Κεφάλαιο 16: Marketing και ανάπτυξη πωλήσεων

Το marketing και η ανάπτυξη πωλήσεων αποτελούν έναν από τους σημαντικότερους πυλώνες επιτυχίας ενός συστήματος franchise. Ανεξάρτητα από το πόσο ισχυρό είναι το concept, πόσο αποτελεσματικές είναι οι λειτουργίες ή πόσο καλά εκπαιδευμένοι είναι οι franchisees, η ανάπτυξη του δικτύου εξαρτάται τελικά από την ικανότητά του να προσελκύει, να διατηρεί και να αυξάνει την αξία των πελατών του.

Στο franchise, το marketing έχει μια ιδιαίτερη πολυπλοκότητα. Πρέπει να εξυπηρετεί ταυτόχρονα δύο διαφορετικούς στόχους: την ενίσχυση του brand σε εθνικό ή περιφερειακό επίπεδο και την υποστήριξη των τοπικών πωλήσεων κάθε καταστήματος. Η ισορροπία μεταξύ κεντρικών και τοπικών ενεργειών αποτελεί κρίσιμο παράγοντα επιτυχίας.

National & Local Store Marketing

Το National Marketing χτίζει το brand equity (αναγνωρισιμότητα, φήμη). Το Local Store Marketing (LSM) φέρνει τον πελάτη μέσα στο συγκεκριμένο κατάστημα. Ο franchisee είναι υπεύθυνος για την ενεργοποίηση της τοπικής του κοινότητας (χορηγίες σε τοπικές ομάδες, εκδηλώσεις, συνεργασίες με γειτονικές επιχειρήσεις).

Digital Marketing, Social Media, CRM & Loyalty

Στην ψηφιακή εποχή, το μάρκετινγκ είναι data-driven. Το δίκτυο πρέπει να διαθέτει μια κεντρική πλατφόρμα CRM και ένα ενιαίο πρόγραμμα επιβράβευσης (Loyalty Program).

Αυτό επιτρέπει τη συλλογή δεδομένων αγοραστικής συμπεριφοράς, τα οποία στη συνέχεια χρησιμοποιούνται για την υλοποίηση προσωποποιημένων καμπανιών (Automated Marketing), αυξάνοντας την πιστότητα και τη συχνότητα επισκέψεων (Customer Lifetime Value).