Δικαιοπαρόχων στα έντυπά τους αυξάνει γενικά την αναγνωρισιμότητα των αλυσίδων, χωρίς ούτε καν να σκέπτονται για τυχόν αποτελεσματικότητα, το μόνο που κατορθώνουν είναι να διοχετεύουν τα χρήματα των Δικαιοπαρόχων προς τα σκουπίδια.

Όταν υπόσχονται αποτελέσματα και με προσοχή αποκρύβουν την αναγκαιότητα μιας σειράς άλλων παραγόντων επιτυχίας (ύπαρξη πολιτικής ανάπτυξης, αναγκαιότητα υποδομών, καταγραφή όρων συνεργασίας με Δικαιοδόχους, κ.λπ.) οδηγούν τους επιχειρηματίες σε απογοήτευση για τον ίδιο τον θεσμό.

Όταν η ύλη τους αφορά μόνο δυο πράγματα, α) τι βρίσκουμε στα γρήγορα έτοιμο και β) τις παρουσιάσεις των διαφημιζομένων, δεν δημιουργούν υπεραξία γνώσης και καταντούν διαφημιστικά φυλλάδια.

 

Οι κανόνες για το μέλλον

Λίγο ή πολύ τα ανωτέρω είναι και σωστά και υπαρκτά, είτε σήμερα, είτε κάποια στιγμή στο παρελθόν. Δεν έχει καμιά σημασία το ποιος τα έκανε. Έχει σημασία το ποιος εξακολουθεί και τα κάνει και ποιος ή ποιοι του το επιτρέπουν. Γι αυτό και πρέπει να αλλάξει η νοοτροπία όλων μας ή τουλάχιστον όλων όσων καταλαβαίνουν το κάτι παραπάνω. Ας δημιουργήσουμε μια άυλη, ευέλικτη και αποτελεσματική συνεργασία, η οποία θα σέβεται έναν και μόνο κανόνα δεοντολογίας: Δεν επιτρέπουμε επιπολαι-ισμούς με τον χώρο, διότι ο χώρος αυτός αφενός έχει καταπληκτικές δυνατότητες και αφετέρου αποτελεί τον επιχειρηματικό και επαγγελματικό στίβο μας.

Το τι πρέπει να γίνει είναι απλούστατο, όλες οι ανωτέρω επαγγελματικές ομάδες να κάνουν αυτό που ξέρουν σωστά και να προσπαθούν συνέχεια για κάτι καλύτερο. Η αυτοκριτική αποτελεί μια πολύ καλή συνήθεια, και μπορεί δια μέσου της να ανακαλύψει κανείς, όχι μόνο τις αδυναμίες του, αλλά και τα μελλοντικά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματά του.

ΔΙΚΑΙΟΠΑΡΟΧΟΙ. Αξίζει να επικοινωνείτε με τιμιότητα και σεβασμό στην αρχή της αντικειμενικότητας. Δεν είναι κακό να παραδέχεστε τη θέση σας στον κλάδο ή τις συνέπειες της σημερινής οικονομικής κατάστασης στα αποτελέσματα των καταστημάτων σας. Καλύτερα να λέτε την αλήθεια από την αρχή, ώστε να μην μπορεί να σας κατηγορήσει κανένας στη συνέχεια.

Αξίζει να μην βιάζεστε, να επιλέγετε αυστηρά τους δικαιοδόχους σας, καθώς και τα διαθέσιμα σημεία για τα καταστήματά τους. Καλύτερα μικρό και στιβαρό δίκτυο, παρά δυσαρεστημένοι ή/ και ανίκανοι δικαιοδόχοι.

Δώστε βάρος στην υποστήριξη που παρέχετε. Όχι μόνο να είστε κοντά και άμεσα στους συνεργάτες σας, αλλά και να δημιουργείτε υποδομές, να χρησιμοποιείτε τις νέες τεχνολογίες, να ενισχύετε το δίκτυό σας με διαφημίσεις και προσεγμένες προωθητικές ενέργειες.

Προσέξτε τα στελέχη τα οποία απασχολούνται στην εταιρεία σας και δημιουργούν την εξωτερική εικόνα σας. Σας αντιπροσωπεύουν σε δικαιοδόχους, συνεργάτες και αγορά, πρέπει να είναι οι καλύτεροι.

Κάνετε οικονομίες και περικοπές. Όπου μπορείτε εξοικονομήστε χρήματα και συμπιέστε τα κόστη. Όμως, με προσοχή και μέτρο, ώστε να μην γυρίσει μπούμερανγκ.

ΔΙΚΑΙΟΔΟΧΟΙ. Αντιληφθείτε ότι οι κανόνες του παιχνιδιού έχουν αλλάξει. Το μεμονωμένο κατάστημα χάνει ολοένα και περισσότερο την δυνατότητα που έχει για να επιβιώσει. Ωστόσο, το franchised κατάστημά σας είναι δικό σας, άρα πρέπει να δουλέψετε παραπάνω από το κανονικό, αλλά και κάποιου άλλου. Του δικαιοπαρόχου, του οποίου το όνομα και την τεχνογνωσία/ εμπειρία χρησιμοποιείτε. Άρα, οφείλετε να τον σέβεστε και να μην παίρνουν τα μυαλά σας αέρα.

Από την άλλη, επιλέξτε με προσοχή αυτόν με τον οποίο θα συνεργασθείτε. Κάνετε, πρώτα, το πιο απλό απ’ όλα: Επισκεφτείτε και συζητήστε με άλλους δικαιοδόχους της αλυσίδας. Όσο επιφυλακτικοί, είστε στην αρχή, τόσο εγκάρδιοι να είστε μετά την υπογραφή της σύμβασης. Εξερευνήστε, ρωτήστε, φέρετε σε δύσκολη θέση τους δικαιοπαρόχους κατά την διάρκεια των συζητήσεων και της επιχειρηματικής διερεύνησής σας. Μετά την συμφωνία, να σκέπτεστε, μόνο, την δουλειά και το κατάστημά σας. Μην σταματάτε να έχετε ιδέες. Μοιραστείτε ‘τες με τον επιθεωρητή – σύμβουλό σας.

ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ. Επαναπροσδιορίστε την θέση σας. Αναβαθμίστε την ποιότητα των εργασιών σας.  Λανσάρετε συμπληρωματικά προϊόντα και υπηρεσίες. Σκεφτείτε χρησιμοποιώντας την πλάγια σκέψη. Ήδη, οι επαΐοντες έχουν δημιουργήσει μια νέα φιλοσοφία παροχής συμβουλών.

Αν το παιχνίδι είναι δύσκολο για εσάς, τουλάχιστον, σεβαστείτε τον θεσμό. Μην προσπαθείτε να αποκομίσετε περιστασιακά οφέλη, αν θέλετε να παραμείνετε στο χώρο.

ΝΟΜΙΚΟΙ. Τονίστε την σημασία της σωστής σύμβασης. Σταματήστε τους άλλους να κάνουν copy – paste. Διασφαλίστε το πνευματικό έργο σας. Χαμηλώστε τις αμοιβές σας. Δώστε βάρος στη συνεχή υποστήριξη των δικαιοπαρόχων.

ΜΕΣΑ ΕΝΗΜΕΡΩΣΗΣ. Να είστε αντικειμενικοί και ευχάριστοι στην ανάγνωση. Δώστε βάρος στην δημοσιογραφική ομάδα σας και ασχοληθείτε περισσότερο με την ύλη σας. Προσπαθήστε να διαφοροποιηθείτε ή συνεχίστε το αξιόλογο έργο σας (ανάλογα με το ποιο έντυπο είστε).

 

Οι διαπιστώσεις

>>1.       Η Ελληνική τεχνογνωσία στο franchise είναι στα σίγουρα εφάμιλλη και σε πολλές περιπτώσεις υπερτερεί από αυτή άλλων (θεωρητικά πιο προηγμένων) χωρών.

>>2.       Ο Έλληνας σύμβουλος χαρακτηρίζεται από πολύπλευρη γνώση σε πολλούς κλάδους της οικονομίας μας (εστίαση, ένδυση, υπηρεσίες, κ.λπ.)

>>3.       Ο Έλληνας σύμβουλος διαθέτει γνώσεις και εμπειρία σε πολλά γνωστικά αντικείμενα της σύγχρονης επιχείρησης (marketing, logistics, συστήματα πληροφορικής, κ.λπ.)

>>4.       Πολλοί επαγγελματίες του χώρου έχουν αποχωρήσει ή έχουν περιορίσει τις δραστηριότητές τους διαβλέποντας σταθερότητα ανάπτυξης.

>>5.       Ο χώρος απαιτεί ικανότητες και υποδομές υψηλών προδιαγραφών. Όποιος δεν τις διαθέτει αναγκάζεται να αποχωρήσει.

>>6.       Σήμερα, είναι δύσκολο να διεισδύσει κάποιος νέος στην αγορά του franchise, είτε αυτός είναι σύμβουλος, είτε έκθεση, είτε εφημερίδα, είτε περιοδικό, είτε αλυσίδα. Μπορεί να τα καταφέρει μόνο αν διαθέτει ισχυρά διαφοροποιητικά στοιχεία.

>>7.       Άξιες αναφοράς είναι οι αλυσίδες που επιλέγουν Δικαιοδόχους και όχι αυτές τις οποίες επιλέγουν οι τελευταίοι.

>>8.       Σύμβουλοι που μπορούν να πείσουν ότι έχουν τις δυνατότητες για μια σωστή και αποτελεσματική προετοιμασία και καθοδήγηση μελλοντικών αλυσίδων υπάρχουν πολλοί.

>>9.       Οι σύμβουλοι που πραγματικά προσφέρουν αποτέλεσμα είναι ελάχιστοι.

>>10.     Απουσιάζει μια συνδυασμένη δυναμική, η οποία να εκφράζει και να υπερασπίζει την υγιή νοοτροπία.