Τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της ελληνικής αγοράς και η πορεία της ελληνικής οικονομίας, αν και επηρέασαν λιγότερο τις αλυσίδες δικαιόχρησης, σίγουρα δημιούργησαν την τάση εξερεύνησης εναλλακτικών αγορών. Στα πλαίσια αυτά, η επέκταση στο εξωτερικό αποτελεί μια πολύ καλή λύση για τις εταιρίες, η οποίες αισθάνονται, ότι θα μπορούσαν να σταθούν και σε μια ξένη αγορά.

 

Το κρίσιμο ερώτημα που προκύπτει όμως άμεσα, είναι κατά πόσο μπορούν οι ελληνικές αυτές επιχειρήσεις να σταθούν και πολύ περισσότερο να αναπτυχθούν σε μια ξένη αγορά. Εφ’ όσον επιλέξουν αυτό τον δρόμο, θα πρέπει να αναπτυχθούν με ιδιόκτητα καταστήματα, ή θα εφαρμόσουν την επιτυχημένη πρακτική του franchising;

Η απάντηση που θα δίναμε ως σύμβουλοι δεν είναι εύκολη. Η πείρα μας έχει διδάξει, ότι τέτοια βήματα θα πρέπει να γίνονται πολύ προσεκτικά. Θα πρέπει να έχει εξασφαλιστεί εκ των προτέρων ότι ο δικαιοπάροχος έχει συσσωρευμένη και αποδεδειγμένη εμπειρία και τεχνογνωσία, ενώ είναι εξ ίσου σημαντικό να έχει στη διάθεση του πόρους, τόσο χρηματικούς όσο και σε ανθρώπινο δυναμικό.

Εφ’ όσον η πορεία του στην ελληνική αγορά είναι θετική, η μέθοδος και ο τρόπος της επέκτασης εξαρτάται από τους στρατηγικούς στόχους της ίδιας της εταιρείας και από την χώρα στην οποία θέλει να εξάγει το σύστημα του.

Αν π.χ. ο πρώτος μας στόχος είναι κάποια βαλκανική χώρα, τότε οι πολιτικές συνθήκες, η οικονομία των χωρών αυτών, καθώς και άλλοι παράγοντες, που αυξάνουν το ρίσκο και καθιστούν την οποιαδήποτε αναπτυξιακή προσπάθεια επισφαλή, συνηγορούν υπέρ της ανάπτυξης με ιδιόκτητα καταστήματα. Την μέθοδο αυτή ακολουθούν αυτή τη στιγμή πολλές ελληνικές επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται είτε με τοπικές συνεργασίες είτε υπό μορφή joint venture ή venture capital συνεργασίες στις χώρες αυτές. Η μορφές αυτής της ανάπτυξης δεν θα αναπτυχθούν όμως στο παρόν άρθρο, αφού εκ των πραγμάτων δεν εντάσσονται στο πλαίσιο του franchising.

 

ΒΗΜΑΤΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ

Η διεθνής πορεία των ελληνικών αλυσίδων franchise περνά τις περισσότερες φορές από την Κύπρο. Αυτή η πορεία είναι και λογική, αν σκεφτούμε τους παραδοσιακούς δεσμούς που διατηρεί η Ελλάδα με την Κύπρο, την γλωσσική ταύτιση, όμοια στοιχεία νοοτροπίας και επιχειρηματικής κουλτούρας κλπ. Η έξοδος προς την Κύπρο, αν και δεν φαίνεται ιδιαίτερα εντυπωσιακή, είναι όμως ανυπολόγιστης αξίας για τους έλληνες δικαιοπαρόχους.

Μέσα από την διαδικασία αυτή οι franchisors μαθαίνουν στην πράξη τις βασικές παραμέτρους του διεθνούς franchising, ώστε να είναι έτοιμοι για το επόμενο βήμα που είναι η επέκταση στην Ευρώπη.

Πιστεύουμε ακράδαντα στην δυναμική του ελληνικού franchising. Η εμπειρία μας έχει αποδείξει, ό,τι σε επίπεδο οργάνωσης, διοίκησης και υποστήριξης, οι ελληνικές αλυσίδες δεν έχουν τίποτα να ζηλέψουν από τις ξένες εταιρίες. Αρκεί το προϊόν να έχει τις ποιοτικές εκείνες προδιαγραφές που απαιτούνται ώστε να γίνει αποδεκτό από την αγορά του εξωτερικού και ο δικαιοπάροχος να είναι αποφασισμένος και διατεθειμένος να επενδύσει σε μια ανάπτυξη εκτός συνόρων.

Σε ότι αφορά το πρωτότυπο ή και μοναδικό του προϊόντος ή της υπηρεσίας δυστυχώς ελάχιστες είναι οι εταιρίες που έχουν κάνει το ουσιαστικό και επιτυχημένο αυτό βήμα. Άλλες πάλι ελληνικές εταιρίες έχουν σημαντική παρουσία με corners στο εξωτερικό. Κοινό χαρακτηριστικό των περισσότερων εταιριών που πέτυχαν, είναι, ότι δεν έκαναν τυχαία τα βήματα αυτά, αλλά ακολούθησαν τις συστηματικές οδηγίες μιας εταιρίες συμβούλων ανάπτυξης franchise, η οποία διατηρεί μάλιστα και τοπικά γραφεία στις συγκεκριμένες χώρες, με αποτέλεσμα να είναι εύκολη και δυνατή η συλλογή όλων των απαραίτητων πληροφοριών που απαιτήθηκαν για την αξιολόγηση της σκοπιμότητας ανάπτυξης αφ’ ενός, της προσαρμογής του concept αφετέρου.

Είναι δεδομένο, ότι το οποιοδήποτε concept θα πρέπει να προσαρμοστεί στις τοπικές συνήθειες και συνθήκες της αγοράς, στο υφιστάμενο νομικό πλαίσιο, ακόμα και στο τρόπο και στην μορφή ή στο νομικό πλαίσιο του franchising που εφαρμόζει ή στο οποίο έχει συνηθίσει η χώρα αυτή. Αυτό σημαίνει πρακτικά, ότι το κάθε σύστημα θα πρέπει να έχει ένα build in flexibility, το οποίο να του επιτρέπει μεν να προσαρμόζεται να το προφυλάσσει όμως από αλλοίωση σε τέτοιο βαθμό, ώστε να χαθεί τελικά η αρχική φιλοσοφία ή η εμφάνιση του.

Ιδιαίτερη βαρύτητα θα πρέπει να δοθεί και στο τομέα της υποστήριξης. Τόσο σε επίπεδο Start up Support όσο και σε επίπεδο On going Support. Σε επίπεδο Start up  ο δικαιοπάροχος θα πρέπει να καθορίσει τις ειδικές προδιαγραφές που πιθανόν να απαιτούνται στην τοπική αγορά της χώρας του εξωτερικού, να αποφασίσει ποια μέθοδο θα ακολουθήσει, να βρει και να επιλέξει τον κατάλληλο συνεργάτη (Κύριο Δικαιοδόχο), να αποφασίσει που θα είναι η ευνοϊκότερη έδρα εγκατάστασης του Master Franchise και που θα έπρεπε να ανοίξει το πρώτο πιλοτικό κατάστημα, να έχει τεκμηριώσει τις προηγούμενες αποφάσεις με βάση κάποια ουσιαστική έρευνα αγοράς και τέλος να συμβουλευτεί κάποιους ειδικούς με τεχνογνωσία για την τελική παρουσίαση και προσαρμογή του concept.

Τέλος, δεν θα πρέπει να ξεχάσουμε ότι απαιτούνται νέες συμβάσεις που να ακολουθούν το νομικό πλαίσιο της εκάστοτε χώρας καθώς και ειδικός χειρισμός του σήματος, που θα πρέπει να κατοχυρωθεί, αν δεν υπάρχει διεθνής κατοχύρωση του. Όπως καταλαβαίνουμε, η διαδικασία αυτή είναι αρκετά χρονοβόρα και απαιτεί υπομονή και ιδιαίτερη συστηματικότητα, ώστε να μην γίνουν λάθη.

Παράλληλα, ο δικαιοπάροχος θα πρέπει να έχει προσαρμόσει ήδη την υποδομή υποστήριξης του κατά τέτοιο τρόπο, ώστε να μπορεί να προμηθεύει, ελέγχει και να υποστηρίζει σε μόνιμη βάση τους νέους του συνεργάτες. Οι περισσότεροι δικαιοπάροχοι που έχουν κάνει το πρώτο επεκτατικό τους βήμα προς την Κύπρο, γνωρίζουν πόσα προβλήματα υπάρχουν στην υποστήριξη των δικαιοδόχων και πόσο περίπλοκες μπορεί κάποια στιγμή να γίνουν οι διαδικασίες προμήθειας των franchisees. Ως εκ τούτου, έχουν ήδη κάποια εμπειρία. Γι’ αυτό είναι κατά την άποψη μας ιδιαίτερα σημαντικό να χρησιμοποιηθεί η Κύπρος ως πρώτο δοκιμαστικό βήμα και ως εφαλτήριο για την περαιτέρω ανάπτυξη των ελληνικών αλυσίδων.

Συμπερασματικά μπορούμε να πούμε, ότι μια αλυσίδα που έχει αντέξει στον σκληρό ανταγωνισμό της ελληνικής αγοράς και έχει επιβιώσει από τις αλλεπάλληλες οικονομικές κρίσεις που μαστίζουν κατά κύματα την χώρα μας σίγουρα δεν θα αντιμετωπίσει ιδιαίτερα προβλήματα στο εξωτερικό, με μεγαλύτερο Target Group το οποίο τις περισσότερες φορές έχει και μεγαλύτερη αγοραστική δύναμη. Αρκεί οι ελληνικές αλυσίδες να προετοιμαστούν σωστά και με σοβαρότητα, να εμπιστευτούν τις εταιρείες συμβούλων που έχουν ήδη αποδεδειγμένη εμπειρία στην εξαγωγή ελληνικών συστημάτων στο εξωτερικό και να είναι αποφασισμένοι να κάνουν το μεγάλο βήμα. Οι λίγες αυτές αλυσίδες franchise που το έχουν επιτύχει αποτελούν όμως και την απόδειξη, ότι τα ελληνικά δίκτυα μπορούν τα επόμενα χρόνια να διαδραματίσουν έναν σημαντικό ρόλο στο ευρωπαϊκό τοπίο του franchising.

LET'S TALK FRANCHISE