πωλησεις marketing

Η τέχνη της πώλησης απαιτεί τόσο δεξιότητες, όσο και τεχνικές, γνώση της αγοράς - στόχου ή και κάθε συγκεκριμένου δυνητικού αγοραστή, όπως και του προϊόντος. Οι καλύτεροι πωλητές - μετά από εμπειρία συναλλαγών με πολλές διαφορετικές προσωπικότητες και τύπους πελατών - έχουν τελειοποιήσει τη δική τους διαδικασία προσέγγισης των πελατών - στόχων τους, ώστε να τους οδηγούν γρήγορα στην επιθυμητή απόφαση αγοράς. Αν και κάθε πελάτης είναι μοναδικός, υπάρχουν πολλοί τύποι, τους οποίους θα εξετάσουμε με τη σειρά, με στόχο αφενός να σας τους γνωρίσουμε για να μπορέσετε να ενισχύσετε την αποτελεσματικότητά σας στις πωλήσεις, και αφετέρου να αναπροσδιορίσετε, ενδεχομένως, την αγορά στόχο που έχετε θέσει, να επικεντρωθείτε σε κάποια είδη πελατών και να εγκαταλείψετε κάποια άλλα.

Ο Πελάτης - Αθερίνα αντιμετωπίζεται μαζικά και σας αφήνει μικρό τζίρο, έχει δηλαδή μικρή μέση απόδειξη. Η μαζική προσέγγιση ομοιάζει με το τρόπο ψαρέματος μέσω διχτυών, δηλαδή τον περικυκλώνουμε με προσφορές, emails, χορηγούμενες κ.ο.κ. χωρίς ιδιαίτερη προσωπική προσέγγιση. Από τη μια αφήνει μικρό τζίρο, από την άλλη η στρατηγική αυτή σας δίνει πολλούς πελάτες, χρήσιμη κυρίως σε επιχειρήσεις B2C με προϊόντας χαμηλής – μέσης τιμής.

Ο Πελάτης - Δράκαινα είναι σχετικά δυσπρόσιτος και η συμπεριφορά του διαφαίνεται κακότροπη, αλλά όχι με τη πρώτη. Δεν τον ξεχωρίζεις εύκολα αν δεν έχεις εμπειρία και πρέπει να το προσέξεις γιατί από τη μια αν τον ικανοποιήσεις όλα θα είναι εντάξει, αλλά αν δεν προσέξεις θα σε «τσιμπήσει» αφού αγοράσει, με άλλα λόγια, ναι μεν θα αγοράσει αλλά μετά θα σε ταλαιπωρήσει. Πρέπει να αποφεύγεται από επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών.

Ο Πελάτης -  Ζαργάνα είναι ξεχωριστός και απαιτεί υπομονή και γνώση για να τον πείσεις να αγοράσει, είναι δυσκολόπιστος και ευέλικτος, και κυρίως δεν έχει ανάγκη να αγοράσει, πρέπει εσύ να τον πείσεις και αυτό είναι το δύσκολο του θέματος, καθώς δεν θα σου δώσει και μεγάλο τζίρο. Από την άλλη μεριά, όμως, θα αγοράσει προϊόντα / υπηρεσίες μη μαζικές και ίσως σε βοηθήσει να ξεστοκάρεις. Κάτι επίσης πολύ βασικό είναι ότι μπορείς να τον αξιοποιήσεις για να προσελκύσεις άλλους πελάτες, να το χρησιμοποιήσεις δηλαδή για δόλωμα.

Ο Πελάτης - Θράψαλο ως γνωστόν ομοιάζει με τον πελάτη – Καλαμάρι και είναι ακόμα πιο δύσκολος στο να μείνετε και οι δυο ευχαριστημένοι.

Ο Πελάτης - Καλαμάρι θέλει αρκετή προσπάθεια, αλλά θα έρθει και αυτός μαζικά όπως και ο Πελάτης – Αθερίνα. Αν δεν ξέρεις όμως τι να του προτείνεις δεν θα μείνεις ούτε εσύ, ούτε αυτός ευχαριστημένος, δηλαδή όπως το καλαμάρι, αν δεν ξέρεις να το μαγειρέψεις, καλύτερα να το αφήσεις.

Ο Πελάτης - Καλογρίτσα ή Καλογριά είναι κάποιος που δεν θες, θα σου φάει τον χρόνο σου, θα σε απασχολήσει, θα δείξει ενδιαφέρον σε όλες τις ενέργειες διαφήμισης και μάρκετινγ και για όλα τα προϊόντα σου και τελικά πολύς κόπος για το τίποτα.

Ο Πελάτης - Κέφαλος είναι πολύ καλός πελάτης, μπορείς να τον προσεγγίσεις μαζικά, αλλά και μεμονωμένα, με δύσκολες και προηγμένες τεχνικές μάρκετινγκ, αλλά και με άμεση προσωπική προσέγγιση. Μπορεί να σου αφήσει μεγάλη μέση απόδειξη, αλλά και μικρότερη. Το βασικό με αυτόν είναι ότι είναι πιστός και αν μάθεις τις ιδιαιτερότητές του, θα τον έχεις για πάντα.

Ο Πελάτης - Κοκοβιός είναι ένας τυχαίος πελάτης, πολύ εύκολος, έρχεται μόνος του να αγοράσει, αλλά δεν σου αφήνει μεγάλη μέση απόδειξη. Χαίρεσαι ωστόσο όταν τον πιάσεις, ειδικά αν είσαι νέος στη δουλειά σου και σίγουρα σε απασχολεί ελάχιστα.

Ο Πελάτης - Λαβράκι μαζί με το Πελάτη - Τσιπούρα είναι από τους πιο πολύτιμους πελάτες σας, πιστοί με καλό τζίρο και αρκετοί.

Ο Πελάτης - Μελανούρι είναι κάποιος που αξίζει την προσπάθειά σου, απαιτεί πολλούς διαφορετικούς τρόπους προσέγγισης και σίγουρα δεν είναι εύκολο να τον πείσεις, όμως είναι καλός πελάτης και θα μείνεις ικανοποιημένος με το τζίρο του.

Ο Πελάτης - Μουρμούρα είναι επίσης ένας καλός πελάτης και η διαφορά του με το Πελάτη – Μελανούρι είναι κυρίως στο ότι ψάχνει αρκετά για προσφορές και κάνει τις δικές του έρευνες αγοράς, ρωτάει και ξαναρωτάει μέχρι να αποφασίσει.

Ο Πελάτης - Μπαρμπούνι είναι ένας εξαιρετικός πελάτης, αφού προσεγγίζεται μαζικά και κάνει εύκολα μεσαίου ύψους αγορές.

Ο Πελάτης - Ξιφίας είναι ένας δύσκολος μεγάλος πελάτης, που τον συναντάμε κυρίως σε B2B περιβάλλοντα, και αν δεν καλύψουμε τις προσδοκίες του αντιδρά πολύ.

Ο Πελάτης - Πέρκα είναι πολύ εύκολος στόχος ακόμα και για τους νέους πωλητές, όχι όμως με ιδιαίτερη συνεισφορά στον τζίρο της επιχείρησης,

Ο Πελάτης - Πεσκανδρίτσα είναι ένας δύσκολος πελάτης και σχετικά σπάνιος, που θα έρθει μαζί με άλλους πελάτες, χωρίς να μπορούμε να τον προσεγγίσουμε απευθείας.

Ο Πελάτης - Σάλπα είναι ένας εύκολος πελάτης για να τον πείσεις και θα σου κάνει καλό τζίρο, όχι όμως ποιοτικό. Είναι ένας καλός πελάτης για προϊόντα χαμηλής αξίας και ποιότητας.

Ο Πελάτης - Σαλιάρα είναι ένας πελάτης που πρέπει να αποφεύγεις, ουσιαστικά δεν θα αγοράσει τίποτα, παρά θα χάσεις τον χρόνο σου και τις προσπάθειές σου.

Ο Πελάτης - Σαρδέλα είναι από τους πλέον διαδεδομένους πελάτες, αλλά απαιτεί γνώση για να τον προσελκύσουμε και να τον πείσουμε.

Ο Πελάτης - Σαρδελομάνα ή Φρίσσα είναι σαν τον Πελάτη – Σαρδέλα, αλλά 2 – 3 φορές με μεγαλύτερο τζίρο, πολύ καλός, δηλαδή, πελάτης, αλλά και αυτός απαιτεί ειδικό χειρισμό και έμπειρο πωλητή.

Ο Πελάτης - Σαργός αφήνει μικρό τζίρο, αλλά είναι καλόβολος και τακτικός πελάτης, που προσεγγίζεται εύκολα.

Ο Πελάτης - Σκορπίνα θέλει προσοχή γιατί αν δεν προσφέρετε ότι του τάξετε θα διαμαρτυρηθεί έντονα, είναι ένας πελάτης όπου αν έχετε δυσκολίες στους χρόνους παράδοσης των προϊόντων / υπηρεσιών σας, θα πρέπει να τον αποφεύγετε.

Ο Πελάτης - Σκουμπρί είναι περιζήτητος, διότι αφήνει καλή μέση απόδειξη και προσελκύεται μαζικά.

Ο Πελάτης - Σμέρνα είναι αυτός που δαγκώνει, ένας πελάτης που πρέπει πρώτα να πληρώσει και μετά να του στείλετε τα προϊόντα, διαφορετικά θα τον κυνηγάτε.

Ο Πελάτης - Σπάρος είναι ένας κλασικός πελάτης, με μικρή μέση απόδειξη, όχι πολύ εύκολος στην προσέγγιση, αλλά με ικανοποιητική προς μικρή μέση απόδειξη, σχετικά σταθερός και αναπόσπαστο κομμάτι του πελατολογίου σας, κυρίως σε νεοσύστατες επιχειρήσεις.

Ο Πελάτης - Στείρα χτυπάει κάθε προσφορά που θα κάνετε, είναι αυτός που τερματίζει στη Black Friday και για να τον προσελκύσετε θα σας προτείναμε newsletters.

Ο Πελάτης - Σουπιά είναι κι αυτός, όπως και οι περισσότεροι τύποι, καλός πελάτης, όμως μοναχικός δηλαδή απαιτεί προσωποποιημένη προσέγγιση και πρέπει να προσέξετε τα παραδοτέα σας.

Ο Πελάτης - Συναγρίδα αφήνει πολύ καλό τζίρο και είναι από τους καλύτερους πελάτες που θα μπορούσατε να έχετε.

Ο Πελάτης - Σφυρίδα χαρακτηρίζεται από τη πιστότητά του και αφήνει και καλή μέση απόδειξη.

Ο Πελάτης - Τόνος έχει την εντοπιότητα ως κύριο χαρακτηριστικό, δηλαδή προτιμάει τοπικά καταστήματα και γνωστούς πωλητές. Είναι ένας καταναλωτής που απεχθάνεται τα eshop και θέλει να συζητά και να απολαμβάνει την καταναλωτική εμπειρία του, χωρίς να βιάζεται.

Ο Πελάτης - Τσιπούρα μαζί με το Πελάτη - Λαβράκι είναι από τους πιο πολύτιμους πελάτες σας, πιστοί με καλό τζίρο και αρκετοί.

Ο Πελάτης - Φαγκρί δυστυχώς υπάγεται στα απειλούμενα με εξαφάνιση είδη και γι αυτό το λόγο πρέπει να τον προσέχεις, είναι τίμιος και πληρώνει προκαταβολικά, δεν κάνει παζάρια και είναι ένας κύριος ή μια κυρία πρώτης τάξεως.

Ο Πελάτης - Χριστόψαρο παρ’ όλη την τρομακτική αρχική συμπεριφορά του, είναι ένας πρώτης τάξης περιζήτητος πελάτης. Κάνει τη δική του έρευνα αγοράς και όταν αποφασίσει έρχεται μόνος του, δεν χρειάζεται ιδιαίτερη προσπάθεια, αρκεί να έχεις το σωστό προϊόν.

Ο Πελάτης - Χταπόδι μπορεί να προσελκυστεί με πολλούς τρόπους, ακόμη και με προσωπική πώληση, αρκεί να έχετε την απαιτούμενη εμπειρία. Είναι ένας πελάτης που θα σας αφήσει ευχαριστημένους με το ύψος των αγορών του, αλλά όπως και με τον Πελάτη – Καλαμάρι θα πρέπει να ικανοποιήσετε τις προσδοκίες του για να μείνετε και οι δυο ευχαριστημένοι.

***

Εν κατακλείδι, όπως πολύ καλά γνωρίζετε, υπάρχουν πολλά είδη πελατών και αν και κάποιοι ισχυρίζονται ότι ο καθένας είναι ξεχωριστός, σίγουρα έχουν αρκετές ομοιότητες μεταξύ τους για να μπορέσουν να κατηγοριοποιηθούν, ώστε να σχηματίσουμε τις φυλές τους και να μπορέσουμε να οργανώσουμε το μάρκετινγκ της επιχείρησής μας και να κατευθύνουμε τους πωλητές μας.

Υπάρχουν κάποιοι πελάτες που πρέπει να μάθετε να τους ξεχωρίζετε όπως οι Δράκαινες, οι Σμέρνες ή και οι Καλογριές και οι Σαλιάρες και κάποιοι καλοί πελάτες στους οποίους θα πρέπει να τους δώσετε βάρος όπως οι Κέφαλοι, οι Τσιπούρες, τα Λαβράκια, οι Συναγρίδες ή τα Μπαρμπούνια.

Επίσης, αν αποφασίσετε τι πελάτες θέλετε, μπορείτε μετά να καθορίσετε και τη στρατηγική που θα ακολουθήσετε είτε ως επιχείρηση, είτε προϊοντικά, για παράδειγμα αν σας γοητεύει η ιδέα να έχετε πελάτες Χριστόψαρα, το μόνο που πρέπει να κάνετε είναι να έχετε πολύ καλά προϊόντα και να το διαδώσετε / γνωστοποιήσετε στην αγορά, αν πάλι θέλετε πολλούς και δυνατούς πελάτες όπως οι Κέφαλοι, τότε θα πρέπει να αξιοποιήσετε αρκετές τεχνικές και προσπάθεια.

Το σίγουρο είναι ότι οι πωλήσεις είναι σαν το ψάρεμα, απαιτούν υπομονή, τεχνικές, γνώσεις, εργαλεία και δολώματα!

ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
1000 characters left
No Internet Connection