Κεφάλαιο 7: Το Franchise Business Plan

Το FRANCHISE BUSINESS Plan είναι το στρατηγικό και οικονομικό σχέδιο που τεκμηριώνει τη βιωσιμότητα, την αναπτυξιακή δυναμική και τη μελλοντική πορεία ενός συστήματος franchise. Δεν αποτελεί απλώς μία οικονομική μελέτη, αλλά τον «οδικό χάρτη» που συνδέει το επιχειρηματικό μοντέλο με τους στόχους ανάπτυξης του δικτύου.

Στόχος του είναι να απαντήσει σε τρία βασικά ερωτήματα:

• Είναι το concept κατάλληλο για ανάπτυξη μέσω franchise;

• Πόσο κερδοφόρος μπορεί να είναι ένας franchisee;

• Με ποιον τρόπο θα αναπτυχθεί και θα υποστηριχθεί το δίκτυο τα επόμενα χρόνια;

Οικονομικό μοντέλο

Το οικονομικό μοντέλο του franchise πρέπει να είναι χτισμένο πάνω σε stress tests. Πρέπει να εξετάσουμε τι συμβαίνει στο break-even αν ο τζίρος πέσει κατά 30% ή αν το κόστος των πρώτων υλών αυξηθεί κατά 20%. Εδώ εφαρμόζουμε τη φιλοσοφία του Taleb: αποφεύγουμε την υπόθεση της κανονικής κατανομής και σχεδιάζουμε ένα μοντέλο που αντέχει σε ακραία γεγονότα (Black Swans).

Entry Fees

Η τιμολόγηση των Entry Fees πρέπει να αντανακλά την αξία του brand και το πραγματικό κόστος που επωμίζεται ο franchisor για να στήσει το κατάστημα (γεωγραφική μελέτη, εκπαίδευση, επίβλεψη κατασκευής). Δεν πρέπει να χρησιμοποιείται μόνο ως πηγή κερδοφορίας για τον franchisor, αλλά και ως εργαλείο κάλυψης του κόστους ανάπτυξης.

Royalties

Το βέλτιστο ποσοστό των royalties κυμαίνεται συνήθως μεταξύ 1,5% έως και 8% επί του ακαθάριστου τζίρου (Gross Sales) (όχι επί των κερδών, για να αποφεύγονται οι λογιστικές αλχημείες). Τα royalties είναι η αμοιβή του franchisor για τη συνεχή καινοτομία και την υποστήριξη που παρέχει.

Marketing Fees

Συνήθως ανέρχονται σε 1% έως 3% και προσδιορίζουν έναν ξεχωριστό, διαφανή λογαριασμό (National Marketing Fund). Ο franchisor διαχειρίζεται αυτό το ταμείο αποκλειστικά για την προβολή του brand, και οφείλει να παρουσιάζει ετήσιο απολογισμό στους franchisees.

Break-even Analysis

Ο προσδιορισμός του σημείου ισορροπίας είναι κρίσιμος. Πρέπει να γνωρίζουμε με ακρίβεια πόσα προϊόντα ή υπηρεσίες πρέπει να πουλάει το κατάστημα ανά ημέρα/μήνα για να καλύπτει τα σταθερά και μεταβλητά του έξοδα.

Break-even Point (Sales) = Fixed Costs / (1-Variable Costs/Sales)

Απόδοση επένδυσης (ROI / ROCE)

Οι επενδυτές δεν αγοράζουν concepts, αγοράζουν αποδόσεις. Το Business Plan πρέπει να αποδεικνύει ότι η Απόδοση των Απασχολούμενων Κεφαλαίων (Return on Capital Employed) είναι σημαντικά υψηλότερη από εναλλακτικές, χαμηλού ρίσκου επενδύσεις, δικαιολογώντας το επιχειρηματικό ρίσκο που αναλαμβάνει ο franchisee.