FwhiteRoboto

Ανακαλύψτε μια νέα ανατρεπτική στρατηγική ανάπτυξης, αξιοποιώντας τα πλεονεκτήματα του franchising, απελευθερώστε τη δυναμική της επιχείρησής σας και κατακτείστε την αγορά!

  • Last Modified: Πέμπτη 20 Ιουλίου 2017.

Franchise White Paper Fill 200x200Στην σύγχρονη Ελληνική πραγματικότητα αποτελεί αναμφισβήτητο γεγονός η ταχύτατη ανάπτυξη επιχειρηματικών συνεργασιών με το Σύστημα Franchise.

Αξίζει να σημειωθεί ότι το Σύστημα Franchise (Δικαιόχρησης) πρωτοεμφανίστηκε σαν πρακτική στην Ελληνική αγορά στα μέσα της δεκαετίας του ’70 έχοντας όμως ουσιαστική ανάπτυξη κατά την διάρκεια της δεκαετίας του ’90.

Η συνεχώς αναπτυσσόμενη χρήση του συστήματος Franchise ως εμπορική πρακτική δημιουργίας και επέκτασης «δικτύου», οφείλεται κατά κύριο λόγο στην ύπαρξη μίας θεμελιώδους αρχής των συνεργασιών : Το Αμφίδρομο Κέρδος.
Αποτελεί μία μοναδική, και ιδιαίτερα ελκυστική μορφή συνεργασίας καθώς είναι η πλέον «άρτια δομημένη» (από οργανωτική και διοικητική πλευρά) επιχειρηματική «λύση», από την οποία όφελος έχουν και οι δύο συμμετέχοντες (Δικαιοπάροχος-Δικαιοδόχος). Από την μία πλευρά, ο Δικαιοπάροχος έχει την δυνατότητα να επεκτείνει, με γρήγορους ρυθμούς την επιχείρηση του, και από την άλλη πλευρά ο Δικαιοδόχος έχει την δυνατότητα και την ευκαιρία να επιτύχει γρήγορη αναγνώριση χρησιμοποιώντας ένα ισχυρό «όνομα» ( brand name).

Το ευρύ επενδυτικό κοινό, από την άλλη μεριά, γνωρίζει κατά κανόνα, τις βασικές έννοιες που συνθέτουν τον όρο Σύστημα Franchise (Δικαιόχρησης). Οι ορισμοί και οι θεωρητικές προσεγγίσεις που έχουν κατά καιρούς αναπτυχθεί σχετικά, συγκλίνουν στην οριοθέτηση ενός πλαισίου λειτουργίας που καθορίζει τις διαδικασίες και τις πρακτικές συνεργασίας μεταξύ του Franchisor και του Franchisee, έτσι ώστε ο μεν Δικαιοπάροχος να δίδει προς χρήση τη φιλοσοφία, το όνομά, την τεχνογνωσία και τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες του, ο δε δικαιοδόχος να ιδρύσει ένα αντιπροσωπευτικό σημείο πώλησης, μέσα από το οποίο θα διανέμει και θα παρέχει αξιόπιστα τα προϊόντα/ υπηρεσίες του δικαιοπαρόχου στην αγορά-στόχο.

Στην πράξη όμως, παρά το γεγονός ότι θεωρητικά μοιάζει ξεκάθαρο το πλαίσιο συνεργασίας μεταξύ των δύο πλευρών, υπάρχουν πολλά συστήματα Franchise που δεν οδηγούν στην «Επιτυχία». Ποια λοιπόν είναι εκείνα τα ιδιαίτερα στοιχεία, που καθιστούν ένα Σύστημα Franchise ως επιτυχημένο, η απουσία των οποίων μετατρέπει συχνά - αυτήν την μοναδική μορφή επιχειρηματικής ανάπτυξης - σε μόνιμο άγχος και αγωνία τόσο για τον Δικαιοπάροχο, όσο και για τον Δικαιοδόχο.

Προσεκτικότερη μελέτη επιτυχημένων συνεργασιών FRANCHISING οδηγεί στο συμπέρασμα της αναγκαιότητας ύπαρξης από την πλευρά του δικαιοπαρόχου ορισμένων συστατικών στοιχείων, τα οποία θα μπορούσαν να χαρακτηριστούν ως το «τετράπτυχο επιτυχίας» ενός ισχυρού Συστήματος Franchise, και τα οποία επιβεβαιώνουν ότι το Σύστημα της Δικαιόχρησης αποτελεί ό,τι πιο καινοτομικό και κερδοφόρο ανέδειξε ποτέ η παγκόσμια οικονομία.

Είναι φανερό ότι, το προϊόν αυτό καθ’ αυτό, αποτελεί τον πρώτο βασικό παράγοντα για την ανάπτυξη και δραστηριοποίηση ενός επιτυχημένου Συστήματος Franchise. Άλλωστε, δεν είναι τυχαίο το γεγονός ότι, τα πλέον καταξιωμένα και αναγνωρίσιμα Συστήματα Δικαιόχρησης σε παγκόσμιο επίπεδο έχουν ως άξονα «προϊόντα ή υπηρεσίες» τα οποία έχουν ηγετική θέση στην συγκεκριμένη αγορά που δραστηριοποιούνται. Κατά συνέπεια, η ύπαρξη ενός επώνυμου «προϊόντος» με υψηλό βαθμό αναγνωρισιμότητας και διαφοροποίησης επηρεάζει σε σημαντικό βαθμό την επιτυχία ενός συστήματος franchise.

Ποια όμως είναι αυτά τα στοιχεία που καθιστούν ένα προϊόν ως επιτυχημένο;

Σίγουρα δεν είναι μόνο η επωνυμία που φέρει, αλλά και παράγοντες που αφορούν το κατά πόσο το συγκεκριμένο προϊόν είναι σε θέση να καλύψει στον μέγιστο δυνατό βαθμό πραγματικές και ουσιαστικές ανάγκες της αγοράς-στόχου. Ο βαθμός ευελιξίας του, η ικανότητα του δηλαδή να μπορεί εύκολα και άμεσα να προσαρμόζεται σε αυτές τις νέες τάσεις και στα νέα δεδομένα, ενσωματώνοντας αυτά τα ιδιαίτερα στοιχεία, τα οποία θα μεγιστοποιήσουν την αποτελεσματικότητα, την ανταγωνιστικότητα και την διαφοροποίηση του τόσο στα πλαίσια της ευρύτερης αγοράς, όσο στην αντίληψη (positioning) της αγοράς-στόχου που απευθύνεται.

Το ρητό «Πρώτα προσφέρεις αξία στον συνεργάτη και μετά προσδοκάς κέρδος από αυτόν» αναδεικνύει την αναγκαιότητα ουσιαστικής υποδομής και τεχνογνωσίας ( know how) του Δικαιοπαρόχου για την ανάπτυξη ενός επιτυχημένου Συστήματος Franchise.

Λέγοντας «υποδομή» νοείται όλη η μεθοδολογία, οι τεχνικές και η γενικότερη επιχειρηματική στρατηγική, που η μητρική εταιρεία (franchisor) έχει αναπτύξει, ώστε μέσα από αυτήν να συντονισθούν και να προσανατολιστούν προς μία κοινή και προκαθορισμένη κατεύθυνση όλες οι απαραίτητες «κινήσεις» της, οι οποίες θα αποσκοπούν στην ενίσχυση της βιωσιμότητας και της ανταγωνιστικής θέσης στην αγορά. Με άλλα λόγια, θα μπορούσαμε να ορίσουμε την τεχνογνωσία του δικαιοδόχου σαν το σύνολο όλων αυτών των πληροφοριών και των δεδομένων που έχει στην διάθεση του, τα οποία έχουν προκύψει μέσα από την εμπειρία και τις καθημερινές του δοκιμές και «εξετάσεις» στα πλαίσια της ευρύτερης αγοράς, πληροφορίες οι οποίες είναι άκρως εμπιστευτικές και ουσιαστικής σημασίας, αποτελώντας πολλές φορές στρατηγικό ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα.

Η υποδομή του franchisor καλύπτει ένα εύρος διαδικασιών και δομών που θα πρέπει να έχουν δημιουργηθεί σε νευραλγικούς τομείς ενός συστήματος franchise έχοντας σαν εφαλτήριο το ιδιαίτερο όραμα( concept ) που το διέπει. Επιτυχημένη είναι μία επιχειρηματική ιδέα όταν έχει το πλεονέκτημα να ανταποκρίνεται με επιτυχία στην «διπλή αποστολή» της, δηλαδή στην πλήρη εναρμόνιση της τόσο με την ευρύτερη επιχειρησιακή πολιτική και στρατηγική, όσο και με τις ανάγκες και απαιτήσεις της αγοράς.

Η ιδέα από μόνη της όμως δεν αρκεί. Βασική προϋπόθεση ενός επιτυχημένου επιχειρηματικού concept είναι και η αποδοχή του από τους κατάλληλους «οπαδούς». Στα πλαίσια ενός συστήματος franchise οι οπαδοί αυτοί, οι οποίοι πρώτοι από όλους θα «πρέπει» να έχουν αποδεχθεί και να έχουν πιστέψει στο όραμα της μητρικής εταιρείας ( franchisor ) είναι όλοι οι άυλοι και υλικοί πόροι που το σύστημα franchise διαθέτει ξεκινώντας από το ανθρώπινο δυναμικό που απαρτίζει το σύστημα franchise και καταλήγοντας στις δομές και στις επιμέρους «εσωτερικές διαδικασίες» που συνθέτουν την λειτουργία και δράση του.

Όταν λοιπόν, το επιχειρηματικό concept του συστήματος franchise είναι απόλυτα αποδεκτό και κατανοητό από τα «θεμέλια» αυτού ( ανθρώπινο δυναμικό και εσωτερικές δομές), τότε και μόνο τότε συμβάλλει στην ανάπτυξη και διατήρηση ομοφωνίας μεταξύ τους, λειτουργεί ως «κεντρικό σημείο» αναφοράς στις μεταξύ τους συναλλαγές, αναπτύσσοντας «σενάρια» για συνεχή ανάπτυξη και επέκταση αυτού, δημιουργώντας τις κατάλληλες συνθήκες επιτυχίας και διατηρισημότητας του.

Η τυποποίηση της στρατηγικής και της επιχειρηματικής κουλτούρας του συστήματος franchise, και η καταγραφή τους σε «ενημερωτικό φάκελο» αποτελεί έναν ακόμα βασικό παράγοντα για την επιτυχία ενός συστήματος franchise.

Ο φάκελος αυτός, θα πρέπει να περιλαμβάνει όλα τα απαραίτητα στοιχεία και πληροφορίες, ώστε να συμβάλλει ουσιαστικά τόσο για την σωστή προετοιμασία και επιχειρηματολογία του δικαιοδόχου, όσο και για την πλήρη και σφαιρική ενημέρωση του μελλοντικού συνεργάτη-franchisee, εφόσον αποσκοπεί στην «πώληση» του γενικότερου concept σε αυτόν.

Για τον λόγο αυτό, οι πληροφορίες που θα πρέπει να εσωκλείονται στον ενημερωτικό φάκελο του εκάστοτε συστήματος franchise αφορούν την μητρική εταιρεία (παρελθόν - παρόν -μέλλον), την παρουσίαση του αντικειμένου franchise (δηλ. του προϊόντος),την δυναμική του συστήματος franchise, τις διαδικασίες εκπαίδευσης και επιμόρφωσης των μελλοντικών συνεργατών ( franchisees), το Μάρκετινγκ plan του Franchisor, τον καθορισμό των (γεωγραφικών) περιοχών αποκλειστικότητας, οικονομοτεχνική μελέτη ( περιγραφή του αναλυτικού κόστους όλης της επένδυσης, του αναμενόμενου κύκλου εργασιών, των αναμενόμων λειτουργικών εξόδων και του χρόνου απόσβεσης της επένδυσης), καθώς την διαθεσιμότητα απαραίτητων ενημερωτικών εγχειριδίων όπως το Εγχειρίδιο Τεχνικής Περιγραφής (περιγραφή προδιαγραφών για την κατασκευή ενός νέου «καταστήματος» στην υφιστάμενη αλυσίδα), Εγχειρίδιο Ανθρωπίνου Δυναμικού (περιγραφή των σχέσεων του ανθρωπίνου δυναμικού του συστήματος franchise, καθήκοντα και υποχρεώσεις του), Εγχειρίδιο Μηχανοργάνωσης (περιγραφή των προδιαγραφών του ηλεκτρονικού εξοπλισμού, του τρόπου χειρισμού του) και Εγχειρίδιο Αδειών ( περιγραφή των απαραίτητων αδειών για την έναρξη ενός νέου καταστήματος).

Παράλληλα, η εκπαίδευση των μελλοντικών συνεργατών ( franchisees) αποτελεί παράγοντα ενός επιτυχημένου συστήματος franchise. Ο δικαιοδόχος δεν θα πρέπει ποτέ να ξεχνά ότι, δεν αποκλείεται να απευθύνεται σε συνεργάτη, ο οποίος τις περισσότερες φορές δεν έχει προηγούμενη εμπειρία είτε σε θέματα franchising, είτε σε θέματα που αφορούν τον συγκεκριμένο κλάδο της αγοράς.

Για τον λόγο αυτό, κυρίως στα πρώτα στάδια έναρξης μίας νέας επιχειρηματικής δραστηριότητας η συνεχής καθοδήγηση και εκπαίδευση του franchisee από τον franchisor σε τομείς οργανωτικούς, διοικητικούς, επιλογής κατάλληλου ανθρώπινου δυναμικού κρίνεται όχι απλά απαραίτητη αλλά και αναγκαία, ώστε να αποφεύγονται λάθη και προβλήματα. Φυσικά, αυτή η διαδικασία της εκπαίδευσης και ενημέρωσης είναι απαραίτητη, συνεχόμενη και αδιάκοπη σε όλα τα στάδια λειτουργίας του συστήματος franchise, παρέχοντας συνεχώς πληροφορίες και ενημέρωση στους franchisees σε θέματα που αφορούν την γενικότερη πορεία του συστήματος, την ανάπτυξη ή την προσθήκη νέων προϊόντων, την προσθήκη νέων τεχνολογιών, τα αποτελέσματα που προκύπτουν από κάποιες προωθητικές και άλλες ενέργειες μάρκετινγκ δίνοντάς τους το πλεονέκτημα να γνωρίζουν κάθε φορά τις κινήσεις και τους στόχους που επιδιώκονται μέσα από αυτές.

Ταυτόχρονα, συγκεκριμένη μεθοδολογία πρέπει να υπάρχει από την πλευρά του δικαιοπαρόχου και στον τομέα της υποστήριξης των συνεργατών ( customer support), η οποία έχει αποδειχθεί ότι αποτελεί το «κλειδί» για ένα σωστά δομημένο και επιτυχημένο σύστημα franchise. Η διαδικασία και ο τομέας του customer supporting έχει διπλή διάσταση ξεκινώντας πρώτα από όλα από τον ανθρώπινο παράγοντα, από το στέλεχος εκείνο, το οποίο θα έχει ως βασικό καθήκον και δραστηριότητα την καθημερινή επαφή με τους συνεργάτες-franchisees προσπαθώντας να εντοπίσει τυχόν προβλήματα και δυσκολίες που προκύπτουν εφαρμόζοντας τις κατάλληλες λύσεις για την επιτυχημένη επίλυση αυτών. Βασική προϋπόθεση για την αποτελεσματικότητα του customer supporting αποτελεί η σωστή επιλογή του συγκεκριμένου στελέχους, το οποίο θα διαθέτει όλα τα απαραίτητα χαρακτηριστικά και ικανότητες, το οποίο με την κατάλληλη εκπαίδευση και καθοδήγηση από την μητρική εταιρεία θα είναι στην πλεονεκτική θέση να ανταποκρίνεται στις ανάγκες και τις απαιτήσεις των franchisees στον μέγιστο δυνατό βαθμό,οι οποίοι από την πλευρά τους θα αισθάνονται την «σιγουριά» και την ασφάλεια που τους προσφέρει το συγκεκριμένο σύστημα δικαιόχρησης.

Η άλλη όψη του supporting του δικτύου franchise αφορά την μηχανογραφική του υποστήριξη, με την έννοια της παροχής ολοκληρωμένης πλατφόρμας μηχανογραφικής υποδομής. Με άλλα λόγια αυτό σημαίνει ότι, ο δικαιοδόχος πρέπει να έχει σχεδιάσει, να αναπτύξει και να παρέχει προς τους συνεργάτες του δικτύου franchise συγκεκριμένα, ειδικά και εξειδικευμένα προγράμματα και εφαρμογές software,τα οποία θα είναι κατάλληλα διαμορφωμένα και σχεδιασμένα με τέτοιον τρόπο, ώστε να προσαρμόζονται πλήρως στις απαιτήσεις και ιδιαιτερότητες του δικτύου, προκειμένου να ανταποκρίνονται στον μέγιστο δυνατό βαθμό στα προβλήματα και στις δυσκολίες που θα παρουσιάζονται.

Τελικός στόχος όλων αυτών των εφαρμογών αποτελεί η ολοκληρωμένη παρακολούθηση και ο έλεγχος τόσο των εσωτερικών διαδικασιών του δικτύου franchise, όσο και του κάθε συνεργάτη χωριστά προκειμένου να εντοπίζονται οι τυχόν αποκλίσεις και λάθη τους από τις «κατευθυντήριες γραμμές» του συστήματος λαμβάνοντας τα απαραίτητα διορθωτικά μέτρα.

Η σωστή επιλογή και η αποκλειστικότητα της κατάλληλης γεωγραφικής περιοχής για την έναρξη (νέων) επιχειρηματικών δραστηριοτήτων αποτελεί έναν ακόμη βασικό παράγοντα που καθορίζει την επιτυχημένη ή όχι πορεία ενός συστήματος franchise. Στα πλαίσια της ευρύτερης στρατηγικής ανάπτυξης-επέκτασης και διαφοροποίησης που ο franchisor έχει χαράξει, η διαδικασία της έρευνας αγοράς έχει αποδειχθεί σαν το «εργαλείο-κλειδί» που θα υποδείξει – κατά κάποιον τρόπο – σε αυτόν τις κατάλληλες γεωγραφικές περιοχές στις οποίες θα είχε όφελος και «κέρδος» να ξεκινήσει επιχειρηματικές δραστηριότητες. Δημογραφικά και ψυχογραφικά κριτήρια θα μπορούσαν να χρησιμοποιηθούν, προκειμένου να προσδιοριστούν τέτοιου είδους χαρακτηριστικά του πληθυσμού (ηλικία, εισόδημα, μορφωτικό επίπεδο, οικογενειακή κατάσταση, επαγγελματική απασχόληση, φύλο, τάσεις, προτιμήσεις, συνήθειες, αντιλήψεις), τα οποία θα δώσουν μία πρώτη εκτίμηση κατά πόσο το παρεχόμενο προϊόν και το concept που το συνοδεύει θα είναι σε θέση να καλύψουν ουσιαστικές ανάγκες του πληθυσμού μίας περιοχής.

Παράλληλα, κριτήρια οικονομικής φύσεως, όπως για παράδειγμα το κατά κεφαλήν εισόδημα του πληθυσμού, η δυναμική της αγοράς (τα περιθώρια ανάπτυξης της αγοράς) του συγκεκριμένου προϊόντος στην επιλεγόμενη γεωγραφική αγορά-στόχο καθώς και η μελέτη του ανταγωνισμού αποτελούν παράγοντες που ο κάθε franchisor οφείλει να έχει μελετήσει και ερευνήσει προσεκτικά, ώστε να προσδιορίσει εκείνες τις περιοχές που θα αποτελέσουν πραγματικά «ανάσα» για την επέκταση του δικτύου.

Τέλος, η σχέση που αναπτύσσεται μεταξύ του franchisor και των franchisees αποτελεί καθοριστικό παράγοντα για την πραγματοποίηση ενός πετυχημένου δικτύου franchise. Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι τόσο ο δικαιοδόχος, όσο και ο δικαιοπάροχος είναι επιχειρηματίες, οι οποίοι έχουν όνειρα, φιλοδοξίες, στόχους, στοιχεία τα οποία αν δεν είναι «κοινά» - ως έναν βαθμό - και στις δυο πλευρές, τότε δημιουργούνται πολλά προβλήματα και παρεξηγήσεις. Από τα παραπάνω είναι φανερό ότι, ο franchisor πρέπει να είναι ιδιαίτερα προσεκτικός στην επιλογή των μελλοντικών του συνεργατών-franchisees, επιλογή η οποία θα πρέπει να βασίζεται σε κάποιες προκαθορισμένες προϋποθέσεις που θα έχει θέσει.

Έτσι, κριτήρια όπως το πλάνο ανάπτυξης του δικαιοπάροχου, οι επιχειρηματικοί στόχοι και το προφίλ αυτού, θα πρέπει να βρίσκονται στον μέγιστο δυνατό βαθμό, σε αρμονία και ταύτιση ώστε μεταξύ αυτών που χαρακτηρίζουν έναν μελλοντικό συνεργάτη. Κάτω από αυτές τις προϋποθέσεις θα αναπτυχθεί μία σταθερή και μακρόχρονη σχέση «κοινής ωφέλειας», η οποία θα στηρίζεται στην ανάπτυξη και ανταλλαγή κοινών απόψεων και εμπειριών, στην επίτευξη κοινών στόχων (όσο «διαφορετικοί» και αν είναι από την πλευρά του κάθε ενός).

Από την παραπάνω ανάπτυξη και περιγραφή είναι φανερό ότι το σύστημα της δικαιόχρησης αποτελεί μία ιδιαίτερα ελκυστική επιχειρηματική δραστηριότητα για τα συμβαλλόμενα μέλη.

Βασική προϋπόθεση για να στεφθεί με επιτυχία και αναγνωρισιμότητα ένα σύστημα Δικαιόχρησης και να αποφέρει τα αναμενόμενα οφέλη στα δύο συμμετέχοντα μέλη είναι η σωστή προετοιμασία από την πλευρά του Δικαιοπαρόχου για την έναρξη μίας τέτοιας συνεργασίας «εφ’ όρου» ζωής.

Overall Rating (0)

0 out of 5 stars

Leave your comments

Post comment as a guest

0 / 300 Character restriction
Your text should be in between 10-300 characters
Your comments are subject to administrator's moderation.

    Comments

    • No comments found
    Τα πεδία που ειναι μαρκαρισμένα με * είναι απαραίτητα
    NEED HELP? (x)
    1000 χαρακτήρες αριστερά
    ΔΩΡΕΑΝ Ε-ΒΟΟΚ
    1000 χαρακτήρες αριστερά