Εσείς που θα καθίσετε;

Εσείς που θα καθίσετε;

Άλλο θα πει Χαλκιδική κι άλλο θα πει Χαλκίδα,

αλλού μου είπες πως θα πας κι αλλού εγώ σε είδα…

Πολλές φορές, στην προσπάθειά μας να δημιουργήσουμε μία επιχείρηση, ή στην σκέψη να ενταχθούμε σε ένα δίκτυο, δεν λαμβάνουμε υπόψη μας την θέση της επιχείρησής μας μέσα στην αγορά.

Λειτουργούμε με ευχές και όνειρα χωρίς ανάλυση και μελέτη της αγοράς που θέλουμε να δραστηριοποιηθούμε.

Με άλλα λόγια ψάχνουμε τα νούμερα (και πολύ σωστά κάνουμε), αλλά δεν συνυπολογίζουμε τα θέλω μας, τις συνήθειές μας ή το κοινό το οποίο θέλουμε να προσεγγίσουμε.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 1o

Δημιουργεί κάποιος ένα εστιατόριο πολυτελείας, κάνει ακριβή διακόσμηση, αναθέτει την κουζίνα σε ένα πολύ καλό σεφ, αλλά δεν προσέχει την εμφάνιση των σερβιτόρων ή δεν τους μιλάει για… το Badedas. (Πφφφ!)

Στην αρχή δεν μπορεί να εξηγήσει γιατί οι πελάτες του λιποθυμούν.

Στο τέλος βρίσκεται σ΄ ένα άδειο μαγαζί, χωρίς να μην μπορεί να αντιληφθεί, γιατί όταν άνοιξε πήγε τόσο καλά και μετά έχασε το παιχνίδι.

Τα ίδια αποτελέσματα θα έχει και ο επιχειρηματίας που στο ακριβό εστιατόριο θα αποφασίσει να κάνει και delivery….

Ή παπάς παπάς ή ζευγάς ζευγάς.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 2o

Έμπορος ρούχων. Φτιάχνει ένα κατάστημα στην καρδιά της αγοράς, πληρώνει αέρα και τρία ενοίκια προκαταβολή. Δεν περισσεύουν χρήματα για διακόσμηση. Κάνει κάτι πρόχειρο και φθηνό. Το εμπόρευμα αποτελούν ρούχα ωραία, ακριβά αλλά ανώνυμα.

Η φθηνή εμφάνιση του καταστήματος θα προσελκύσει τους καταναλωτές που ΔΕΝ μπορούν να δαπανήσουν πολλά χρήματα για αγορά ρούχων και θα απογοητευτούν για τις τιμές του… «φαρμακείου».

Από την άλλη υπάρχουν καταναλωτές που ευχαρίστως δίνουν το 1/3 του μισθού τους για ένα ακριβό αλλά επώνυμο  ρούχο. Δυστυχώς αυτοί δεν θα γυρίσουν να κοιτάξουν το συγκεκριμένο κατάστημα. Σε λίγο ο φίλος μας θα μοιάζει με την παλιά γκραβούρα « ο πωλών επί πιστώσει»

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ 3o

Αφού οι αγαπημένες σου ταινίες είναι αυτές με την ΚΟΥΞ-ΚΛΟΥΞ-ΚΛΑΝ. Αφού γελάς πολύ με τα ρατσιστικά ανέκδοτα. Αφού θεωρείς ότι ο καλύτερος πολιτικός, είναι ο Λεπέν…, ΠΩΣ πάς άνθρωπέ μου να κάνεις μαγαζί στην Ομόνοια;;;

Ή αντίστοιχα αν σιχαίνεσαι τους νεόπλουτους και τους σνομπ, πως περιμένεις να πετύχει η επιχείρησή σου στην Κηφισιά;;;

Δεν μπορεί να πουλάς ακριβά προϊόντα και να τα βάζεις σε φθηνό αμπαλάζ.

Δεν μπορείς να προσεγγίσεις τους νέους της περιοχής, με ένα κλασσικό μαγαζί.

Δεν μπορεί να παραγγέλνεις με βάση τις δικές σου οικονομικές δυνατότητες και όχι των πελατών σου.

Δεν μπορείς, όσο κι αν αγαπάς τη μαμά σου, να την βάζεις να σερβίρει, στο νεανικό café.

Δεν μπορεί να βρίσκεται στο μαγαζί εσωρούχων ο ξάδελφός σου ο ματάκιας…

Δεν μπορεί να είσαι 120 κιλά ή να φοράς τρίπιετο παντελόνι και σκαρπίνι και να έχεις κομμωτήριο ή στούντιο αισθητικής, κ.λπ.

Δεν μπορεί τα καταστήματα ενός δικτύου Franchise να πωλούν ακριβότερα από τον αυτόνομο επιχειρηματία.

Δεν μπορεί ο  Franchisor να βλέπει σαν πελάτες τους υποψήφιους Franchisees και όχι τους καταναλωτές. (σε επόμενο τεύχος θα αναλύσουμε)

Δεν μπορείς να θεωρείς ότι τα γνωρίζεις όλα.

Δεν είναι δυνατόν να λέμε ότι απευθυνόμαστε σε όλους.

Τα λάθη και ειδικά αυτά της πρώτης περιόδου, είναι ένας λογαριασμός που ο επιχειρηματίας αργά ή γρήγορα θα κληθεί να πληρώσει. Στις μέρες μας ο καταναλωτής δεν μπαίνει στην διαδικασία να μαλώνει και να πληροφορεί τον επιχειρηματία, γιατί φεύγει. Υπάρχουν τόσες πολλές πορτοκαλιές… που κάνουν πιο φθηνά, πιο ζουμερά, πιο στρογγυλά, κ.λπ. πορτοκάλια.

Οπότε με το στήσιμο του μαγαζιού σου, το προϊόν σου, τις τιμές σου, τα έντυπά σου, τη σακούλα σου, το προσωπικό σου, «βροντοφωνάζεις» ποιους πελάτες θέλεις και ποιους όχι.

Καταλήγουμε λοιπόν ότι θα πρέπει πρώτα εμείς να γνωρίζουμε καλά τι θα αντιμετωπίσουμε όταν θα δημιουργηθεί η επιχείρησή μας, να μελετήσουμε την περιοχή, τους ανθρώπους τις συνήθειές τους και τον ανταγωνισμό.

Ύστερα να επιλέξουμε το προφίλ των καταναλωτών που θέλουμε και έχουμε πειστεί ότι μπορούμε να προσεγγίσουμε, ώστε να οργανώσουμε το « πακέτο» πολύ καλά σε κάθε του λεπτομέρεια.

Οι πιθανότητες επιτυχίας πολλαπλασιάζονται όταν ο υποψήφιος πελάτης που θα περάσει το κατώφλι μας λάβει αυτό ακριβώς που υπέθεσε ότι θα λάβει.